7RS · Lesson 15 · OTA Control
7RS · Revenue Management for Hotels
Урок 15. Работа с OTA: как не попасть в зависимость
Модуль 5. Каналы и партнёрство
Lesson 15. Working with OTAs: how to avoid dependency
Module 5. Channels and partnerships
Leçon 15. Travailler avec les OTA : éviter la dépendance
Module 5. Canaux et partenariats
Цель урока
channel balance
Цель урока — научиться использовать онлайн-агентства как полезный канал продаж, но не превращать их в единственный источник бронирований. Ваша задача как revenue-специалиста — держать долю OTA под контролем, управлять условиями и защищать доходность.
  • установить контроль над долей OTA в структуре продаж;
  • ограничивать участие в программах “стимулирования продаж” (например, привилегии для участников, мобильные акции, спецпредложения), когда это ухудшает маржу;
  • назначать квоты и stop-sale в периоды высокого спроса;
  • понимать структуру комиссии, условий отмены и влияние на среднюю цену номера;
  • сравнить реальную рентабельность OTA по сегментам;
  • построить сбалансированную структуру: direct, OTA, агентства, группы.
доля канала
комиссия
отмены
квоты
stop-sale
Термины без сокращений
понятно
  • Онлайн-агентство (Online travel agency, OTA) — площадка-посредник (например, Островок, Expedia), которая продаёт ваши номера и берёт комиссию.
  • Доля канала — какой процент бронирований или дохода пришёл из конкретного канала.
  • Средняя цена номера (Average Daily Rate, ADR) — средняя цена проданного номера за ночь.
  • Длительность проживания (Length of Stay, LOS) — среднее количество ночей в одном бронировании.
  • Процент отмен — доля бронирований, которые отменились до заезда.
  • Квота (Quota) — ограничение количества номеров, которые вы выделяете каналу (например, “не больше 5 номеров в сутки”).
  • Полная блокировка продаж (Close out) — закрытие канала полностью на даты (все номера недоступны для продажи через этот канал).
  • Остановка продаж (Stop-sale) — управленческое решение временно остановить продажи через канал на конкретные даты, чтобы не “отдать” спрос по низкой марже.
  • Рентабельность — сколько денег остаётся от продажи после всех затрат канала (комиссия, скидки, доп. условия, стоимость привлечения, влияние отмен).
Логика “OTA как витрина, а не как костыль”
strategy
Онлайн-агентства полезны: они дают видимость, трафик и продажи в низкий сезон. Проблема появляется, когда доля OTA становится слишком большой: вы платите комиссию на регулярной основе, снижаете контроль над ценой и попадаете в “комиссионную зависимость”.
Когда OTA помогает
  • низкий сезон и периоды слабого спроса;
  • новый объект: нужна видимость и первые отзывы;
  • отдельные рынки, где direct пока слабый;
  • закрытие “дырок” в загрузке короткими окнами.
Когда OTA разрушает маржу
  • высокий спрос, когда номер и так продастся;
  • участие в дополнительных скидках/программах без расчёта рентабельности;
  • высокий процент отмен, который “раздувает” видимый спрос;
  • перекос канала: вы теряете прямую базу гостей.
В этом уроке вы соберёте “панель контроля OTA”: доля, цена, длительность проживания, отмены и итоговая рентабельность — по сегментам.
Комиссия и “скрытые” потери: что учитывать
profit
Комиссия — это только верхушка. Реальная рентабельность может ухудшаться из-за условий, которые выглядят “незаметно”, но съедают доход.
  • Комиссия канала: базовая ставка за каждое бронирование.
  • Дополнительные скидки и программы: привилегии для участников, мобильные акции, спецпредложения. Это снижает фактическую цену продажи.
  • Условия отмен: мягкие условия повышают отмены и создают иллюзию спроса, а потом вы теряете доход в последний момент.
  • Смещение по типам гостей: один сегмент приносит много отмен и мало доп. продаж, другой — остаётся и покупает больше.
