Урок 20. Годовая стратегия: как планировать Revenue Management на 12 месяцев
Модуль 6. Стратегия и практика
Lesson 20. Annual Strategy: How to Plan Revenue Management for 12 Months
Module 6. Strategy and practice
Leçon 20. Stratégie annuelle : planifier le Revenue Management sur 12 mois
Module 6. Stratégie et pratique
Цель урока
12 месяцев
Цель годовой стратегии — перейти от краткосрочного реагирования к управлению доходом по плану.
Это означает: вы заранее знаете, где ваш высокий спрос, где риск провала, какие сегменты будут доминировать,
и какие решения по цене, ограничениям и каналам вы внедряете по кварталам.
разбить год на периоды по уровню спроса и типу сегментов;
назначить целевые показатели: RevPAR (доход на доступный номер), ADR (средняя цена), загрузка, доля прямых продаж;
построить квартальный план действий: цены, промо, каналы, ограничения;
учесть сезонность, события, поведение OTA и отмены;
создать единый формат отчётности для команды и владельцев;
использовать календарь спроса и событий для опережающих решений.
календарь спроса
квартальные планы
метрики
каналы
контроль
Лучшая практика: структура годового RM-плана
шаблон
Сильный годовой план — это не «текст про стратегию». Это рабочая таблица, которую вы обновляете каждый квартал.
Ниже — структура, которую понимают команда и собственник.
1) Календарь спроса
12 месяцев → делим на 4 квартала и внутри — на недели/ключевые даты. Отмечаем события, праздники,
школьные каникулы, конференции, сезонные пики и спады. Это основа «когда и почему цена меняется».
2) План решений по кварталам
Для каждого квартала фиксируем: целевые метрики, базовые уровни цены, ограничения (минимальная длина проживания,
закрытие дешёвых тарифов, политика отмен), какие каналы усиливаем и где ограничиваем OTA.
3) План по сегментам
По каждому периоду вы заранее пишете «кто гость»: отдых, бизнес, мероприятия, группы, семьи, транзит.
Сегмент определяет оффер, условия и каналы привлечения, а не только цену.
4) Контроль и отчётность
Каждый квартал вы сравниваете факт и план: загрузка, ADR, RevPAR, доля прямых продаж, отмены, рентабельность OTA.
Важно фиксировать причины отклонений и следующий план действий.
В этом уроке вы получите Excel-шаблон с формулами: по месяцам, по видам комнат, разделение прямых продаж и OTA,
выручка, комиссия, чистый доход, метрики ADR и RevPAR.
Excel-шаблон (обязательно): скачать и работать
формулы
Скачайте шаблон и заполните плановые значения. Внутри есть пример бюджета по месяцам и категориям номеров,
а также разделение прямых продаж и OTA. Формулы уже стоят: выручка, комиссия OTA, чистый доход, ADR и RevPAR.
Файл не создан
Важно: если Excel показывает предупреждение о формате — нажмите «Открыть». Это нормальная особенность SpreadsheetML.
Параметры (например, комиссия OTA) находятся на листе «Параметры» в фиксированной ячейке: строка 2 столбец 4.
Задание: составьте RM-план по кварталам
практика
Используйте Excel-шаблон. Затем дополните его квартальным планом действий (текстом или отдельной вкладкой в вашей рабочей системе).
Цели по метрикам: загрузка, ADR, RevPAR, доля прямых продаж.
Каналы, офферы, ограничения: где усиливаете direct, где ограничиваете OTA, какие условия меняете.
Синхронизация с маркетингом: какие даты «усиливаем спрос», какие сегменты, какие кампании и бюджеты.
Мини-правило: если вы не можете объяснить решение одной фразой «почему так», значит это не правило, а реакция.
Глоссарий (без сокращений)
термины
ADR (Average Daily Rate)
Средняя цена за проданный номер за сутки. Доход от номеров / количество проданных номеров.
RevPAR (Revenue Per Available Room)
Доход на один доступный номер. Доход от номеров / доступные номера (или ADR × загрузка).
Доля прямых продаж
Процент бронирований через сайт, телефон, мессенджеры, e-mail и повторные продажи.
