Урок 5. Главные метрики: ADR, Загрузка, RevPAR, TRevPAR

Цель урока: чтобы вы умели быстро посчитать основные показатели отеля, понимать, что они означают, и не попадаться в ловушку «загрузка 100% = всё хорошо».

Lesson 5. Core Metrics: ADR, Occupancy, RevPAR, TRevPAR

Goal of the lesson: help you quickly calculate the main hotel KPIs, understand what they really mean and avoid the trap “100% occupancy = everything is fine”.

Leçon 5. Principales métriques : ADR, taux d’occupation, RevPAR, TRevPAR

Objectif de la leçon : vous apprendre à calculer rapidement les principaux indicateurs de l’hôtel, comprendre ce qu’ils signifient réellement et éviter le piège « 100 % d’occupation = tout va bien ».

1. О чём этот урок, если совсем по-простому

Представьте небольшой отель у моря. В сезон номерной фонд забит, в низкий сезон — полупусто. Ваша задача как Revenue Manager — не просто «заполнить все номера», а заработать максимум денег на каждом доступном номере и на каждом госте.

Для этого нам нужны четыре базовые метрики:

• ADR — средняя цена проданных номеров.
• Загрузка (Occupancy) — какая часть номерного фонда занята.
• RevPAR — сколько денег приносит один доступный номер.
• TRevPAR — сколько денег приносит один доступный номер с учётом всех доп. доходов (SPA, ресторан, бар и т.д.).

1. What this lesson is about (in simple words)

Imagine a small seaside hotel. In high season the room inventory is full, in low season it is half empty. Your job as a Revenue Manager is not just “fill all rooms”, but earn as much money as possible on each available room and each guest.

We will use four basic metrics:

• ADR — Average Daily Rate of sold rooms.
• Occupancy — which share of the room inventory is occupied.
• RevPAR — how much revenue one available room brings.
• TRevPAR — how much revenue one available room brings including all ancillary revenues (SPA, restaurant, bar, etc.).

1. De quoi parle cette leçon (en termes simples)

Imaginez un petit hôtel au bord de la mer. En haute saison, le parc de chambres est plein, en basse saison il est à moitié vide. Votre rôle de Revenue Manager n’est pas seulement « remplir toutes les chambres », mais gagner un maximum d’argent sur chaque chambre disponible et chaque client.

Pour cela, nous utilisons quatre métriques de base :

• ADR — prix moyen des chambres vendues.
• Taux d’occupation — part du parc de chambres occupée.
• RevPAR — revenu par chambre disponible.
• TRevPAR — revenu total par chambre disponible, y compris les revenus annexes (SPA, restaurant, bar, etc.).

2. Формулы в Excel для расчёта ключевых показателей

2.1. ADR — средняя цена номера

Берём весь доход от номеров за день и делим на количество проданных номеров.

ADR = Доход от номеров ÷ Проданные номера

Пример: продано 80 номеров, доход от номеров 8 000 €. ADR = 8 000 ÷ 80 = 100 €.

2.2. Загрузка (Occupancy)

Показывает, какая доля номерного фонда занята гостями.

Загрузка = Проданные номера ÷ Все доступные номера номерного фонда

Пример: в отеле 100 номеров в номерном фонде, продано 80. Загрузка = 80 ÷ 100 = 80%.

2.3. RevPAR — доход на доступный номер

Объединяет ADR и загрузку. Есть два эквивалентных варианта:

RevPAR = Доход от номеров ÷ Все доступные номера номерного фонда

RevPAR = ADR × Загрузка

Пример: 100 номеров в номерном фонде, 80 продано, доход 8 000 €. RevPAR = 8 000 ÷ 100 = 80 €. Или ADR 100 €, загрузка 80% → RevPAR = 100 × 0.8 = 80 €.

2.4. TRevPAR — общий доход на доступный номер

Сюда добавляем все доходы от гостя: ресторан, бар, SPA и т.д.

TRevPAR = (Доход от номеров + Прочие доходы от гостей) ÷ Все доступные номера номерного фонда

Пример: доход от номеров 8 000 €, прочие доходы 2 000 €, номерной фонд 100 номеров. TRevPAR = (8 000 + 2 000) ÷ 100 = 100 €.

2.5. Дополнительно: GOPPAR в двух словах

Иногда RevPAR и TRevPAR кажутся красивыми, но прибыль на самом деле падает. Тогда смотрят на GOPPAR — валовая операционная прибыль на доступный номер.