  • Влияние на среднюю цену номера: если OTA даёт низкие цены на значимой доле, ваша средняя цена падает.
Квоты, stop-sale и блокировки: как управлять
control
Суть управления проста: в высокий спрос вы защищаете маржу, а в низкий — используете OTA точечно.
Квота
Вы оставляете канал открытым, но ограничиваете количество номеров. Это удобно, когда хотите присутствие канала, но не хотите отдавать весь спрос.
  • пример: 5 номеров в сутки на OTA;
  • остальные номера уходят в direct / другие каналы;
  • подходит для “умеренного спроса”.
Stop-sale / Полная блокировка
Вы временно закрываете продажу на даты, когда спрос высокий и вы хотите продать дороже или напрямую.
  • stop-sale на конкретные даты пика;
  • полная блокировка — когда канал не нужен вообще;
  • подходит для пиковых периодов и событий.
Инструмент Что вы делаете Зачем Когда применять Риск, если ошибиться
Квота Ограничиваете количество номеров в канале Сохраняете видимость и продажи, но защищаете маржу Средний спрос, нужно “присутствие” OTA Если квота слишком низкая — теряете продажи в слабые дни
Stop-sale Останавливаете продажи на даты Не отдаёте высокий спрос под комиссию Пики спроса, события, праздники Если закрыть слишком рано — можно недозагрузить
Полная блокировка Закрываете канал полностью Убираете зависимость и защищаете стратегию цен Когда direct и другие каналы уверенно закрывают спрос Потеря видимости и трафика, если direct не готов
Практический принцип: “не закрывать по эмоции”. Закрытие и квоты должны опираться на прогноз спроса и фактическую рентабельность по сегментам.
Почему OTA может снизить вашу цену без вашего явного решения
pricing
На практике цена может “просесть” без того, чтобы вы вручную меняли базовый тариф, из-за комбинации механик:
  • Скидочные программы и акции: если вы подключились к акциям или программам стимулирования, итоговая цена для гостя может быть ниже базовой.
  • Мобильные цены: отдельные условия для мобильной аудитории снижают видимую цену.
  • Пакеты и купоны: промо-механики, которые применяются к части аудитории.
  • Разные валюты и округления: иногда визуально цена кажется “ниже” из-за конвертации и правил округления.
  • Разные условия: сравнивают не всегда одинаковые правила отмены и оплаты — это создаёт ощущение “дешевле”.
Правило контроля: фиксируйте, какие программы включены, и проверяйте итоговую цену “глазами гостя” для разных устройств и рынков.
Практическое задание: аудит каналов за 3 месяца
задание
Откройте выгрузку по каналам продаж за последние 3 месяца и заполните таблицу ниже. Ваша цель — увидеть не “объём”, а качество каналов.
Канал Доля канала, % Средняя цена номера (ADR) Длительность проживания (LOS) Процент отмен Комиссия / условия Итоговая рентабельность (ваша оценка) Решение: оставить / сократить / усилить
Direct (сайт/звонок/мессенджер) ___ ___ ___ ___ Платёжные комиссии / условия оплаты ___ ___
OTA (например, Островок, Expedia) ___ ___ ___ ___ Комиссия + акции ___ ___
Агентства ___ ___ ___ ___ Комиссия / договор ___ ___
Группы ___ ___ ___ ___ Контрактные условия ___ ___
Затем составьте план целевой структуры, например: direct 50%, OTA 30%, агентства 20%. Важно: это не “красивые цифры”, а результат вашей экономики и спроса.
Если у OTA выше отмены и ниже итоговая рентабельность, иногда выгоднее уменьшить долю OTA даже при риске временной просадки объёма — при условии, что direct и другие каналы готовы компенсировать.
Квиз
самопроверка
1) Какой подход к доле OTA правильный?
2) Почему итоговая цена на OTA может стать ниже базовой без ручного изменения тарифа?
3) Как stop-sale помогает сохранить доходность?
4) В чём разница между квотой и полной блокировкой?
