Урок 14. Прямые продажи: сайт, мессенджеры и повторные касания
Модуль 5. Каналы и партнёрство
Lesson 14. Direct sales: website, messengers and retargeting
Module 5. Channels and partnerships
Leçon 14. Ventes directes : site, messageries et retargeting
Module 5. Canaux et partenariats
Цель урока
direct bookings
В этом уроке вы поймёте, как увеличить долю прямых бронирований (direct bookings) и снизить зависимость от онлайн-агентств.
Вы научитесь смотреть на прямые продажи как на понятную воронку: от первого интереса до подтверждённого бронирования — и видеть, где именно «теряется» гость.
разобрать путь гостя от захода на сайт до подтверждения бронирования;
понять и посчитать стоимость одного прямого бронирования;
сравнить стоимость прямого бронирования с комиссией онлайн-агентства;
использовать UTM-метки и CRM-систему для оценки эффективности каналов и повторных касаний;
сделать оффер с ценностью «только на сайте» без снижения цены;
проверить форму бронирования и убрать лишние шаги, чтобы повысить конверсию.
стоимость бронирования
путь гостя
конверсия
ценность без скидки
Термины без сокращений
понятно
Мы будем использовать профессиональные термины, но каждый — с расшифровкой и простым смыслом.
Прямое бронирование (Direct booking) — бронирование через сайт отеля, по телефону, через email или мессенджер, без посредников.
Онлайн-агентство (Online travel agency, OTA) — площадка-посредник, например Островок или Expedia, которая берёт комиссию за бронирование.
Стоимость привлечения (Cost Per Acquisition, CPA) — сколько денег вы тратите, чтобы получить один целевой результат. В этом уроке — одно бронирование.
Стоимость одного прямого бронирования (CPA direct) — сколько денег вы потратили, чтобы получить одно бронирование именно через прямой канал.
Система управления взаимоотношениями с гостями (Customer Relationship Management, CRM) — база гостей и коммуникаций: кто, когда, что спрашивал, что бронировал, как повторно связаться.
Метка для отслеживания источника (UTM-метка) — часть ссылки, которая показывает, откуда пришёл гость (реклама, социальная сеть, рассылка).
Повторный показ рекламы тем, кто уже заходил (Retargeting) — реклама, которая возвращает на сайт людей, которые смотрели номера, но не завершили бронирование.
Путь гостя и правило «трёх логических шагов»
ux
В direct-канале часто проигрывают не из-за цены, а из-за сложности.
Лучшая практика — сделать бронирование максимально коротким:
зашёл на сайт → выбрал даты → выбрал номер → завершил бронирование.
Идея простая: каждый дополнительный клик увеличивает шанс, что гость уйдёт, особенно на телефоне.
Как должно выглядеть (коротко)
на первом экране есть понятная кнопка «Забронировать» или форма выбора дат;
даты выбираются быстро и без обязательной регистрации;
после выбора дат сразу видно номера и финальную цену;
оплата и подтверждение — без «лишних экранов».
Что удлиняет путь и снижает конверсию
нужно «войти» или «зарегистрироваться» до выбора номера;
непонятно, что входит в цену, и появляются сюрпризы в конце;
сайт плохо адаптирован под мобильный экран;
слишком много обязательных полей при бронировании.
Чек для проверки: откройте сайт на телефоне и честно посчитайте, сколько действий нужно до подтверждения. Если шагов больше нормы, начните сокращение именно там.
Как посчитать стоимость одного прямого бронирования
CPA direct
Формула простая:
стоимость одного прямого бронирования = расходы на привлечение / количество прямых бронирований.
Пример:
вы потратили 600 евро на рекламу и получили 50 прямых бронирований через сайт.
Тогда стоимость одного прямого бронирования = 600 / 50 = 12 евро.
Важно: на базовом уровне достаточно считать рекламу. На продвинутом — можно добавить оплату подрядчиков, платные сервисы и комиссию платёжной системы.