GOPPAR = Валовая операционная прибыль ÷ Все доступные номера номерного фонда

В этом уроке мы не считаем GOPPAR в Excel, но вы знаете, что он существует и нужен для связи выручки с затратами.

2. Excel formulas for key metrics

2.1. ADR — Average Daily Rate

Total room revenue divided by number of rooms sold.

ADR = Room revenue ÷ Rooms sold

Example: 80 rooms sold, room revenue 8 000 €. ADR = 8 000 ÷ 80 = 100 €.

2.2. Occupancy

Shows which share of the room inventory is occupied by guests.

Occupancy = Rooms sold ÷ All available rooms in the room inventory

Example: 100 rooms in the room inventory, 80 sold. Occupancy = 80 ÷ 100 = 80%.

2.3. RevPAR — Revenue per Available Room

Combines ADR and Occupancy. Two equivalent formulas:

RevPAR = Room revenue ÷ All available rooms in the room inventory

RevPAR = ADR × Occupancy

Example: 100 rooms in the inventory, 80 sold, room revenue 8 000 €. RevPAR = 8 000 ÷ 100 = 80 €. Or ADR 100 €, Occupancy 80% → RevPAR = 100 × 0.8 = 80 €.

2.4. TRevPAR — Total Revenue per Available Room

Includes all guest-related revenue: restaurant, bar, SPA, etc.

TRevPAR = (Room revenue + Other guest revenue) ÷ All available rooms in the room inventory

Example: room revenue 8 000 €, other revenue 2 000 €, 100 rooms in the inventory. TRevPAR = (8 000 + 2 000) ÷ 100 = 100 €.

2.5. Extra: GOPPAR in one sentence

Sometimes RevPAR and TRevPAR look good, but profit is going down. Then we use GOPPAR — Gross Operating Profit per Available Room.

GOPPAR = Gross operating profit ÷ All available rooms in the room inventory

In this lesson we do not calculate GOPPAR in Excel, but you know it exists and links revenue to costs.

2. Formules Excel pour les principaux indicateurs

2.1. ADR — prix moyen

Revenu total des chambres divisé par le nombre de chambres vendues.

ADR = Revenu des chambres ÷ Chambres vendues

Exemple : 80 chambres vendues, 8 000 € de revenu chambres. ADR = 8 000 ÷ 80 = 100 €.

2.2. Taux d’occupation

Montre quelle part du parc de chambres est occupée par les clients.

Taux d’occupation = Chambres vendues ÷ Chambres disponibles dans le parc

Exemple : 100 chambres dans le parc, 80 vendues. Taux d’occupation = 80 ÷ 100 = 80 %.

2.3. RevPAR — Revenu par chambre disponible

Combine ADR et taux d’occupation. Deux formules équivalentes :

RevPAR = Revenu des chambres ÷ Chambres disponibles dans le parc

RevPAR = ADR × Taux d’occupation

Exemple : 100 chambres dans le parc, 80 vendues, 8 000 € de revenu chambres. RevPAR = 8 000 ÷ 100 = 80 €. Ou ADR 100 €, taux d’occupation 80 % → RevPAR = 100 × 0,8 = 80 €.

2.4. TRevPAR — Revenu total par chambre disponible

Inclut tous les revenus liés aux clients : restaurant, bar, SPA, etc.

TRevPAR = (Revenu chambres + Autres revenus clients) ÷ Chambres disponibles dans le parc

Exemple : 8 000 € de revenu chambres, 2 000 € d’autres revenus, 100 chambres dans le parc. TRevPAR = (8 000 + 2 000) ÷ 100 = 100 €.

2.5. En plus : GOPPAR en une phrase

Parfois, le RevPAR et le TRevPAR semblent bons, mais le profit baisse. On regarde alors le GOPPAR — profit opérationnel brut par chambre disponible.

GOPPAR = Profit opérationnel brut ÷ Chambres disponibles dans le parc

Dans cette leçon, nous ne calculons pas le GOPPAR dans Excel, mais vous savez qu’il existe et relie les revenus aux coûts.

3. Какие номера включать в расчёт

Чтобы ADR, загрузка, RevPAR и TRevPAR были честными, важно правильно посчитать номерной фонд.

