Зачем вам «архитектура дохода»
Архитектура дохода (Revenue Architecture) — это понятная схема того, из каких «частей» складывается доход отеля и как эти части влияют друг на друга.
В этом уроке вы научитесь видеть доход не как «цены в календаре», а как систему: номерной фонд, сегменты, каналы продаж, ограничения, правила и дополнительные доходы.
Why you need “revenue architecture”
Revenue Architecture is a clear map of what hotel revenue is made of and how the parts affect each other.
In this lesson you will learn to treat revenue not as “prices in a calendar”, but as a system: product, segments, sales channels, constraints, rules, and ancillary revenue.
Pourquoi vous avez besoin d’une « architecture des revenus »
L’Architecture des revenus est une carte claire de ce qui compose les revenus d’un hôtel et de la manière dont ces éléments s’influencent.
Dans cette leçon, vous apprendrez à voir les revenus non comme « des prix dans un calendrier », mais comme un système : produit, segments, canaux de vente, contraintes, règles et revenus annexes.
Модель Revenue Architecture: 6 слоёв
Эта модель поможет вам быстро разложить любой отель по «полочкам» и понять, где теряются деньги.
1) Номерной фонд
- Категории номеров и их отличия (что реально покупает гость).
- Инвентарь: сколько единиц можно продать и какие есть ограничения.
- Пакеты: проживание + завтрак, проживание + услуги и т.д.
2) Сегменты спроса
- Кто покупает: leisure, corporate, groups, long stay и т.д.
- Почему покупают: причина поездки, ценность, ограничения по бюджету.
- Когда покупают: окно бронирования (booking window).
3) Каналы продаж
- Прямые каналы: сайт, телефон, мессенджеры.
- OTA и агрегаторы: цена, комиссия, видимость, правила.
- B2B и партнёры: контракты, тарифы, ограничения.
4) Правила и ограничения
- Минимальная продолжительность проживания (Minimum Length of Stay).
- Закрытия: stop-sell, закрытие тарифа, закрытие канала.
- Ограничения по отмене и предоплате.
5) Ценообразование и логика прайсинга
- Цена как сигнал: позиционирование и готовность платить.
- Структура тарифов: гибкий, невозвратный, корпоративный и т.д.
- Коридоры цен и правила эскалации.
6) Дополнительные доходы
- Завтрак, парковка, трансфер, спа, апгрейды.
- Апселл и кросс-селл: когда и кому предлагать.
- Доход на гостя, а не только на номер.
Revenue Architecture model: 6 layers
This model helps you structure any hotel quickly and see where money is being lost.
1) Product and inventory
- Room categories and real differences (what the guest actually buys).
- Inventory: how many units can be sold and which constraints exist.
- Packages: stay + breakfast, stay + services, etc.
2) Demand segments
- Who buys: leisure, corporate, groups, long stay, etc.
- Why they buy: trip purpose, value, budget constraints.
- When they buy: booking window.
3) Sales channels
- Direct: website, phone, messengers.
- OTAs and aggregators: price, commission, visibility, rules.
- B2B and partners: contracts, rates, restrictions.
4) Rules and constraints
- Minimum Length of Stay.
- Closures: stop-sell, rate closed, channel closed.
- Cancellation and prepayment conditions.
5) Pricing and pricing logic
- Price as a signal: positioning and willingness to pay.
- Rate structure: flexible, non-refundable, corporate, etc.
- Price corridors and escalation rules.
6) Ancillary revenue
- Breakfast, parking, transfers, spa, upgrades.
- Upsell and cross-sell: when and to whom to offer.
- Revenue per guest, not only per room.
Modèle d’architecture des revenus : 6 couches
Ce modèle vous aide à structurer rapidement n’importe quel hôtel et à voir où l’argent se perd.
1) Produit et inventaire
- Catégories de chambres et différences réelles (ce que le client achète vraiment).
- Inventaire : combien d’unités peuvent être vendues et quelles contraintes existent.
- Forfaits : séjour + petit-déjeuner, séjour + services, etc.
2) Segments de demande
- Qui achète : loisirs, corporate, groupes, long séjour, etc.
- Pourquoi ils achètent : motif de voyage, valeur, contraintes de budget.
- Quand ils achètent : fenêtre de réservation.
