Урок 6. Каналы продаж и их доходность

Цель урока: понять, чем отличаются каналы продаж, как они влияют на прибыль отеля и почему одна и та же бронь через разные каналы даёт разный результат по деньгам.

Lesson 6. Sales Channels and Their Profitability

Goal of the lesson: understand how different sales channels work, how they impact profit, and why the same booking can bring very different money depending on the channel.

Leçon 6. Canaux de vente et leur rentabilité

Objectif de la leçon : comprendre le fonctionnement des différents canaux de vente, leur impact sur le profit et pourquoi une même réservation peut rapporter des montants très différents selon le canal.

1. Какие бывают каналы продаж

У отеля один номерной фонд, но много «витрин», где он продаётся. Это и есть каналы продаж.

• OTA (онлайн-агрегаторы) — Островок, Booking, Expedia и т.п. Большой охват, высокая комиссия.
• Прямой канал (direct) — сайт отеля, телефон, email, мессенджеры. Нет комиссии OTA, но есть расходы на рекламу и обработку запросов.
• Турагенты и туроператоры — приводят группы и туристов продавая турпутевки в которые все включено (проживание в отеле, перелет, трансфер, экскурсии)- пакеты, но требуют скидок или нетто-тарифов.
• Корпоративные клиенты и договоры — компании, которые регулярно бронируют номера по специальным условиям.

1. Types of sales channels (simple view)

The hotel has one room inventory, but many “shop windows” where it is sold. These are sales channels.

• OTAs — Booking, Expedia, etc. Huge reach, high commission.
• Direct channel — hotel website, phone, email, messengers. No OTA commission, but you pay for marketing and handling requests.
• Travel agencies and tour operators — bring groups and packages, but demand discounts or net rates.
• Corporate contracts — companies booking regularly with special conditions.

1. Types de canaux de vente (version simple)

L’hôtel dispose d’un seul parc de chambres, mais de nombreuses « vitrines » où il les vend. Ce sont les canaux de vente.

• OTA — Booking, Expedia, etc. Forte visibilité, commission élevée.
• Canal direct — site de l’hôtel, téléphone, e-mail, messageries. Pas de commission OTA, mais des coûts marketing et de traitement des demandes.
• Agences de voyage et tour-opérateurs — apportent des groupes et des packages, mais demandent des remises ou des tarifs nets.
• Contrats corporate — entreprises qui réservent régulièrement avec des conditions spéciales.

2. Net ADR и net доход: сколько реально заработали

Gross ADR — это цена, которую видит гость (бронь 100 € за ночь).

Net ADR — это цена, которая остаётся отелю после комиссии и скидок, но до переменных затрат.

Net ADR = (Доход от номера − комиссия канала − скидка агенту − CPA-реклама) ÷ количество ночей

Net доход от брони — сколько денег осталось отелю после всех переменных затрат:

Net доход = Доход от номера − комиссия/скидка/CPA − переменные затраты (завтрак, уборка и т.д.)

2. Net ADR and net revenue: what the hotel really earns

Gross ADR — the rate the guest sees (e.g. 100 € per night).

Net ADR — the rate that stays with the hotel after commission and discounts, but before variable costs.

Net ADR = (Room revenue − channel commission − agent discount − CPA) ÷ number of nights

Net revenue per booking — money left after all variable costs:

Net revenue = Room revenue − commission/discount/CPA − variable costs (breakfast, cleaning, etc.)

2. Net ADR et revenu net : ce que l’hôtel gagne vraiment

ADR brut — le prix que voit le client (par ex. 100 € par nuit).

ADR net — le prix qui reste à l’hôtel après la commission et les remises, mais avant les coûts variables.

ADR net = (Revenu chambres − commission canal − remise agence − CPA) ÷ nombre de nuits

Revenu net par réservation — montant restant après tous les coûts variables :

Revenu net = Revenu chambres − commission/remise/CPA − coûts variables (petit-déjeuner, ménage, etc.)

3. Как отличаются гости с OTA и прямого канала

• Окно бронирования (booking window) — за сколько дней до заезда отель получает большинство бронирований, как правило это от 30 до 90дней в зависимости от типа отеля:
  • OTA: часто более короткое окно, много бронирований непосредственно перед заездом.
  • Direct: чуть более ранние и осознанные бронирования, особенно по акциям и email-рассылкам.
• LOS (Length of Stay, длина проживания):
  • OTA: может быть короче (1–2 ночи), много спонтанных поездок.
  • Direct: выше доля лояльных гостей и более длинных приездов (3+ ночи, повторные визиты).
• Отмены (cancellations):
  • OTA: высокий процент бесплатной отмены, особенно при гибких тарифах.
  • Direct: можно управлять условиями отмены гибче, предоплаты и невозвратные тарифы лучше защищают доход.