• Включаем в номерной фонд: все номера, которые в этот день реально можно продать гостю.
• Исключаем из номерного фонда:
  • номера на долгом ремонте (их физически нельзя продать);
  • служебные номера, где живёт персонал или склад (они никогда не продаются гостю).
• Комплиментарные номера (бесплатно):
  • по загрузке считаются занятыми (гость в номере есть);
  • в расчёт доходных KPI (ADR, RevPAR, TRevPAR) как источник дохода не включаются — по ним нет выручки;
  • из-за этого ADR и RevPAR могут проседать при высокой загрузке.

3. Which rooms to include

To keep ADR, Occupancy, RevPAR and TRevPAR fair, you must define the room inventory correctly.

• Include in room inventory: all rooms that can actually be sold to a guest on that day.
• Exclude from room inventory:
  • rooms under long renovation (cannot be sold physically);
  • staff / service rooms that are never sold to guests.
• Complimentary rooms (free of charge):
  • they are counted as occupied for Occupancy (there is a guest in the room);
  • they are not included as a revenue source in revenue KPIs (ADR, RevPAR, TRevPAR) — there is no room revenue from them;
  • because of this, ADR and RevPAR may go down while Occupancy is high.

3. Quelles chambres inclure

Pour que l’ADR, le taux d’occupation, le RevPAR et le TRevPAR soient fiables, il faut bien définir le parc de chambres.

• À inclure dans le parc : toutes les chambres qui peuvent réellement être vendues à un client ce jour-là.
• À exclure du parc :
  • chambres en rénovation longue (impossibles à vendre) ;
  • chambres de service / de personnel qui ne sont jamais vendues aux clients.
• Chambres offertes (complimentary) :
  • elles sont comptées comme occupées pour le taux d’occupation (un client est dans la chambre) ;
  • elles ne sont pas prises en compte comme source de revenu dans les KPI de revenu (ADR, RevPAR, TRevPAR) — elles ne génèrent pas de revenu chambres ;
  • à cause de cela, l’ADR et le RevPAR peuvent baisser alors que le taux d’occupation est élevé.

4. Почему 100% загрузки — не всегда хорошо

Кейс 1. «Полный отель, мало денег»

Вы поставили очень низкую цену, чтобы точно заполнить весь номерной фонд.

• Номерной фонд: 100 номеров.
• Продано: 100 номеров (загрузка 100%).
• ADR: 60 €.
• Доход от номеров: 6 000 € → RevPAR = 6 000 ÷ 100 = 60 €.

Кейс 2. «Чуть меньше гостей, но больше денег»

Вы смело подняли цену.

• Номерной фонд: 100 номеров.
• Продано: 90 номеров (загрузка 90%).
• ADR: 90 €.
• Доход от номеров: 8 100 € → RevPAR = 8 100 ÷ 100 = 81 €.

4. Why 100% occupancy is not always good

Case 1. “Full hotel, little money”

You set a very low rate to make sure the whole room inventory is full.

• Room inventory: 100 rooms.
• Rooms sold: 100 (Occupancy 100%).
• ADR: 60 €.
• Room revenue: 6 000 € → RevPAR = 6 000 ÷ 100 = 60 €.

Case 2. “Fewer guests, more money”

You confidently increased the rate.

• Room inventory: 100 rooms.
• Rooms sold: 90 (Occupancy 90%).
• ADR: 90 €.
• Room revenue: 8 100 € → RevPAR = 8 100 ÷ 100 = 81 €.

4. Pourquoi 100 % d’occupation n’est pas toujours idéal

Cas 1. « Hôtel plein, peu d’argent »

Vous avez mis un prix très bas pour être sûr de remplir tout le parc de chambres.

• Parc de chambres : 100 chambres.
• Chambres vendues : 100 (taux d’occupation 100 %).
• ADR : 60 €.
• Revenu chambres : 6 000 € → RevPAR = 6 000 ÷ 100 = 60 €.

Cas 2. « Moins de clients, plus d’argent »

Vous avez augmenté le prix avec confiance.

• Parc de chambres : 100 chambres.
• Chambres vendues : 90 (taux d’occupation 90 %).
• ADR : 90 €.
• Revenu chambres : 8 100 € → RevPAR = 8 100 ÷ 100 = 81 €.

5. Практическое задание

Задача: рассчитать ADR, загрузку, RevPAR и TRevPAR для трёх сценариев. Можно заполнять таблицу вручную или использовать Excel-файл (кнопка ниже).

