Цель бонус-урока
Вы можете использовать этот урок как основу для своей личной рабочей инструкции и чек-листа на рабочий стол.
Ежедневные, еженедельные, ежемесячные и годовые задачи
Каждый день
- Подготовка отчета pick-up и проверка OTB. Как меняется загрузка и доход по датам, что забронировано за последние сутки.
- Сбор статистики по продажам за прошлый день. Вручную внесение статистики по продажам за вчерашний день (количество проданных номеров, доход по сегментам и департаментам), если в PMS нет похожего статистического отчета.
- Контроль паритета цен, доступности тарифов и типов номеров в продаже. Проверка, что на сайте гостиницы и ключевых каналах присутствуют одинаковые тарифы и типы номеров, доступные в продаже в PMS.
- Анализ окна бронирования. Есть ли риски недозагрузки или перепродажи, нужны ли ограничения.
Каждый день вы смотрите «здесь и сейчас» в пределах окна бронирования, чтобы не упустить возможности и не пропустить проблемы.
Каждую неделю
- Обновление цен. Корректировка тарифов с учётом фактического pick-up и новых событий, цен конкурентов и наличия свободных номеров.
- Мониторинг конкурентов. Сборка цен по отелям-конкурентам (вручную или с помощью сторонних партнёров), условий и пакетов по ключевым датам.
- Совещание RM + маркетинг. Обсуждение результатов прошлой недели, будущего спроса, рекламных активностей и приоритетов.
Недельный цикл позволяет вовремя менять стратегию, не дёргая цены каждый час.
Каждый месяц
- Анализ результатов. Сравнение с планом, прошлым годом и ключевыми показателями.
- Прогноз на 30–60 дней. Обновление прогноза с учётом уже забронированного, текущего спроса, наличия групповых блоков и невыбранных номеров, событий и новых бронирований.
- Обновление тарифных планов и ограничений. Пересмотр ограничений продаж номерного фонда и тарифов.
- Отчёт владельцу или управляющему. Кратко: что получилось, что не получилось и какие действия запланированы.
Месячный цикл — это мост между ежедневной тактикой и годовой стратегией.
Каждый год
- Бюджет по доходу и ключевым показателям. План по выручке, RevPAR, сегментам и каналам.
- Пересмотр стратегии Revenue Management. Ценообразование, сегментация, политика по каналам, правила скидок.
- Аудит систем и настроек. PMS, Channel Manager, тарифные сетки, правила паритета, доступы и права.
- Обучение и развитие. План обучения RM-команды, участие в конференциях, обновление стандартов.
Годовой цикл задаёт направление: куда отель идёт и как Revenue Management поддерживает цели бизнеса.
Игра: к какому блоку относится задача
Прочитайте задачу и выберите, как часто она должна выполняться по логике Revenue Management.
Проверка pick-up и изменения загрузки по датам.
Совместное совещание Revenue Management и маркетинга.
Анализ результатов и пересмотр прогноза на 30–60 дней.
Составление бюджета по доходу и ключевым показателям.
С чем работает revenue-менеджер
В этом модуле мы только обозначаем инструменты. Подробные файлы и примеры будут в следующих уроках.
| Инструмент | Для чего используется |
|---|---|
| Таблица pick-up | Показывает, как по дням растёт загрузка и доход на конкретные даты. Помогает заметить всплески и провалы спроса. |
| Excel-файл «контроль продаж» | Сводит данные по сегментам, каналам, тарифным планам. Помогает увидеть, кто приносит доход и где есть точки роста. |
| Rate Shopper | Сравнивает ваши цены с конкурентами на разных каналах. Помогает не уходить в ценовую войну и понимать позиционирование. |
| PMS-выгрузки | Дают историю бронирований, загрузки и дохода. На этой основе строятся отчёты, прогнозы и решения по ценам. |
Проверьте себя
1. Какую задачу логичнее выполнять каждый день, а не раз в неделю?
2. Что является ключевой monthly-задачей revenue-менеджера?
3. Как лучше всего использовать таблицу pick-up?
Ваша персональная версия расписания
Дополните базовый список задач под ваш отель. Запишите, что вы будете делать:
- каждый день, кроме уже перечисленного;
- каждую неделю вместе с продажами и маркетингом;
- каждый месяц в отчётах и прогнозах;
- каждый год при работе с бюджетом и стратегией.