Комиссия OTA
Процент или фиксированная ставка, которую OTA удерживает с бронирования. Это прямой расход, снижающий чистый доход.
Квиз по уроку
самопроверка
1) Почему нельзя копировать стратегию прошлого года «как есть»?
2) Что обязательно должно входить в годовой RM-план?
3) Зачем делить год по сегментам спроса?
4) Как проверить выполнение RM-стратегии в конце квартала?
Критерий: вы оцениваете не только выручку, но и чистый доход после комиссии и затрат на привлечение.
Мини-игра: годовой план или реакция
интерактив
Ситуация 1. Слабый февраль
Вы знаете, что февраль — слабый месяц. Что ближе к годовой стратегии?
Это стратегия: вы управляете спросом заранее и измеряете результат по метрикам.
Это реакция: скидка «на все даты» часто снижает ADR и не решает причину слабого спроса.
Ситуация 2. Высокий спрос в августе
Август стабильно сильный. Что ближе к лучшей практике?
Это стратегия: вы максимизируете чистый доход и сохраняете контроль над каналами.
Это риск: комиссия и промо могут съесть прибыль именно в те даты, где спрос и так высокий.
Ситуация 3. Квартальная проверка
В конце квартала факт не совпал с планом. Что делать?
Это стратегия: план живой и обновляется по данным, а не по ощущению.
Это потеря контроля: без корректировок вы повторите те же ошибки.
Вывод: годовой план — это календарь решений и контроль факта.
Он упрощает жизнь команде, делает прозрачным доход для собственника и снижает зависимость от случайных реакций.
Lesson goal
12 months
The purpose of an annual strategy is to move from short-term reactions to planned revenue control.
You know in advance where demand is high, where risk is low, which segments dominate,
and which pricing, restriction, and channel decisions you will apply by quarter.
break the year into demand periods and dominant segments;
set targets: RevPAR (revenue per available room), ADR (average daily rate), occupancy, direct share;
build a quarterly action plan: pricing, promotions, channels, restrictions;
include seasonality, events, OTA behavior, and cancellations;
create one reporting format for the team and owners;
use a demand + events calendar to make proactive decisions.
demand calendar
quarter plan
metrics
channels
control
Best practice: a strong annual RM plan structure
framework
A strong annual plan is not a “strategy paragraph”. It is a working table you update every quarter.
Below is a structure that both the team and owners can understand and use.
1) Demand calendar
12 months → 4 quarters → key weeks and dates. Mark events, holidays, school breaks,
conferences, seasonal peaks and lows. This becomes your “when and why rates move”.
2) Quarterly decision plan
For each quarter, define: target metrics, base rate levels, restrictions (minimum length of stay,
closing low rates, cancellation policy), which channels to grow and where to limit OTAs.
3) Segment plan
For every period, write “who is the guest”: leisure, business, events, groups, families, transit.
Segments define offer, conditions, and acquisition channels, not only price.
4) Control and reporting
Each quarter you compare actual vs plan: occupancy, ADR, RevPAR, direct share, cancellations,
and OTA profitability. Document reasons for variance and the next action plan.
In this lesson you get an Excel template with formulas: monthly plan, room types, direct vs OTA sales,
revenue, OTA commission, net revenue, ADR and RevPAR.
Excel template (mandatory): download and use
formulas
Download the template and enter planned values. Inside you will see an example monthly budget and room-type plan,
with direct and OTA split. Formulas calculate revenue, OTA commission, net revenue, ADR, and RevPAR.
File not created
Note: Excel may show a format warning. Click “Open”. This is normal for SpreadsheetML.
Parameters (for example, OTA commission) are stored on the “Parameters” sheet in a fixed cell: row 2, column 4.
Assignment: build a quarterly RM plan
practice
Use the Excel template, then add a quarterly action plan (as text or in your internal system).
Channels, offers, restrictions: where you push direct, where you limit OTAs, which rules you change.
Marketing sync: which dates need demand generation, which segments, which campaigns and budgets.
Rule of thumb: if you cannot explain a decision in one sentence (“why this rule”), it is reaction, not a rule.
Glossary
terms
ADR (Average Daily Rate)
Average price per sold room night. Room revenue / rooms sold.