1. Высокий спрос. У моря, август, праздник в городе, спрос высокий. Задайте:
   • размер номерного фонда;
   • сколько номеров продано;
   • доход от номеров;
   • прочие доходы (ресторан, бар, SPA).
   Посчитайте 4 метрики.
2. Низкий спрос. Дождливый ноябрь, будний день, гостей мало. Задайте числа и посчитайте те же метрики.
3. Сбалансированная ситуация. Хороший период, когда и цена комфортная, и загрузка здоровая.

5. Practical exercise

Task: calculate ADR, Occupancy, RevPAR and TRevPAR for three scenarios. You can use the table or the Excel file (button below).

1. High demand. Seaside hotel in August, city festival, strong demand. Set:
   • room inventory size;
   • rooms sold;
   • room revenue;
   • other revenue (restaurant, bar, SPA).
   Then calculate all 4 metrics.
2. Low demand. Rainy November weekday, very low demand. Set numbers and calculate the same metrics.
3. Balanced situation. A healthy period where both rate and occupancy look good.

5. Exercice pratique

Tâche : calculer ADR, taux d’occupation, RevPAR et TRevPAR pour trois scénarios. Vous pouvez utiliser le tableau ou le fichier Excel (bouton ci-dessous).

1. Forte demande. Hôtel au bord de la mer en août, festival en ville, forte demande. Définissez :
   • la taille du parc de chambres ;
   • le nombre de chambres vendues ;
   • le revenu chambres ;
   • les autres revenus (restaurant, bar, SPA).
   Puis calculez les 4 métriques.
2. Faible demande. Novembre pluvieux en semaine, très peu de clients. Fixez les chiffres et calculez les mêmes métriques.
3. Situation équilibrée. Période saine où prix et occupation sont à un niveau confortable.

6. Excel-файл с живыми формулами

Кнопка ниже создаёт Excel-файл .xls в формате SpreadsheetML. Внутри уже есть формулы для одной строки, вы сможете протянуть её вниз.

Формулы в формате R1C1, структура: Worksheet → Table → Row → Cell → Data.

6. Excel file with live formulas

The button below generates an .xls file (SpreadsheetML). It contains formulas for one row; you can drag them down.

Formulas use R1C1 notation; structure: Worksheet → Table → Row → Cell → Data.

6. Fichier Excel avec formules actives

Le bouton ci-dessous génère un fichier .xls (SpreadsheetML). Il contient les formules pour une ligne ; vous pouvez les recopier vers le bas.

Formules au format R1C1 ; structure : Worksheet → Table → Row → Cell → Data.

7. Квиз по уроку

7. Lesson quiz

7. Quiz de la leçon

8. Итог урока

Сейчас у вас есть базовый набор метрик Revenue Management: ADR, загрузка, RevPAR, TRevPAR и понимание, где рядом с ними живёт GOPPAR.

• Вы видите разницу между «номерной фонд заполнен» и «номерной фонд зарабатывает максимум».
• Понимаете, как комплиментарные номера и низкие цены портят картину по KPI.
• Умеете считать показатели в Excel и быстро примерять разные сценарии.

В следующих уроках эти метрики «пойдут в бой» — мы привяжем их к каналам продаж и сегментам гостей.

8. Lesson summary

You now have the basic Revenue Management toolkit: ADR, Occupancy, RevPAR, TRevPAR and an understanding of where GOPPAR fits.

• You see the difference between “room inventory is full” and “room inventory earns the maximum”.
• You understand how complimentary rooms and low rates distort revenue KPIs.
• You can calculate the metrics in Excel and quickly test different scenarios.

In the next lessons these metrics will “go live” — we will connect them to sales channels and guest segments.

8. Synthèse de la leçon

Vous disposez maintenant de l’essentiel en Revenue Management : ADR, taux d’occupation, RevPAR, TRevPAR et la place du GOPPAR.

• Vous voyez la différence entre « le parc de chambres est plein » et « le parc gagne un maximum d’argent ».
• Vous comprenez comment les chambres offertes et les prix trop bas déforment les KPI de revenu.
• Vous savez calculer ces indicateurs dans Excel et tester rapidement différents scénarios.

Dans les prochaines leçons, ces métriques seront reliées aux canaux de vente et aux segments de clients.