У устойчивых отелей есть не только стратегия, но и понятный рабочий ритм. Расписание revenue-менеджера помогает не забывать ключевые задачи и связывать ежедневные действия с годовыми целями по доходу.
Bonus lesson goal
You can use this lesson as a base for your personal working instruction and desktop checklist.
Daily, weekly, monthly and yearly tasks
Every day
- Prepare the pick-up report and check OTB. How occupancy and revenue by date change, what has been booked during the last 24 hours.
- Collect sales statistics for the previous day. Manually enter yesterday’s sales statistics (number of rooms sold, revenue by segments and departments) if the PMS does not have a similar statistics report.
- Control rate parity and availability of rates and room types in sale. Check that the hotel website and key channels show the same rates and room types available for sale as in the PMS.
- Analyse the booking window. Identify risks of underbooking or overbooking and decide whether you need restrictions.
Every day you look at the “here and now” within your booking window so you do not miss opportunities or problems.
Every week
- Update prices. Adjust rates considering actual pick-up and new events, competitor prices and remaining room availability.
- Monitor competitors. Collect rates for competitor hotels (manually or with external partners), conditions and packages for key dates.
- RM and marketing meeting. Discuss last week’s results, future demand, marketing activities and priorities.
The weekly cycle allows you to change strategy in time without moving prices every hour.
Every month
- Analyse results. Compare with budget, last year and key performance indicators.
- Forecast for 30–60 days. Update the forecast considering already booked business, current demand, group blocks and unsold rooms, events and new bookings.
- Update rate plans and restrictions. Review sales restrictions for room inventory and rates.
- Report to owner or general manager. Short: what worked, what did not work and which actions are planned.
The monthly cycle is a bridge between daily tactics and yearly strategy.
Every year
- Revenue and KPI budget. Plan revenue, RevPAR, segments and channels.
- Review Revenue Management strategy. Pricing, segmentation, channel policy and discount rules.
- System and settings audit. PMS, Channel Manager, rate grids, parity rules, accesses and user rights.
- Training and development. Learning plan for the RM team, conferences and updated standards.
The yearly cycle sets direction: where the hotel goes and how Revenue Management supports business goals.
Game: how often should this task be done
Read the task and choose how often it should be done from a Revenue Management perspective.
Check pick-up and changes in occupancy by date.
Joint Revenue Management and marketing meeting.
Result analysis and forecast update for the next 30–60 days.
Building the revenue and KPI budget.
Main tools for daily work
In this module we only name the tools. Detailed files and examples will appear in later lessons.
| Tool | How it is used |
|---|---|
| Pick-up table | Shows how occupancy and revenue grow by day for each future date. Helps to see demand spikes and drops. |
| “Sales control” Excel file | Combines data by segments, channels and rate plans. Helps to see who brings revenue and where growth potential is. |
| Rate Shopper | Compares your prices with competitors across channels. Helps avoid blind price wars and understand positioning. |
| PMS exports | Provide booking, occupancy and revenue history. These data drive reports, forecasts and pricing decisions. |
Check yourself
1. Which task is more logical to do every day rather than once a week?
2. What is a key monthly task for a revenue manager?
3. What is the best way to use a pick-up table?
Your personal schedule
Adjust the base task list to your hotel. Write down what you will do:
- every day in addition to what is already listed;
- every week together with sales and marketing;
- every month in reports and forecasts;
- every year when working on budget and strategy.
Hotels with sustainable performance have not only a strategy but also a clear working rhythm. The revenue manager schedule helps not to forget key tasks and to link daily work with yearly revenue goals.
Objectif de la leçon bonus
Vous pouvez utiliser cette leçon comme base pour votre propre procédure de travail et votre checklist quotidienne.
Tâches quotidiennes, hebdomadaires, mensuelles et annuelles
Chaque jour
- Préparer le rapport de pick-up et vérifier l’OTB. Comment l’occupation et le revenu par date ont changé et ce qui a été réservé au cours des dernières vingt-quatre heures.
- Collecter les statistiques de vente de la veille. Saisir manuellement les statistiques de vente de la journée précédente (nombre de chambres vendues, revenu par segment et par département) si le PMS ne propose pas de rapport similaire.
- Contrôler la parité tarifaire et la disponibilité des tarifs et types de chambres en vente. Vérifier que le site de l’hôtel et les canaux clés affichent les mêmes tarifs et types de chambres disponibles à la vente que dans le PMS.