3. How OTA and direct guests behave differently

• Booking window — how many days before arrival the guest books:
  • OTAs: often shorter, many last-minute bookings.
  • Direct: slightly earlier and more “intentional” bookings, especially from campaigns and newsletters.
• LOS (Length of Stay):
  • OTAs: can be shorter (1–2 nights).
  • Direct: more loyal and repeat guests, often staying longer (3+ nights).
• Cancellations:
  • OTAs: high free cancellation rate with flexible rates.
  • Direct: you can shape cancellation policy, prepayments and non-refundable rates to protect revenue.

3. Comment se comportent différemment les clients OTA et directs

• Fenêtre de réservation — nombre de jours avant l’arrivée :
  • OTA : souvent plus courte, beaucoup de réservations de dernière minute.
  • Direct : réservations un peu plus anticipées et plus réfléchies, surtout via les campagnes et newsletters.
• LOS (Length of Stay, durée de séjour) :
  • OTA : souvent plus court (1–2 nuits).
  • Direct : plus de clients fidèles et récurrents, séjours plus longs (3+ nuits).
• Annulations :
  • OTA : taux d’annulation élevé, surtout avec les tarifs flexibles.
  • Direct : possibilité d’ajuster les conditions d’annulation, les prépaiements et les tarifs non remboursables pour protéger le revenu.

4. Channel Manager и распределение квот

Channel Manager — это система, которая связывает ваш PMS с OTA и другими каналами. Она:

• автоматически отправляет цены и доступность на все каналы;
• подтягивает бронирования обратно в PMS;
• помогает избежать овербукинга при ручном управлении.

Квоты по каналам — сколько номеров вы отдаёте в продажу на каждый канал при определённых условиях. Как правило в каналы идут в продажу все оставшиеся номера, так как Channel Manger связан непосредственно с Inventory ( часть PMS, в которой считаются все номера). Но можно создать квоты на ОТА каналы.

• В высокий спрос логично отдавать больше доступности прямому каналу и OTA с меньшей комиссией.
• В низкий спрос OTA помогают заполниться, но важно следить за комиссионными и net доходом.

4. Channel Manager and allocation

Channel Manager connects your PMS with OTAs and other channels. It:

• pushes rates and availability to all channels;
• pulls reservations back into the PMS;
• helps avoid overbookings when managing availability.

Allocation / quotas — how many rooms you expose to each channel under certain conditions.

• In high demand, you want more availability on direct and low-commission channels.
• In low demand, OTAs help fill the hotel, but you must control commission and net revenue.

4. Channel Manager et répartition

Channel Manager relie votre PMS aux OTA et aux autres canaux. Il :

• envoie les prix et la disponibilité à tous les canaux ;
• ramène les réservations dans le PMS ;
• aide à éviter le surbooking lors de la gestion de la disponibilité.

Répartition / quotas — combien de chambres vous exposez sur chaque canal dans certaines conditions.

• En forte demande, vous privilégiez le canal direct et les canaux à faible commission.
• En faible demande, les OTA aident à remplir l’hôtel, mais il faut contrôler les commissions et le revenu net.

5. Доля OTA и влияние условий отмены

У разных типов отелей разная «здоровая» доля OTA в структуре продаж.

• Городской отель: больше бизнес-гостей, короткие проживания, сильная конкуренция онлайн.
  • OTA могут занимать значимую долю, но direct-канал надо активно наращивать.
• Курортный отель: длинные проживания, повторные гости, сильна роль туроператоров и прямых продаж.
  • OTA важны для привлечения новых клиентов, но в идеале доля direct + повторных гостей растёт со временем.

Условия отмены и предоплаты напрямую влияют на рентабельность канала:

• чем более гибкие условия, тем выше риск отмен в последний момент и потери дохода;
• невозвратные и частично невозвратные тарифы лучше защищают доход, но снижают привлекательность для части гостей.

5. OTA share and cancellation conditions

Different hotel types have different “healthy” OTA share in sales.

• City hotel: more business guests, shorter stays, strong online competition.
  • OTAs can be a big part of sales, but you should actively grow your direct channel.
• Resort hotel: longer stays, repeat guests, strong role of tour operators and direct sales.
  • OTAs are important to acquire new guests, but ideally the share of direct + repeat guests grows over time.

Cancellation and payment conditions directly impact channel profitability:

• flexible conditions → more last-minute cancellations and revenue risk;
• non-refundable and partially non-refundable rates protect revenue but may reduce attractiveness for some guests.

5. Part des OTA et conditions d’annulation

Les types d’hôtels ont des parts « saines » d’OTA différentes dans leur mix de ventes.