3) Canaux de vente
- Direct : site, téléphone, messageries.
- OTA et agrégateurs : prix, commission, visibilité, règles.
- B2B et partenaires : contrats, tarifs, restrictions.
4) Règles et contraintes
- Durée minimale de séjour (Minimum Length of Stay).
- Fermetures : stop-sell, tarif fermé, canal fermé.
- Conditions d’annulation et de prépaiement.
5) Tarification et logique de pricing
- Le prix comme signal : positionnement et disposition à payer.
- Structure tarifaire : flexible, non remboursable, corporate, etc.
- Couloirs de prix et règles d’escalade.
6) Revenus annexes
- Petit-déjeuner, parking, transferts, spa, surclassements.
- Upsell et cross-sell : quand et à qui proposer.
- Revenu par client, pas seulement par chambre.
Два подхода: «цена как кнопка» vs «доход как система»
Цена как кнопка
- Меняем цену, потому что «так делает конкурент».
- Смотрим на загрузку и среднюю цену номера (Average Daily Rate).
- Результат часто нестабилен и зависит от удачи.
Доход как система
- Меняем правила и структуру, а не только цену.
- Смотрим на сегменты, каналы, ограничения, комиссию и прибыль.
- Результат управляемый и повторяемый.
Two approaches: “price as a button” vs “revenue as a system”
Price as a button
- Change price because “competitors do it”.
- Track occupancy and Average Daily Rate.
- Results are often unstable and luck-dependent.
Revenue as a system
- Change rules and structure, not only price.
- Track segments, channels, constraints, commission, and profit.
- Results become manageable and repeatable.
Deux approches : « le prix comme bouton » vs « les revenus comme système »
Le prix comme bouton
- On change le prix parce que « les concurrents le font ».
- On suit l’occupation et l’Average Daily Rate.
- Les résultats sont souvent instables et dépendent de la chance.
Les revenus comme système
- On change les règles et la structure, pas seulement le prix.
- On suit segments, canaux, contraintes, commission et marge.
- Les résultats deviennent pilotables et répétables.
Соберите архитектуру дохода вашего отеля за 20 минут
Заполните таблицу. Ваша цель — получить «карту» дохода, чтобы решения по цене стали системными.
- Выберите 1–2 ключевые категории номеров и запишите, в чём их ценность.
- Назовите 3 главных сегмента и их окно бронирования.
- Укажите 3 главных канала и что вы реально платите за продажи (комиссия, скидка, трудозатраты).
- Запишите 2–3 правила/ограничения, которые вы используете (или которые нужны).
- Добавьте 3 источника дополнительных доходов, которые реально масштабируются.
Build your hotel revenue architecture in 20 minutes
Fill in the table. Your goal is a “revenue map” so pricing decisions become system-based.
- Select 1–2 key room categories and describe the value.
- Name 3 main segments and their booking window.
- List 3 main channels and what you truly pay for sales (commission, discount, internal effort).
- Write 2–3 rules/constraints you use (or need).
- Add 3 ancillary revenue sources that can realistically scale.
Construisez l’architecture des revenus de votre hôtel en 20 minutes
Remplissez le tableau. Votre objectif est une « carte des revenus » pour que les décisions de prix deviennent systémiques.
- Choisissez 1–2 catégories de chambres clés et décrivez leur valeur.
- Nommez 3 segments principaux et leur fenêtre de réservation.
- Indiquez 3 canaux principaux et ce que vous payez réellement (commission, remise, effort interne).
- Notez 2–3 règles/contraintes que vous utilisez (ou dont vous avez besoin).
- Ajoutez 3 sources de revenus annexes qui peuvent réellement se développer.
| Слой Layer Couche | Что у вас сейчас What you have now Ce que vous avez сейчас | Что улучшить в ближайшие 30 дней What to improve in the next 30 days Quoi améliorer dans les 30 prochains jours |
|---|---|---|
| Номерной фонд Product & inventory Produit & inventaire | ||
| Сегменты Segments Segments | ||
| Каналы Channels Canaux | ||
| Правила и ограничения Rules & constraints Règles & contraintes | ||
| Ценообразование Pricing Tarification | ||
| Доп. доходы Ancillary revenue Revenus annexes |
Термины урока простыми словами
- Архитектура дохода (Revenue Architecture): карта элементов, которые создают доход, и связи между ними.