Сравнение: стоимость direct и комиссия онлайн-агентства
экономика
Сценарий
Цена номера (пример)
Комиссия/стоимость привлечения
Что получает отель
Комментарий
Бронирование через онлайн-агентство
100 €
18 € комиссия (пример 18%)
82 €
Комиссия платится каждый раз, а контакт гостя часто остаётся «у площадки».
Прямое бронирование через сайт
100 €
12 € стоимость одного прямого бронирования (CPA direct)
88 €
Часто выгоднее уже на первом бронировании и почти всегда выгоднее на повторных бронированиях.
CPA direct = комиссия
100 €
18 €
82 €
Даже здесь direct часто выгоднее: вы получаете данные гостя и снижаете будущие затраты.
Практический смысл: сравнивайте не «рекламу и комиссию вообще», а стоимость одного бронирования в каждом канале и качество этих гостей (повторяемость, доп. продажи).
Лучшие практики для роста прямых бронирований
best practices
Ниже — практики, которые обычно дают рост direct-конверсии: они уменьшают недоверие, сокращают путь и добавляют понятную ценность.
Сократите шаги бронирования: меньше экранов и полей, особенно на телефоне.
Сделайте мобильную версию без боли: форма бронирования должна быть удобной именно на смартфоне.
Цена и условия должны быть прозрачными: что включено, какие правила отмены, когда списание.
Единая ценовая логика и доверие: если гость видит «дешевле где-то», доверие к сайту падает.
Ценность «только на сайте» без скидки: завтрак, апгрейд, поздний выезд, трансфер, парковка, welcome-drink.
Возврат посетителей: повторная реклама (retargeting) и сообщения тем, кто был на сайте, но не завершил бронирование.
Решение для России вместо Google Hotel: используйте локальные витрины и карточки:
брендовая реклама в Яндекс Директ (по названию отеля) с посадкой на страницу бронирования;
ретаргетинг в Яндекс / VK, чтобы возвращать тех, кто не завершил бронирование.
Анализируйте точки ухода: где начинается бронирование и где оно «ломается» — это прямой источник роста конверсии.
Сравнение: «как обычно» и «как должно быть»
две модели
Хаотично (теряем гостя)
длинный путь бронирования и много кликов;
условия и финальная сумма становятся ясны в конце;
нет ценности «только на сайте», поэтому гость уходит на онлайн-агентство;
не измеряем источники трафика и не понимаем, что работает.
Стратегично (растим direct)
короткий понятный путь до подтверждения и удобный мобильный экран;
прозрачная цена и правила — меньше тревоги у гостя;
ценность «только на сайте» без снижения цены;
отслеживаем каналы метками и сохраняем гостя в CRM, чтобы вернуть повторно.
Практическое задание: аудит прямой воронки
задание
Ваша цель — найти «дырку» в прямых продажах: где именно гость уходит. И параллельно — посчитать экономику.
Откройте сайт на телефоне и пройдите путь до подтверждения бронирования как обычный гость.
Запишите количество шагов и где появляется сомнение или сложность.
Посчитайте стоимость одного прямого бронирования по формуле (расходы / прямые бронирования).
Сравните стоимость одного прямого бронирования с комиссией онлайн-агентства.
Разработайте один оффер «только на сайте» без скидки и укажите каналы продвижения.
Этап
Что должен сделать гость
Что мешает (если мешает)
Как исправить
Приоритет
1. Первый экран
Понять, что делать и где бронировать
Кнопка бронирования не видна сразу
Сделать CTA «Забронировать» заметной и поставить выше
Высокий
2. Выбор дат
Быстро выбрать даты
Сложный календарь, ошибки на телефоне
Упростить календарь и проверить на мобильном
Высокий
3. Выбор номера
Понять различия и цену
Неясно, что включено, нет финальной цены
Сразу показывать финальную цену и включения
Средний
4. Оплата
Заполнить данные и оплатить
Слишком много полей, нет доверия
Убрать лишние поля, добавить понятные правила
Высокий
Проверка “в три логических шага”: если вы добавляете экран или обязательное поле, спросите себя — это действительно нужно для подтверждения, или это просто привычка.