RevPAR (Revenue Per Available Room)
Room revenue per available room. Room revenue / rooms available (or ADR × occupancy).
Direct share
Share of bookings via website, phone, messengers, e-mail, and repeat sales.
OTA commission
A percentage or fixed fee deducted by the OTA. This cost directly reduces net revenue.
Lesson quiz
self-check
1) Why should you avoid copying last year’s strategy “as is”?
2) What must be included in an annual RM plan?
3) Why split the year by demand segments?
4) How do you validate strategy execution at quarter-end?
Focus on net results: not only revenue, but net revenue after commission and acquisition cost.
Mini game: annual plan or reaction
interactive
Scenario 1. Weak February
You know February is weak. What looks like annual planning?
Planning: proactive demand and measurable targets.
Reaction: “all dates” discounts often reduce ADR and do not fix root causes.
Scenario 2. Strong August demand
August is consistently strong. What matches best practice?
Planning: maximize net revenue and keep channel control.
Risk: commission and promos can destroy profit on the best dates.
Scenario 3. Quarter-end review
Actual results do not match the plan. What do you do?
Planning: your plan evolves based on data, not feelings.
Loss of control: without changes the same mistakes repeat.
Conclusion: an annual plan is a calendar of decisions plus plan-vs-actual control.
It makes outcomes transparent for owners and removes random day-to-day reactions.
Objectif de la leçon
12 mois
L’objectif d’une stratégie annuelle est de passer de la réaction court terme à un pilotage du revenu par plan.
Vous savez à l’avance où la demande est forte, où le risque est élevé, quels segments dominent,
et quelles décisions (prix, restrictions, canaux) vous appliquez par trimestre.
découper l’année en périodes selon la demande et les segments dominants ;
fixer des objectifs : RevPAR, ADR, taux d’occupation, part du direct ;
construire un plan d’actions trimestriel : prix, promotions, canaux, restrictions ;
intégrer la saisonnalité, les événements, le comportement OTA et les annulations ;
créer un format unique de reporting pour l’équipe et les propriétaires ;
utiliser un calendrier demande + événements pour des décisions proactives.
calendrier
plan trimestriel
indicateurs
canaux
contrôle
Bonne pratique : structure d’un plan RM annuel
cadre
Un bon plan annuel n’est pas un « paragraphe stratégique ». C’est un tableau de travail, mis à jour chaque trimestre.
Voici une structure claire pour l’équipe et les propriétaires.
1) Calendrier de demande
12 mois → 4 trimestres → semaines et dates clés. Marquez événements, fêtes, vacances scolaires,
conférences, pics et creux saisonniers. C’est votre base « quand et pourquoi le prix bouge ».
2) Plan de décisions par trimestre
Pour chaque trimestre : objectifs, niveaux de prix, restrictions (durée minimale, fermeture des tarifs bas,
politique d’annulation), canaux à renforcer et limites OTA.
3) Plan par segments
Pour chaque période, décrivez le segment dominant : loisirs, business, événements, groupes, familles, transit.
Le segment guide l’offre, les conditions, et les canaux, pas seulement le prix.
4) Contrôle et reporting
Chaque trimestre : comparer plan vs réel (occupation, ADR, RevPAR, part du direct, annulations,
profitabilité OTA), noter les causes et le plan d’actions suivant.
Dans cette leçon, vous obtenez un modèle Excel avec formules : plan mensuel, types de chambres,
direct vs OTA, revenu, commission OTA, revenu net, ADR et RevPAR.
Modèle Excel (obligatoire) : télécharger et utiliser
formules
Téléchargez le modèle et saisissez vos valeurs planifiées. Le fichier contient un exemple de budget mensuel et par type de chambre,
avec séparation direct et OTA. Les formules calculent revenu, commission, revenu net, ADR et RevPAR.
Fichier non créé
Remarque : Excel peut afficher un avertissement de format. Cliquez « Ouvrir ». C’est normal pour SpreadsheetML.
Les paramètres (ex : commission OTA) sont sur la feuille « Paramètres » en cellule fixe : ligne 2, colonne 4.
Exercice : construire un plan RM par trimestre
pratique
Utilisez le modèle Excel, puis ajoutez un plan d’actions trimestriel (texte ou système interne).