Мини-игра: “дать каналам всё” или управлять
интерактив
Ситуация 1. Высокий спрос, но OTA продаёт активно
В городе событие, спрос высокий. При этом OTA продолжает продавать большой объём по цене с комиссией и доп. условиями.
Стратегия: вы защищаете маржу в пик и сохраняете контроль над каналами.
Хаос: вы отдаёте самый дорогой спрос под комиссию и усиливаете зависимость.
Ситуация 2. Программа “стимулирования” снижает цену
Вы подключили акции и замечаете, что итоговая цена на OTA стала заметно ниже, а отмены выросли.
Стратегия: вы управляете условиями и защищаете итоговую рентабельность.
Хаос: вы увеличиваете объём “любой ценой” и теряете доходность.
Ситуация 3. OTA доля растёт, direct стагнирует
За 3 месяца доля OTA выросла, но direct не растёт. Вы понимаете, что отдаёте контакт гостя посреднику.
Стратегия: вы снижаете риск зависимости и строите устойчивую структуру продаж.
Хаос: зависимость растёт, а комиссия становится вашей “постоянной статьёй расходов”.
Короткий вывод
итог
OTA — это канал, а не основа бизнеса. Контролируйте долю, проверяйте комиссии и условия, используйте квоты и stop-sale в высокий спрос, и обязательно сравнивайте реальную рентабельность по сегментам, а не только объём.
Lesson goal
channel balance
The goal of this lesson is to use online travel agencies as a useful sales channel without turning them into your only source of bookings. As a revenue professional, you must control OTA share, manage conditions, and protect profitability.
  • set control over the OTA share in your sales mix;
  • limit participation in “sales stimulation” programs (member perks, mobile deals, special offers) when they hurt margin;
  • use quotas and stop-sale in high-demand periods;
  • understand commission structure, cancellation terms, and the impact on average room price;
  • compare true OTA profitability by segments;
  • build a balanced structure: direct, OTA, agencies, groups.
channel share
commission
cancellations
quota
stop-sale
Terms explained without shortcuts
clear
  • Online travel agency (OTA) — an intermediary platform (for example, Expedia) that sells your rooms and charges a commission.
  • Channel share — the percentage of bookings or revenue coming from a channel.
  • Average Daily Rate (ADR) — the average price per sold room-night.
  • Length of Stay (LOS) — the average number of nights per booking.
  • Cancellation rate — the share of bookings cancelled before arrival.
  • Quota — a limit on the number of rooms you allocate to a channel (for example, “maximum 5 rooms per day”).
  • Close out — a full channel closure for selected dates (no rooms available in that channel).
  • Stop-sale — a management decision to temporarily stop selling through a channel on certain dates to protect margin.
  • Profitability — what remains after channel costs (commission, discounts, extra conditions, cancellation impact).
The logic: “OTA as a showcase, not a crutch”
strategy
OTAs can be valuable: visibility, traffic, and sales in low season. The risk appears when OTA share becomes too high: you pay commission continuously, lose control over price perception, and enter “commission dependency”.
When OTA helps
  • low season and weak-demand periods;
  • new property that needs visibility and first reviews;
  • markets where direct is still weak;
  • filling gaps with short booking windows.
When OTA destroys margin
  • high demand when the room would sell anyway;
  • extra discounts/programs without profitability calculation;
  • high cancellations that inflate “visible” demand and then drop;
  • channel imbalance: you lose direct guest base.
In this lesson you will build an “OTA control panel”: share, rate, stay length, cancellations, and true profitability by segments.
Commission and “hidden” losses: what to consider
profit
Commission is only the surface. True profitability can be damaged by conditions that look “small” but reduce net revenue.
  • Channel commission: base fee per booking.
  • Extra discounts and programs: member perks, mobile deals, special offers — they reduce your effective selling price.
  • Cancellation terms: very flexible terms increase cancellations and create demand illusion, then revenue drops late.
  • Segment mix shift: one segment cancels a lot and buys little extra; another stays and spends more.
  • Impact on ADR: if a low-effective-rate channel is a large share, your average rate decreases.