Глоссарий
без сокращений
Прямое бронирование (Direct booking)
Бронирование без посредников: через сайт, телефон, email или мессенджер.
Онлайн-агентство (Online travel agency, OTA)
Платформа-посредник, которая приводит гостей и берёт комиссию за бронирование.
Стоимость привлечения (Cost Per Acquisition, CPA)
Сколько денег потратили, чтобы получить один результат. В этом уроке — одно бронирование.
Стоимость одного прямого бронирования (CPA direct)
Расходы на прямой канал, делённые на количество прямых бронирований.
Система управления взаимоотношениями с гостями (Customer Relationship Management, CRM)
Система, где хранится история контактов и бронирований, чтобы делать повторные касания и возвращать гостей.
Метка для отслеживания источника (UTM-метка)
Часть ссылки, которая показывает, откуда пришёл гость: реклама, рассылка, социальная сеть.
Повторный показ рекламы (Retargeting)
Реклама для тех, кто уже был на сайте, но не завершил бронирование, чтобы вернуть их обратно.
Конверсия
Доля людей, которые сделали нужное действие (например, из посетителей сайта стали бронированиями).
Квиз
самопроверка
1) Почему каждый лишний шаг в бронировании опасен?
2) Что такое стоимость одного прямого бронирования (CPA direct)?
3) Что такое метка для отслеживания источника (UTM-метка)?
4) Какая ценность «только на сайте» подходит без скидки?
Мини-игра: хаос или стратегия
интерактив
Ситуация 1. Гость дошёл до выбора номера и исчез
В аналитике видно: люди выбирают даты, видят номера, но не нажимают «Забронировать». На мобильном экране кнопка ниже «первого экрана».
Стратегия: вы сокращаете трение и уменьшаете потери на шаге.
Хаос: вы оставляете причину ухода и продолжаете терять прямые бронирования.
Ситуация 2. На онлайн-агентстве дешевле, чем на сайте
Гость сравнил цены и увидел более низкую стоимость на площадке-посреднике (например, Островок). Он не завершает прямое бронирование.
Стратегия: доверие растёт, и direct-конверсия повышается.
Хаос: разрыв цен снижает доверие и толкает гостя к посреднику.
Ситуация 3. Реклама идёт, бронирований мало
Вы тратите деньги на рекламу, но не знаете, какая кампания даёт бронирования, а какая — пустой трафик.
Стратегия: вы начинаете управлять бюджетом по результату, а не по ощущениям.
Хаос: вы не видите эффективности и не можете улучшить экономику direct-канала.
Короткий вывод
итог
Прямые продажи растут, когда вы (1) сокращаете путь до подтверждения бронирования, (2) делаете цену и правила прозрачными,
(3) добавляете ценность «только на сайте» без скидки и (4) считаете стоимость одного прямого бронирования, чтобы управлять каналами.
Lesson goal
direct bookings
In this lesson you will learn how to increase direct bookings and reduce dependency on intermediaries.
You will treat direct sales as a clear funnel: from first interest to a confirmed booking — and you will see exactly where guests drop off.
map the guest journey from the website visit to the booking confirmation;
understand and calculate the cost of one direct booking;
compare direct booking cost with an online travel agency commission;
use tracking tags and a guest relationship system to measure channels and follow-ups;
create a “website-only” value offer without lowering the price;
review the booking form and remove unnecessary steps to improve conversion.
booking cost
guest journey
conversion
value without discount
Terms explained without shortcuts
clear
We will use professional terms, but each one will be explained fully.
Direct booking — a booking made through the hotel website, by phone, by email, or via messenger, without intermediaries.
Online travel agency (OTA) — an intermediary platform such as Expedia or similar services that charge a commission.
