07-02 Data-to-Decision

Цель урока Lesson goal Objectif de la leçon

Как превращать цифры в понятные решения

В Revenue Management проблема редко в том, что данных нет. Проблема в том, что данных слишком много — и решения становятся хаотичными.

В этом уроке вы получите простой, повторяемый алгоритм: какие данные смотреть, как понять, что происходит и что делать дальше.

Цель: выйти из режима «смотрю отчёты и не понимаю» в режим «вижу сигнал → принимаю решение → фиксирую эффект».

How to turn numbers into clear decisions

In Revenue Management, the issue is rarely “no data”. The issue is “too much data” — and decisions become chaotic.

In this lesson you get a simple, repeatable algorithm: what to look at, how to interpret what is happening, and what to do next.

Goal: move from “I read reports and feel lost” to “I see a signal → I decide → I track the effect”.

Comment transformer des chiffres en décisions claires

En Revenue Management, le problème est rarement « pas de données ». Le problème est « trop de données » — et les décisions deviennent chaotiques.

Dans cette leçon, vous obtenez un algorithme simple et reproductible : quelles données regarder, comment comprendre ce qui se passe et quoi faire ensuite.

Objectif : passer de « je lis des rapports et je suis perdu » à « je vois un signal → je décide → je mesure l’effet ».

Теория Theory Théorie

Алгоритм Data-to-Decision: 5 шагов

Если вы всегда проходите эти шаги, решения становятся логичными и объяснимыми.

Шаг 1) Контекст

Какие даты и горизонт: ближайшие 7 дней, 30 дней, сезон?
Какие события: праздники, конференции, рейсы, погода?
Какая цель: загрузка, цена, прибыль, доля прямых продаж?

Шаг 2) Сигналы

Темп бронирований (pickup): быстро/медленно?
Окно бронирования: гости бронируют раньше или позже обычного?
Структура каналов и сегментов: что изменилось?

Шаг 3) Диагноз

Это проблема спроса или проблема продукта/каналов/правил?
Это временный шум или устойчивый тренд?
Что будет, если ничего не делать?

Шаг 4) Решение

Цена: коридор и точечная корректировка.
Правила: Minimum Length of Stay, закрытие тарифов, условия отмены.
Каналы: приоритет прямых, управление комиссиями, stop-sell.

Шаг 5) Контроль эффекта

Что вы ожидаете увидеть через 24–72 часа?
Какая метрика подтвердит, что решение работает?
Когда вы пересматриваете решение?

Мини-набор данных RM

On the books (текущие брони) по датам.
Pickup (прирост бронирований) по дням.
Средняя цена номера (Average Daily Rate) и доход (RevPAR) по датам.
Каналы: доли и стоимость (комиссия).
Отмены и no-show динамика.

Ловушка: «смотрю только загрузку». Загрузка без канала и цены может выглядеть хорошо, но вы зарабатываете меньше из-за комиссии или дешёвого сегмента.

Data-to-Decision algorithm: 5 steps

If you always follow these steps, decisions become logical and explainable.

Step 1) Context

Which dates and horizon: next 7 days, 30 days, the season?
Which events: holidays, conferences, flights, weather?
What is the goal: occupancy, rate, profit, direct share?

Step 2) Signals

Booking pace (pickup): fast or slow?
Booking window: are guests booking earlier or later than usual?
Channel and segment mix: what changed?

Step 3) Diagnosis

Is it a demand problem or a product/channel/rule problem?
Is it temporary noise or a stable trend?
What happens if you do nothing?

Step 4) Decision

Price: corridor and a targeted adjustment.
Rules: Minimum Length of Stay, rate closures, cancellation terms.
Channels: prioritize direct, manage commissions, stop-sell.

Step 5) Effect control

What do you expect to see in 24–72 hours?
Which metric confirms the decision is working?
When do you review the decision?

RM minimum data set

On-the-books by date.
Pickup by day.
Average Daily Rate and RevPAR by date.
Channels: share and cost (commission).
Cancellations and no-show trend.