Quotas, stop-sale and closures: how to manage
control
The principle is simple: protect margin in high demand, use OTAs tactically in low demand.
Quota
You keep the channel open but limit the number of rooms. This keeps presence while preventing the channel from taking all demand.
  • example: 5 rooms per day to the OTA;
  • other rooms go to direct and other channels;
  • works well in “medium demand”.
Stop-sale / Close out
You temporarily stop selling on selected dates when demand is high and you want to sell higher or more directly.
  • stop-sale for peak dates;
  • close out when the channel is not needed at all;
  • works best during events and holidays.
Tool What you do Why When to use Risk if wrong
Quota Limit rooms in the channel Keep visibility but protect margin Medium demand, need OTA presence Too low quota can reduce sales on weak days
Stop-sale Stop sales for selected dates Do not give high demand to commission Demand peaks, events, holidays Closing too early can lead to under-occupancy
Close out Close the channel fully Remove dependency and protect pricing strategy When direct and other channels reliably cover demand Loss of visibility if direct is not ready
Practical rule: do not close “by emotion”. Quotas and closures must follow demand forecast and segment profitability.
Why an OTA price can drop without you manually changing the base rate
pricing
In practice, the visible guest price may decrease even if you did not manually change your base rate, due to a combination of mechanisms:
  • Discount programs and promotions: if you enabled programs or promotions, the final price can be lower than the base.
  • Mobile rates: special conditions for mobile users reduce the visible price.
  • Packages and coupons: promotional mechanics applied to specific audiences.
  • Currency conversion and rounding: price can look lower due to conversion rules.
  • Different conditions: people compare different cancellation and payment rules, which changes perceived “cheaper”.
Control rule: document which programs are enabled and check the final guest-facing price across devices and markets.
Practical task: channel audit for the last 3 months
task
Open your channel performance export for the last 3 months and fill in the table below. Your goal is to see not only volume, but quality.
Channel Channel share, % Average Daily Rate (ADR) Length of Stay (LOS) Cancellation rate Commission / conditions True profitability (your estimate) Decision: keep / reduce / grow
Direct (website/call/messenger) ___ ___ ___ ___ Payment fees / terms ___ ___
OTA (for example, Expedia) ___ ___ ___ ___ Commission + promos ___ ___
Agencies ___ ___ ___ ___ Contract terms ___ ___
Groups ___ ___ ___ ___ Contract terms ___ ___
Then create a target channel structure, for example: direct 50%, OTA 30%, agencies 20%. Important: it must reflect your demand and economics, not a “nice-looking” number.
If the OTA channel has higher cancellations and lower true profitability, reducing OTA share can be correct even if it temporarily reduces volume — provided other channels can compensate.
Quiz
self-check
1) What is the correct approach to OTA share?
2) Why can the visible OTA price drop without manually changing your base rate?
3) How does stop-sale protect profitability?
4) What is the difference between a quota and a close out?
Mini game: “give everything to channels” vs “manage”
interactive
Scenario 1. High demand, OTA keeps selling volume
There is a city event, demand is high. The OTA still sells a large volume with commission and additional conditions.
Strategy: you protect margin at the peak and keep channel control.
Chaos: you give the most valuable demand to commission and deepen dependency.
Scenario 2. A “stimulation” program reduces the final price
You enabled promotions and notice the final OTA price is much lower and cancellations increase.
Strategy: you manage conditions and protect true profitability.
Chaos: you chase volume at any cost and lose net revenue.
Scenario 3. OTA share grows, direct stagnates
Over 3 months, OTA share increased and direct did not. You realize the guest relationship is owned by the intermediary.
Strategy: you reduce dependency risk and build a sustainable mix.
Chaos: dependency grows and commission becomes a permanent cost line.
Short summary
recap
OTAs are a channel, not your business foundation. Control share, verify commission and conditions, apply quotas and stop-sale in high demand, and compare true profitability by segments, not only volume.