Cost Per Acquisition (CPA) — how much money you spend to obtain one purchase. Here: one booking.
Cost of one direct booking (CPA direct) — how much you spend to get one booking through direct channels.
Customer Relationship Management (CRM) — a system that stores guest contacts and communication history to support follow-ups and repeat bookings.
Tracking tag (UTM tag) — a part of the link that shows where the guest came from (ads, social media, email).
Retargeting — showing ads to people who visited the website but did not complete a booking, to bring them back.
Guest journey and the “three logical steps” rule
ux
Direct conversion often fails not because of price but because of complexity.
A strong practice is to keep booking as short as possible:
visit → choose dates → choose a room → book.
The logic is simple: each extra click increases the chance that the guest leaves, especially on mobile.
How it should look (short)
on the first screen there is a visible “Book now” call-to-action or date selector;
dates can be selected quickly without mandatory registration;
after dates, rooms and final price are immediately clear;
payment and confirmation happen without extra screens.
What extends the journey and kills conversion
login or registration is required before room selection;
the final price is unclear and surprises appear at the end;
the website is not mobile-friendly;
too many mandatory fields in the booking form.
Quick check: open the website on a phone and count how many actions are required until confirmation. If the flow feels long, reduce steps where users drop off.
How to calculate the cost of one direct booking
CPA direct
The formula is simple:
cost of one direct booking = acquisition spend / number of direct bookings.
Example:
you spent 600 euros on advertising and got 50 direct bookings.
Then cost of one direct booking = 600 / 50 = 12 euros.
At a basic level, “spend” can mean advertising only. At an advanced level, you may include service fees, contractors, and payment fees.
Comparison: direct booking cost vs online travel agency commission
economics
Scenario
Room price (example)
Intermediary fee or acquisition cost
Hotel keeps
Comment
Booking via an OTA
100 €
18 € commission (example 18%)
82 €
Commission is paid every time and the relationship is often owned by the platform.
Direct booking via website
100 €
12 € cost of one direct booking (CPA direct)
88 €
Often better on the first booking and usually better on repeat bookings.
CPA direct equals commission
100 €
18 €
82 €
Direct still helps because you get guest data and reduce future acquisition cost.
Practical point: compare cost per booking by channel and guest quality (repeat rate, upsell potential), not just “ads vs commission”.
Best practices to increase direct bookings
best practices
These practices typically increase direct conversion because they reduce friction, increase trust, and add clear value.
Reduce booking steps: fewer screens and fewer fields, especially on mobile.
Mobile-first booking engine: test the booking flow on smartphones.
Transparent price and policies: inclusions, cancellation, payment timing.
Consistent pricing to build trust: avoid showing a lower rate elsewhere.
Website-only value without discount: breakfast, upgrade, late checkout, transfer, parking.
Retargeting: bring back visitors who did not complete booking.
Local meta/listing alternative (Russia use-case): if Google Hotel is not available, focus on local discovery channels:
Yandex Maps business card (photos, contacts, reviews);
Yandex Travel presence and content quality (if applicable);
2GIS listing and reviews;
branded search ads (Yandex Direct) landing to the booking page;
retargeting (Yandex / VK) to recover visitors.
Analyze drop-off points: where the booking starts and where it stops.
Comparison: “typical” vs “designed for conversion”
two models
Chaotic (losing guests)
long booking journey and too many clicks;
policies and final total are clear only at the end;
no website-only value, so guests move to an OTA;
no tracking and no understanding of what works.
Strategic (growing direct)
short, mobile-friendly booking journey;
transparent price and rules reduce anxiety;
website-only value without discounting;
tracking tags and guest data support follow-ups and repeat bookings.
Practical task: audit your direct booking funnel
task
Your goal is to find the “leak” in direct sales: where the guest leaves. At the same time, calculate the economics.
Open your hotel website on a phone and go through the booking journey like a guest.