- Инвентарь (Inventory): количество доступных к продаже единиц (например, номеров) и ограничения по продажам.
- Сегмент (Segment): группа гостей со схожими причинами покупки, ценностью и поведением бронирования.
- Канал продаж (Sales channel): путь, по которому гость покупает (сайт, OTA, партнёр).
- Окно бронирования (Booking window): сколько времени проходит между бронированием и заездом.
- Минимальная продолжительность проживания (Minimum Length of Stay): правило, что гость должен бронировать не менее N ночей.
- Дополнительные доходы (Ancillary revenue): доходы кроме проживания: услуги, апгрейды, питание, трансферы.
Lesson terms in simple language
- Revenue Architecture: a map of elements that create revenue and the links between them.
- Inventory: the number of sellable units (for example rooms) and the sales constraints.
- Segment: a group of guests with similar buying reasons, value perception, and booking behavior.
- Sales channel: the path through which the guest buys (website, OTA, partner).
- Booking window: the time between booking and arrival.
- Minimum Length of Stay: a rule that the guest must book at least N nights.
- Ancillary revenue: revenue beyond rooms: services, upgrades, food, transfers.
Les termes de la leçon en langage simple
- Architecture des revenus : une carte des éléments qui créent les revenus et des liens entre eux.
- Inventaire : le nombre d’unités vendables (par exemple des chambres) et les contraintes de vente.
- Segment : un groupe de clients avec des raisons d’achat, une valeur perçue et un comportement de réservation similaires.
- Canal de vente : le chemin par lequel le client achète (site, OTA, partenaire).
- Fenêtre de réservation : le temps entre la réservation et l’arrivée.
- Durée minimale de séjour : une règle selon laquelle le client doit réserver au moins N nuits.
- Revenus annexes : revenus au-delà des chambres : services, surclassements, restauration, transferts.
Проверьте понимание
Выберите один вариант в каждом вопросе и нажмите «Проверить».
Check your understanding
Select one option in each question and click “Check”.
Vérifiez votre compréhension
Choisissez une option pour chaque question et cliquez sur « Vérifier ».
1) Что лучше всего описывает Revenue Architecture? 1) What best describes Revenue Architecture? 1) Quelle définition décrit le mieux l’architecture des revenus ?
2) Почему опасно менять цену без архитектуры? 2) Why is it risky to change price without architecture? 2) Pourquoi est-il risqué de changer le prix sans architecture ?
3) Какое действие относится к слою «Правила и ограничения»? 3) Which action belongs to the “Rules & constraints” layer? 3) Quelle action appartient à la couche « Règles et contraintes » ?
4) Что лучше всего показывает «дополнительные доходы»? 4) What best represents “ancillary revenue”? 4) Qu’est-ce qui représente le mieux les « revenus annexes » ?
Хаос или стратегия: как вы реагируете?
Вам будет показана ситуация. Выберите действие. Цель — действовать «по архитектуре», а не по импульсу.
Chaos or strategy: how do you react?
You will see a scenario. Choose an action. The goal is to act “by architecture”, not by impulse.
Chaos ou stratégie : comment réagissez-vous ?
Vous verrez une situation. Choisissez une action. L’objectif est d’agir « par architecture », pas par impulsion.
Ситуация Scenario Situation
Что вы забираете из урока
Архитектура дохода помогает принимать решения не «по ощущению», а по системе. Цена — это только один инструмент, и он работает лучше, когда вы управляете сегментами, каналами, правилами и дополнительными доходами вместе.
В следующем уроке мы перейдём от карты к практике: как превращать данные в решения без хаоса.
What you take from this lesson
Revenue architecture helps you make decisions not by feeling, but by system. Price is only one tool, and it works better when you manage segments, channels, rules, and ancillary revenue together.
In the next lesson we move from the map to execution: how to turn data into decisions without chaos.
Ce que vous retenez de cette leçon
L’architecture des revenus vous aide à décider non par intuition, mais par système. Le prix n’est qu’un outil, et il fonctionne mieux lorsque vous pilotez ensemble segments, canaux, règles et revenus annexes.
Dans la prochaine leçon, nous passons de la carte à l’exécution : comment transformer les données en décisions sans chaos.