Objectif de la leçon
channel balance
L’objectif de cette leçon est d’utiliser les agences de voyage en ligne comme un canal utile sans en faire votre seule source de réservations. En revenue management, vous devez contrôler la part OTA, gérer les conditions et protéger la rentabilité.
  • mettre sous contrôle la part OTA dans la structure des ventes;
  • limiter la participation aux programmes “stimulants” (avantages membres, offres mobiles, promotions) quand cela dégrade la marge;
  • utiliser des quotas et le stop-sale en périodes de forte demande;
  • comprendre la commission, les conditions d’annulation et l’impact sur le prix moyen;
  • comparer la rentabilité réelle OTA par segments;
  • construire un équilibre : direct, OTA, agences, groupes.
part du canal
commission
annulations
quota
stop-sale
Termes expliqués sans raccourcis
clair
  • Agence de voyage en ligne (Online travel agency, OTA) — plateforme intermédiaire (par exemple Expedia) qui vend vos chambres et prend une commission.
  • Part du canal — pourcentage des réservations ou du revenu provenant d’un canal.
  • Prix moyen journalier (Average Daily Rate, ADR) — prix moyen par chambre vendue et par nuit.
  • Durée de séjour (Length of Stay, LOS) — nombre moyen de nuits par réservation.
  • Taux d’annulation — part des réservations annulées avant l’arrivée.
  • Quota — limite du nombre de chambres allouées à un canal (par exemple “maximum 5 chambres par jour”).
  • Fermeture totale (Close out) — fermeture complète du canal sur certaines dates.
  • Stop-sale — décision de stopper temporairement les ventes via un canal sur certaines dates pour protéger la marge.
  • Rentabilité — ce qui reste après coûts du canal (commission, remises, conditions, impact des annulations).
Logique : “OTA vitrine, pas béquille”
strategy
Les OTA peuvent être utiles : visibilité, trafic et ventes en basse saison. Le risque apparaît quand la part OTA devient trop élevée : vous payez la commission en continu, perdez le contrôle de la perception prix et entrez en “dépendance à la commission”.
Quand l’OTA aide
  • basse saison et périodes de demande faible;
  • nouvel établissement : visibilité et premiers avis;
  • marchés où le direct est encore faible;
  • combler des “trous” sur certaines dates.
Quand l’OTA détruit la marge
  • forte demande quand la chambre se vendrait de toute façon;
  • promotions/programmes sans calcul de rentabilité;
  • annulations élevées qui gonflent une fausse demande;
  • déséquilibre : perte de base clients direct.
Dans cette leçon vous construisez un “tableau de contrôle OTA” : part, prix, durée, annulations et rentabilité réelle par segments.
Commission et pertes “cachées” : quoi prendre en compte
profit
La commission n’est que la surface. La rentabilité réelle peut baisser à cause de conditions “petites” mais coûteuses.
  • Commission du canal : frais de base par réservation.
  • Promotions et programmes : avantages membres, offres mobiles, promotions — ils réduisent le prix effectif.
  • Conditions d’annulation : trop flexibles, elles augmentent les annulations et créent une illusion de demande.
  • Changement de mix segments : certains segments annulent beaucoup et dépensent peu.
  • Impact sur l’ADR : si un canal à prix effectif bas représente une grande part, le prix moyen baisse.
Quotas, stop-sale et fermetures : comment piloter
control
Le principe est simple : protéger la marge en forte demande, utiliser les OTA de façon tactique en faible demande.
Quota
Le canal reste ouvert, mais vous limitez le nombre de chambres. Vous gardez la présence tout en protégeant la marge.
  • exemple : 5 chambres par jour sur l’OTA;
  • les autres chambres vont au direct et aux autres canaux;
  • utile en demande “moyenne”.
Stop-sale / Close out
Vous stoppez temporairement la vente sur certaines dates de pic pour éviter de “donner” la demande à la commission.
  • stop-sale sur dates de pic;
  • close out si le canal n’est pas nécessaire;
  • efficace pendant événements et vacances.