Write down how many steps it takes and where friction appears.
Calculate the cost of one direct booking (spend / direct bookings).
Compare the direct booking cost with an OTA commission.
Create one website-only value offer without discount and decide which channels will communicate it.
Stage
What the guest should do
What blocks them (if any)
Fix
Priority
1. First screen
Understand where to book
Booking call-to-action is not visible
Make “Book now” visible above the fold
High
2. Date selection
Choose dates quickly
Calendar is hard on mobile
Simplify calendar and test on smartphones
High
3. Room selection
Understand differences and final price
Inclusions are unclear
Show final price and inclusions clearly
Medium
4. Payment
Fill details and pay
Too many fields; low trust
Remove unnecessary fields; clarify policies
High
“Three logical steps” check: if you add a mandatory field or extra screen, confirm it is truly needed for confirmation, not just a habit.
Glossary
no shortcuts
Direct booking
A booking made without intermediaries: website, phone, email, messenger.
Online travel agency (OTA)
An intermediary platform that sells rooms and charges a commission.
Cost Per Acquisition (CPA)
Money spent to obtain one purchase. Here: one booking.
CPA direct
Acquisition spend divided by number of direct bookings.
Customer Relationship Management (CRM)
System that stores guest contacts and history for follow-ups and repeat bookings.
UTM tag
A tracking part of the link that shows the traffic source.
Retargeting
Advertising shown to previous visitors who did not book, to bring them back.
Conversion
The share of visitors who complete the desired action (e.g., a booking).
Quiz
self-check
1) Why is every extra booking step risky?
2) What is CPA direct?
3) What is a UTM tag?
4) Which “website-only” value works without discounting?
Mini game: chaos or strategy
interactive
Scenario 1. Guests reach room list and disappear
Analytics show: users select dates, view rooms, but do not click “Book”. On mobile, the button is below the first screen.
Strategy: you reduce friction and stop losing guests at this step.
Chaos: you keep the cause of drop-off and continue losing direct bookings.
Scenario 2. The OTA shows a lower price
The guest compares prices and sees a lower rate on an intermediary platform. They abandon the direct booking.
Strategy: trust grows and direct conversion improves.
Chaos: price gaps reduce trust and push guests to intermediaries.
Scenario 3. Ads run, bookings are low
You spend money on ads, but you do not know which campaign generates bookings and which generates empty traffic.
Strategy: you manage budget by result, not by intuition.
Chaos: you cannot improve direct economics without measurement.
Short summary
recap
Direct sales grow when you (1) shorten the booking journey, (2) make price and policies transparent,
(3) add website-only value without discounting, and (4) calculate cost per direct booking to manage channels.
Objectif de la leçon
direct bookings
Dans cette leçon, vous apprendrez à augmenter les réservations directes et à réduire la dépendance aux intermédiaires.
Vous verrez les ventes directes comme un entonnoir clair : de l’intérêt initial à la réservation confirmée — et vous identifierez où les clients quittent le parcours.
cartographier le parcours client du site jusqu’à la réservation;
comprendre et calculer le coût d’une réservation directe;
comparer ce coût à la commission d’une agence de voyage en ligne;
utiliser des balises de suivi et un système de relation client pour mesurer les canaux et les relances;
créer une valeur “uniquement sur le site” sans baisser le prix;
vérifier le formulaire de réservation et supprimer les étapes inutiles pour augmenter la conversion.
coût de réservation
parcours client
conversion
valeur sans remise
Termes expliqués sans raccourcis
clair
Nous utiliserons des termes professionnels, mais chacun sera expliqué complètement.
Réservation directe (Direct booking) — réservation via le site de l’hôtel, par téléphone, par email ou via messagerie, sans intermédiaire.
Agence de voyage en ligne (Online travel agency, OTA) — plateforme intermédiaire qui prend une commission.
Coût par acquisition (Cost Per Acquisition, CPA) — montant dépensé pour obtenir un achat. Ici : une réservation.