Trap: “I only look at occupancy.” Occupancy without channel and rate can look great, yet you earn less due to commission or a low-value segment.

Algorithme des données aux décisions : 5 étapes

Si vous suivez toujours ces étapes, les décisions deviennent logiques et explicables.

Étape 1) Contexte

Quelles dates et quel horizon : 7 jours, 30 jours, saison ?
Quels événements : fêtes, conférences, vols, météo ?
Quel objectif : occupation, prix, marge, part du direct ?

Étape 2) Signaux

Rythme des réservations (pickup) : rapide ou lent ?
Fenêtre de réservation : plus tôt ou plus tard que d’habitude ?
Mix canaux et segments : qu’est-ce qui change ?

Étape 3) Diagnostic

Problème de demande ou problème de produit/canal/règles ?
Bruit temporaire ou tendance stable ?
Que se passe-t-il si vous ne faites rien ?

Étape 4) Décision

Prix : couloir et ajustement ciblé.
Règles : durée minimale de séjour, fermetures de tarifs, conditions d’annulation.
Canaux : prioriser le direct, gérer les commissions, stop-sell.

Étape 5) Contrôle de l’effet

Que devez-vous voir sous 24–72 heures ?
Quelle métrique confirme que la décision fonctionne ?
Quand réviser la décision ?

Jeu minimum de données RM

On-the-books par date.
Pickup par jour.
Average Daily Rate et RevPAR par date.
Canaux : part et coût (commission).
Annulations et tendance no-show.

Piège : « je ne regarde que l’occupation ». L’occupation sans canal et sans prix peut sembler bonne, mais la marge baisse à cause des commissions ou d’un segment низкой valeur.

Сравнение Comparison Comparaison

Отчёт vs сигнал: что вам реально нужно

Отчёт (часто перегружен)

Много колонок и деталей без приоритета.
Сложно понять, что делать прямо сейчас.
Создаёт ощущение работы, но не гарантирует решения.

Сигнал (коротко и по делу)

Отклонение от нормы: темп, цена, микс, отмены.
Показывает, где копать и на что влиять.
Приводит к действию и проверяемому результату.

Правило: если после просмотра цифр вы не можете сформулировать «что я делаю сегодня и зачем», значит, это был отчёт, а не сигнал.

Report vs signal: what you truly need

Report (often overloaded)

Too many columns and details without priority.
Hard to see what to do right now.
Feels like work, but does not guarantee decisions.

Signal (short and actionable)

Deviation from normal: pace, rate, mix, cancellations.
Shows where to dig and what to influence.
Leads to action and a measurable outcome.

Rule: if after reviewing numbers you cannot say “what I do today and why”, you saw a report, not a signal.

Rapport vs signal : ce dont vous avez vraiment besoin

Rapport (souvent trop chargé)

Trop de colonnes et de détails sans priorité.
Difficile de voir quoi faire maintenant.
Donne une impression de travail sans garantir des décisions.

Signal (court et actionnable)

Écart à la norme : rythme, prix, mix, annulations.
Montre où chercher et quoi influencer.
Conduit à une action et à un résultat mesurable.

Règle : si après avoir vu les chiffres vous ne pouvez pas dire « ce que je fais aujourd’hui et pourquoi », vous avez vu un rapport, pas un signal.

Практическое задание Practical task Exercice pratique

Соберите «карточку решения» на 1 дату

Выберите конкретную дату (например, ближайшую субботу). Пройдите 5 шагов и сформулируйте решение.

Create a “decision card” for one date

Pick a specific date (for example next Saturday). Go through 5 steps and define the decision.

Créez une « fiche de décision » pour une date

Choisissez une date précise (par exemple samedi prochain). Suivez les 5 étapes et formulez la décision.

