Dans cette leçon, vous apprendrez à travailler avec les agences de voyage en ligne de manière à les utiliser
comme canal de vente utile sans en devenir dépendant. Nous verrons ce qu’est la parité tarifaire
et comment garder une discipline de prix sans pratiquer le dumping.
- comprendre ce qui entre dans la parité : prix, conditions et disponibilité sur les canaux ;
- voir les conséquences de la rupture de parité pour l’hôtel ;
- apprendre à comparer les tarifs sur le site et sur une OTA et à trouver les écarts ;
- concevoir une offre sur le site avec une valeur ajoutée sans baisser le prix ;
- construire une stratégie pour garder le client sur le canal direct sans se battre contre les OTA.
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1. Le concept de parité tarifaire
La parité tarifaire est une pratique et un accord selon lesquels le client voit le même prix
et des conditions similaires sur tous les principaux canaux de distribution pour la même date, le même type
de chambre et les mêmes conditions de séjour.
- même prix sur le site de l’hôtel, sur Booking.com et sur d’autres OTA ;
- conditions d’annulation et de prépaiement identiques ou très proches ;
- disponibilité de la chambre : si un type de chambre est fermé sur le site, il ne doit pas être vendu
à un prix inférieur sur un autre canal.
Pour le client, la parité signifie transparence et prévisibilité. Pour les OTA, elle signifie que l’hôtel
respecte les règles du partenariat. Pour l’hôtel, elle signifie des ventes transparentes et une réputation maîtrisée.
2. Conséquences de la rupture de parité
La rupture de parité tarifaire passe rarement inaperçue. Si une OTA voit que le prix sur le site est plus bas
que chez elle ou qu’un autre partenaire propose un prix plus bas, il peut y avoir des conséquences :
- baisse de la position de l’hôtel dans les résultats de recherche de l’OTA ou perte de badges spéciaux ;
- perte de confiance du partenaire, demandes d’explication et pression contractuelle ;
- conflits avec les clients qui trouvent des prix différents pour la même chambre ;
- réductions supplémentaires appliquées par l’OTA pour « gagner » le client, parfois à vos dépens.
L’idée principale : des ruptures de parité chaotiques n’augmentent pas le revenu, elles réduisent le contrôle
et dégradent la relation avec les OTA.
3. Comment comparer le site et l’OTA
Pour gérer la parité, il faut des contrôles simples et réguliers. Vous choisissez une date, un type de chambre
et un type de tarif, puis vous comparez :
- le prix par nuit pour un tarif flexible et un tarif non remboursable ;
- les conditions d’annulation : délai, pénalité, possibilités de modification ;
- les conditions de paiement : prépaiement, paiement à l’arrivée, préautorisation de carte ;
- les éléments supplémentaires : petit déjeuner, parking, départ tardif, avantages.
Le mieux est de consigner ces contrôles dans un tableau Excel pour voir où vous n’offrez pas assez de valeur
sur votre site et où les OTA appliquent des réductions sur votre prix de base.
4. Pourquoi les OTA peuvent afficher un prix plus bas
Parfois, l’hôtel respecte la parité, mais le client voit tout de même un prix plus bas sur l’OTA.
Plusieurs raisons sont possibles :
- tarifs spéciaux réservés au mobile dans l’application de l’OTA ;
- réductions fermées pour les membres du programme de fidélité de l’OTA ;
- revente de vos tarifs grossistes sur d’autres sites ;
- codes promotionnels de l’OTA appliqués sur votre prix de base.
Il est important de distinguer les situations où vous-même rompez la parité de celles où l’OTA
réduit le prix en utilisant sa commission ou ses programmes fermés.
5. Valeur ajoutée sur le site sans baisser le prix
Une bonne pratique consiste à garder le même prix sur le site et sur les OTA, mais à offrir plus de valeur
aux clients qui réservent directement sur le site :
- petit déjeuner inclus au même prix qu’une chambre sans petit déjeuner sur l’OTA ;
- départ tardif garanti ou arrivée anticipée selon disponibilité ;
- petit cadeau de bienvenue (par exemple boisson, dessert ou bon pour le bar) ;
- conditions plus flexibles de modification des dates de séjour ;
- communication plus pratique : chat rapide, assistance personnalisée, recommandations.
Le client doit ressentir qu’à prix égal, la réservation directe sur le site est l’option la plus avantageuse
et la plus attentionnée.
6. Stratégie : garder le client sur le canal direct
Une stratégie saine avec les OTA repose sur l’équilibre :
- vous ne baissez pas le prix du site par rapport aux OTA ;
- vous offrez plus de valeur et de service aux réservations directes ;
- vous utilisez les OTA comme vitrine et invitez le client sur le canal direct pour ses séjours suivants
via la communication, les newsletters et les programmes de fidélité ;
- vous contrôlez régulièrement la parité et discutez des cas complexes avec votre interlocuteur OTA.
L’objectif n’est pas de « fuir » les OTA, mais de travailler avec elles de manière professionnelle
en limitant les pertes de marge.