Coût d’une réservation directe (CPA direct) — montant dépensé pour obtenir une réservation via le canal direct.
Gestion de la relation client (Customer Relationship Management, CRM) — système qui stocke les contacts et l’historique pour relances et réservations répétées.
Balise de suivi (UTM) — partie d’un lien qui indique la source (publicité, réseau social, email).
Reciblage publicitaire (Retargeting) — publicité affichée aux visiteurs qui n’ont pas finalisé la réservation, pour les faire revenir.
Parcours client et règle des “trois étapes logiques”
ux
La conversion directe échoue souvent non à cause du prix, mais à cause de la complexité.
Une bonne pratique est de réduire le parcours au minimum :
visite → choix des dates → choix de la chambre → réservation.
La logique est simple : chaque clic supplémentaire augmente le risque que le client parte, surtout sur mobile.
Ce qui fonctionne (court)
sur le premier écran : un bouton “Réserver” visible ou un sélecteur de dates;
choix des dates rapide sans inscription obligatoire;
après les dates : chambres et prix final immédiatement clairs;
paiement et confirmation sans écrans inutiles.
Ce qui allonge le parcours et réduit la conversion
connexion ou inscription avant de voir les chambres;
prix final flou et surprises à la fin;
site non adapté au mobile;
trop de champs obligatoires dans le formulaire.
Contrôle rapide : ouvrez le site sur téléphone et comptez le nombre d’actions jusqu’à la confirmation. Si le parcours est long, réduisez les étapes où les clients quittent.
Comment calculer le coût d’une réservation directe
CPA direct
La formule est simple :
coût d’une réservation directe = dépenses d’acquisition / nombre de réservations directes.
Exemple :
vous dépensez 600 euros en publicité et obtenez 50 réservations directes.
Alors le coût d’une réservation directe = 600 / 50 = 12 euros.
Au niveau débutant, on peut compter seulement la publicité. Au niveau avancé, on peut ajouter outils, prestataires et frais de paiement.
Comparaison : coût direct vs commission d’une agence en ligne
économie
Scénario
Prix chambre (exemple)
Commission ou coût d’acquisition
Revenu hôtel
Commentaire
Réservation via une OTA
100 €
18 € de commission (exemple 18%)
82 €
Commission payée à chaque fois, relation souvent “possédée” par la plateforme.
Réservation directe via le site
100 €
12 € coût d’une réservation directe (CPA direct)
88 €
Souvent meilleur dès la première réservation et presque toujours meilleur sur les retours.
CPA direct = commission
100 €
18 €
82 €
Le direct aide encore : données client et baisse du coût futur.
Point pratique : comparez le coût par réservation par canal et la qualité des clients (retour, ventes additionnelles).
Meilleures pratiques pour augmenter les réservations directes
best practices
Ces pratiques augmentent souvent la conversion directe car elles réduisent la friction, renforcent la confiance et apportent une valeur claire.
Réduire les étapes : moins d’écrans et moins de champs, surtout sur mobile.
Approche mobile-first : tester le parcours sur smartphone.
Prix et conditions transparents : inclusions, annulation, paiement.
Logique de prix cohérente pour la confiance : éviter un tarif inférieur ailleurs.
Valeur “uniquement sur le site” sans remise : petit-déjeuner, surclassement, départ tardif, transfert, parking.
Reciblage (retargeting) : ramener les visiteurs qui n’ont pas réservé.
Alternative locale (cas Russie) : si Google Hotel n’est pas disponible, concentrez-vous sur les canaux locaux:
Yandex Travel (si applicable) : qualité de la fiche;
2GIS : données à jour et avis;
publicité de marque (Yandex Direct) vers la page de réservation;
retargeting (Yandex / VK) pour récupérer les abandons.
Analyser les points de sortie : où la réservation commence et où elle s’arrête.