• Hôtel de ville : plus de clients business, séjours courts, forte concurrence en ligne.
  • Les OTA peuvent représenter une grande part des ventes, mais le canal direct doit être activement développé.
• Hôtel resort : séjours plus longs, clients récurrents, forte présence des tour-opérateurs et des ventes directes.
  • Les OTA sont importantes pour acquérir de nouveaux clients, mais idéalement la part du direct + des clients fidèles augmente avec le temps.

Conditions d’annulation et de paiement influencent directement la rentabilité du canal :

• conditions très flexibles → plus d’annulations de dernière minute et de risque sur le revenu ;
• tarifs non remboursables ou partiellement remboursables protègent le revenu mais peuvent réduire l’attractivité pour certains clients.

6. Практическое задание: сравниваем три канала

Задача: рассчитать итоговый net доход от одной брони через три канала:

• через Booking с комиссией 18%;
• через сайт (без комиссии, но с рекламным CPA 10 €);
• через агентство с фиксированной скидкой 15%.

Учитываем переменные затраты: завтрак, уборка и другие расходы на проживание гостя.

Ваш вывод: какой канал выгоднее при одинаковом тарифе для гостя? А если тариф на сайте сделать чуть выше при той же заполняемости?

6. Practical task: compare three channels

Task: calculate net revenue from one booking via three channels:

• via Booking.com with 18% commission;
• via hotel website (no commission, but 10 € CPA from marketing);
• via a travel agency with 15% discount.

Include variable costs: breakfast, cleaning and other per-stay costs.

Your conclusion: which channel is more profitable at the same guest rate? What if you increase the website rate slightly with the same occupancy?

6. Exercice pratique : comparaison de trois canaux

Tâche : calculer le revenu net d’une réservation via trois canaux :

• via Booking.com avec 18 % de commission ;
• via le site de l’hôtel (pas de commission, mais 10 € de CPA marketing) ;
• via une agence avec 15 % de remise.

Incluez les coûts variables : petit-déjeuner, ménage et autres coûts par séjour.

Votre conclusion : quel canal est le plus rentable au même tarif client ? Et si vous augmentez légèrement le tarif sur le site à occupation identique ?

7. Excel-файл: сравнение net дохода по каналам

Кнопка ниже создаёт Excel-файл .xls в формате SpreadsheetML. Внутри — одна строка с формулами. Вы можете скопировать её на 3 строки: Booking, Сайт, Агентство.

Формулы в формате R1C1, структура: Worksheet → Table → Row → Cell → Data.

7. Excel file: compare net revenue by channel

The button below generates an .xls file (SpreadsheetML). It has one row with formulas; you can copy it down for Booking, Website and Agency.

Formulas use R1C1 notation; structure: Worksheet → Table → Row → Cell → Data.

7. Fichier Excel : comparaison du revenu net par canal

Le bouton ci-dessous génère un fichier .xls (SpreadsheetML). Il contient une ligne avec les formules ; vous pouvez la copier pour Booking, Site et Agence.

Formules au format R1C1 ; structure : Worksheet → Table → Row → Cell → Data.

8. Квиз по уроку

8. Lesson quiz

8. Quiz de la leçon

9. Итог урока

Теперь вы видите, что:

• канал продаж — это не только «откуда пришла бронь», но и «сколько денег осталось после комиссий и затрат»;
• net ADR и net доход важнее, чем просто выручка по каналу;
• условия отмены, LOS и окно бронирования сильно влияют на рентабельность;
• Channel Manager — инструмент, который помогает реализовать вашу стратегию распределения продаж по каналам.

В следующих уроках мы продолжим связывать метрики с реальными решениями по ценам и отрезанию невыгодного спроса.

9. Lesson summary

You now see that:

• a sales channel is not only “where the booking came from”, but “how much money is left after costs”;
• net ADR and net revenue matter more than gross revenue by channel;
• cancellation terms, LOS and booking window strongly affect profitability;
• Channel Manager is a key tool to execute your channel strategy.

In the next lessons we will link metrics to concrete price decisions and cutting unprofitable demand.

9. Synthèse de la leçon

Vous voyez maintenant que :

• un canal de vente n’est pas seulement « d’où vient la réservation », mais « combien d’argent reste après les coûts » ;
• l’ADR net et le revenu net sont plus importants que le revenu brut par canal ;
• les conditions d’annulation, le LOS et la fenêtre de réservation influencent fortement la rentabilité ;
• le Channel Manager est un outil clé pour exécuter votre stratégie de canaux.

Dans les prochaines leçons, nous relierons ces métriques à des décisions tarifaires concrètes et à la gestion de la demande non rentable.