- Analyser la fenêtre de réservation. Identifier les risques de sous-occupation ou de survente et décider des restrictions nécessaires.
Chaque jour, vous regardez le « ici et maintenant » dans les limites de votre fenêtre de réservation pour ne pas rater d’opportunités ni de problèmes.
Chaque semaine
- Mettre à jour les prix. Ajuster les tarifs en fonction du pick-up réel, des nouveaux évènements, des prix des concurrents et des chambres encore disponibles.
- Surveiller les concurrents. Rassembler les tarifs des hôtels concurrents (manuellement ou avec des partenaires externes), ainsi que leurs conditions et forfaits sur les dates clés.
- Réunion Revenue Management et marketing. Discuter des résultats de la semaine précédente, de la demande future, des actions marketing et des priorités.
Le cycle hebdomadaire permet de changer la stratégie à temps sans modifier les prix toutes les heures.
Chaque mois
- Analyser les résultats. Comparer au budget, à l’année précédente et aux principaux indicateurs.
- Prévoir les 30–60 prochains jours. Mettre à jour la prévision en tenant compte des réservations déjà prises, de la demande actuelle, des allotements de groupe et des chambres non consommées, des évènements et des nouvelles réservations.
- Mettre à jour les plans tarifaires et les restrictions. Revoir les restrictions de vente sur le stock de chambres et les tarifs.
- Rapport au propriétaire ou au directeur. Expliquer brièvement ce qui a fonctionné, ce qui a moins bien marché et quelles actions sont prévues.
Le cycle mensuel fait le lien entre la tactique quotidienne et la stratégie annuelle.
Chaque année
- Budget de revenu et d’indicateurs clés. Plan de revenu, de RevPAR, par segments et par canaux.
- Revue de la stratégie de Revenue Management. Politique de prix, de segmentation, de canaux et de remise.
- Audit des systèmes et des paramètres. PMS, Channel Manager, grilles tarifaires, règles de parité, accès et droits.
- Formation et développement. Plan de formation pour l’équipe RM, participation aux conférences, mise à jour des standards.
Le cycle annuel donne la direction : où va l’hôtel et comment le Revenue Management soutient les objectifs business.
Jeu : à quelle fréquence faire cette tâche
Lisez la tâche et choisissez à quelle fréquence elle doit être effectuée du point de vue du Revenue Management.
Vérifier le pick-up et l’évolution de l’occupation par date.
Réunion conjointe Revenue Management et marketing.
Analyse des résultats et mise à jour de la prévision pour les 30–60 prochains jours.
Élaboration du budget de revenu et des indicateurs clés.
Outils principaux du revenue manager
Dans ce module, nous ne faisons que nommer les outils. Les fichiers détaillés et les exemples viendront dans les leçons suivantes.
| Outil | Utilisation |
|---|---|
| Tableau de pick-up | Montre comment l’occupation et le revenu augmentent jour après jour pour chaque date future. Aide à détecter pics et creux de demande. |
| Fichier Excel « contrôle des ventes » | Regroupe les données par segments, canaux et plans tarifaires. Aide à voir qui génère le revenu et où se trouve le potentiel de croissance. |
| Rate Shopper | Compare vos prix à ceux des concurrents sur différents canaux. Permet d’éviter la guerre des prix et de comprendre votre positionnement. |
| Exports PMS | Fournissent l’historique des réservations, de l’occupation et du revenu. Servent de base aux rapports, prévisions et décisions tarifaires. |
Vérifiez vos connaissances
1. Quelle tâche est plus logique à faire chaque jour plutôt qu’une fois par semaine ?
2. Quelle est une tâche mensuelle clé pour le revenue manager ?
3. Comment utiliser au mieux un tableau de pick-up ?
Votre planning personnel
Adaptez cette liste de base à votre hôtel. Notez ce que vous ferez :
- chaque jour en plus de ce qui est déjà listé ;
- chaque semaine avec les ventes et le marketing ;
- chaque mois dans les rapports et prévisions ;
- chaque année pour le budget et la stratégie.
Les hôtels performants disposent non seulement d’une stratégie, mais aussi d’un rythme de travail clair. Le planning du revenue manager aide à ne pas oublier les tâches clés et à relier le quotidien aux objectifs annuels de revenu.