Comparaison : “classique” vs “conçu pour convertir”
deux modèles
Chaotique (on perd des clients)
parcours long et trop de clics;
prix final et conditions clairs seulement à la fin;
pas de valeur “site-only”, le client va sur une OTA;
pas de suivi : on ne sait pas ce qui marche.
Stratégique (on développe le direct)
parcours court et adapté au mobile;
prix et règles transparents, moins d’anxiété;
valeur “site-only” sans remise;
balises de suivi et données client pour relances et réachat.
Exercice pratique : audit de l’entonnoir direct
exercice
Votre objectif : trouver la “fuite” dans les ventes directes (où le client part) et calculer l’économie.
Ouvrez le site sur téléphone et faites le parcours comme un client.
Notez le nombre d’étapes et l’endroit où la friction apparaît.
Calculez le coût d’une réservation directe (dépenses / réservations directes).
Comparez avec la commission d’une OTA.
Créez une valeur “site-only” sans remise et choisissez les canaux pour la communiquer.
Étape
Action client
Blocage (si présent)
Correction
Priorité
1. Premier écran
Comprendre comment réserver
Bouton “Réserver” pas visible
Mettre “Réserver” au-dessus de la ligne de flottaison
Élevée
2. Choix des dates
Choisir rapidement
Calendrier difficile sur mobile
Simplifier et tester sur smartphone
Élevée
3. Choix chambre
Comprendre et voir le prix final
Inclusions floues
Afficher prix final et inclusions
Moyenne
4. Paiement
Remplir et payer
Trop de champs; confiance faible
Réduire les champs; clarifier les règles
Élevée
Vérification “trois étapes logiques” : si vous ajoutez une étape, justifiez-la как обязательную для подтверждения.
Glossaire
sans raccourcis
Réservation directe
Réservation sans intermédiaire : site, téléphone, email, messagerie.
Agence de voyage en ligne (OTA)
Plateforme intermédiaire qui vend et prend une commission.
Coût par acquisition (CPA)
Dépense pour obtenir un achat. Ici : une réservation.
CPA direct
Dépenses d’acquisition divisées par réservations directes.
Gestion de la relation client (CRM)
Système de contacts et historique pour relances et retours.
Balise UTM
Partie du lien qui indique la source du trafic.
Retargeting
Publicité pour les visiteurs qui n’ont pas réservé, afin de les faire revenir.
Conversion
Part des visiteurs qui réalisent l’action souhaitée (réservation).
Quiz
auto-évaluation
1) Pourquoi chaque étape supplémentaire est-elle risquée ?
2) Qu’est-ce que le CPA direct ?
3) Qu’est-ce qu’une balise UTM ?
4) Quelle valeur “site-only” fonctionne sans remise ?
Mini-jeu : chaos ou stratégie
interactif
Scénario 1. Les clients voient les chambres puis disparaissent
Les analyses montrent : choix des dates OK, liste des chambres OK, mais pas de clic “Réserver”. Sur mobile, le bouton est trop bas.
Stratégie : vous réduisez la friction et diminuez la perte à cette étape.
Chaos : vous gardez la cause du départ et perdez des réservations directes.
Scénario 2. Une OTA affiche un prix plus bas
Le client compare et voit un tarif inférieur sur une plateforme intermédiaire. Il abandonne le direct.
Stratégie : la confiance augmente et la conversion directe progresse.
Chaos : l’écart de prix réduit la confiance et pousse vers l’intermédiaire.
Scénario 3. Publicité active, peu de réservations
Vous dépensez en publicité, mais vous ne savez pas quelle campagne apporte des réservations.
Stratégie : vous pilotez le budget par résultats.
Chaos : sans mesure, l’économie du direct ne s’améliore pas.
Conclusion courte
synthèse
Les ventes directes augmentent quand vous (1) raccourcissez le parcours de réservation, (2) rendez prix et règles transparents,
(3) ajoutez une valeur “site-only” sans remise, et (4) calculez le coût par réservation directe pour piloter vos canaux.