Outil Action Pourquoi Quand l’utiliser Risque si erreur
Quota Limiter les chambres dans le canal Garder visibilité, protéger la marge Demande moyenne, besoin de présence OTA Quota trop bas : perte de ventes en jours faibles
Stop-sale Stopper la vente sur certaines dates Ne pas donner la demande forte à la commission Pics de demande, événements, fêtes Trop tôt : risque de sous-occupation
Close out Fermer le canal totalement Réduire la dépendance et protéger la stratégie prix Quand direct et autres canaux couvrent la demande Perte de visibilité si le direct n’est pas prêt
Règle pratique : ne pas fermer “à l’émotion”. Quotas et fermetures doivent suivre la prévision de demande et la rentabilité par segments.
Pourquoi le prix OTA peut baisser sans changer manuellement le tarif de base
pricing
Le prix visible peut baisser même si vous n’avez pas modifié votre tarif de base, à cause d’un ensemble de mécanismes :
  • Programmes et promotions : si vous avez activé des offres, le prix final peut être inférieur au tarif de base.
  • Offres mobiles : conditions spécifiques aux utilisateurs mobiles.
  • Coupons et packages : promotions appliquées à une partie du public.
  • Conversion et arrondis : différences de change et arrondis peuvent donner l’impression “moins cher”.
  • Conditions différentes : annulation/paiement différents modifient la comparaison.
Règle de contrôle : documentez les programmes actifs et vérifiez le prix final côté client (mobile et desktop, différents marchés).
Exercice pratique : audit des canaux sur 3 mois
exercice
Ouvrez l’export des canaux sur les 3 derniers mois et remplissez le tableau. Objectif : voir non seulement le volume, mais la qualité.
Canal Part du canal, % ADR LOS Taux d’annulation Commission / conditions Rentabilité réelle (votre estimation) Décision : garder / réduire / développer
Direct (site/appel/messagerie) ___ ___ ___ ___ Frais de paiement / conditions ___ ___
OTA (par exemple Expedia) ___ ___ ___ ___ Commission + promos ___ ___
Agences ___ ___ ___ ___ Contrat ___ ___
Groupes ___ ___ ___ ___ Contrat ___ ___
Ensuite, construisez une structure cible, par exemple : direct 50%, OTA 30%, agences 20%. Important : elle doit refléter la demande et l’économie réelle.
Si le canal OTA a plus d’annulations et une rentabilité plus faible, réduire la part OTA peut être correct si d’autres canaux peuvent compenser.
Quiz
auto-évaluation
1) Quelle approche est correcte pour la part OTA ?
2) Pourquoi le prix visible OTA peut-il baisser sans changer le tarif de base ?
3) Comment le stop-sale protège-t-il la rentabilité ?
4) Quelle est la différence entre quota et fermeture totale ?
Mini-jeu : “tout donner aux canaux” ou “piloter”
interactif
Scénario 1. Forte demande, l’OTA vend encore beaucoup
Il y a un événement, la demande est forte. L’OTA continue de vendre un grand volume avec commission et conditions.
Stratégie : vous protégez la marge au pic et gardez le contrôle.
Chaos : vous donnez la meilleure demande à la commission et augmentez la dépendance.
Scénario 2. Un programme réduit le prix final
Vous avez activé des promotions, le prix final devient plus bas et les annulations augmentent.
Stratégie : vous pilotez les conditions et protégez la rentabilité réelle.
Chaos : vous poursuivez le volume et perdez du revenu net.
Scénario 3. La part OTA augmente, le direct stagne
Sur 3 mois, la part OTA augmente et le direct ne progresse pas. Vous perdez la relation client au profit de l’intermédiaire.
Stratégie : vous réduisez le risque de dépendance et créez un mix durable.
Chaos : la commission devient un coût permanent et la dépendance augmente.
Conclusion courte
synthèse
Les OTA sont un canal, pas la base du business. Contrôlez la part, vérifiez commission et conditions, utilisez quotas et stop-sale en forte demande, et comparez la rentabilité réelle par segments, pas seulement le volume.
Made on
Tilda