Дата Date Date

Цель на дату Goal for the date Objectif pour la date

Шаг Step Étape	Заполните Fill in Remplissez
1) КонтекстContextContexte
2) СигналыSignalsSignaux
3) ДиагнозDiagnosisDiagnostic
4) РешениеDecisionDécision
5) Контроль эффектаEffect controlContrôle de l’effet

Глоссарий Glossary Glossaire

Термины урока простыми словами

On the books: всё, что уже забронировано на будущие даты прямо сейчас.
Pickup: прирост бронирований за период (например, за сутки) на конкретные даты.
Сигнал: заметное отклонение от нормы, которое требует вашего внимания и действия.
Диагноз: объяснение причины, почему сигнал появился (не «что вижу», а «почему так»).
Контроль эффекта: заранее заданное условие, по которому вы понимаете, что решение работает.

Lesson terms in simple language

On the books: everything already booked for future dates right now.
Pickup: growth in bookings over a period (for example per day) for specific dates.
Signal: a meaningful deviation from normal that requires attention and action.
Diagnosis: the reason why the signal happened (not “what I see”, but “why it is so”).
Effect control: a pre-defined condition that confirms the decision is working.

Les termes de la leçon en langage simple

On the books : tout ce qui est déjà réservé pour des dates futures.
Pickup : l’augmentation des réservations sur une période (par exemple par jour) pour des dates précises.
Signal : un écart significatif à la normale qui nécessite attention et action.
Diagnostic : la raison de l’apparition du signal (pas « ce que je vois », mais « pourquoi »).
Contrôle de l’effet : une condition définie à l’avance qui confirme que la décision fonctionne.

Квиз Quiz Quiz

Проверьте понимание

Выберите один вариант в каждом вопросе и нажмите «Проверить».

Check your understanding

Select one option in each question and click “Check”.

Vérifiez votre compréhension

Choisissez une option pour chaque question et cliquez sur « Vérifier ».

1) Что такое «сигнал» в Data-to-Decision? 1) What is a “signal” in Data-to-Decision? 1) Qu’est-ce qu’un « signal » dans l’approche données → décision ?

Любая строка в отчёте. Any row in a report. N’importe quelle ligne d’un rapport. Только жалоба гостя. Only a guest complaint. Uniquement une plainte client. Отклонение от нормы, которое требует внимания и действия. A deviation from normal that requires attention and action. Un écart à la normale nécessitant attention et action.

2) Что относится к шагу «Контроль эффекта»? 2) What belongs to the “Effect control” step? 2) Qu’est-ce qui relève de l’étape « contrôle de l’effet » ?

Заранее определить, что вы должны увидеть через 24–72 часа. Define in advance what you must see in 24–72 hours. Définir à l’avance ce que vous devez voir sous 24–72 heures. Скопировать отчёт и отправить в чат. Copy a report and send it to chat. Copier un rapport et l’envoyer dans un chat. Только снизить цену и ждать. Only lower the price and wait. Uniquement baisser le prix et attendre.

3) Что чаще всего превращает RM в хаос? 3) What most often turns RM into chaos? 3) Qu’est-ce qui transforme le plus souvent le RM en chaos ?

Мало данных. Not enough data. Pas assez de données. Много данных без алгоритма и приоритета. Too much data without an algorithm and priority. Trop de données sans algorithme ni priorité. Слишком короткие отчёты. Reports that are too short. Des rapports trop courts.

4) Какое утверждение ближе к «сигналу», а не к «отчёту»? 4) Which statement is closer to a “signal” than a “report”? 4) Quelle phrase ressemble davantage à un « signal » qu’à un « rapport » ?

Вот таблица со всеми бронированиями. Here is a table with all bookings. Voici un tableau avec toutes les réservations. Вот список всех каналов продаж. Here is a list of all sales channels. Voici la liste de tous les canaux de vente. Pickup на даты через 10–14 дней упал на 30% относительно нормы. Pickup for dates 10–14 days out dropped by 30% versus normal. Le pickup sur les dates à 10–14 jours a chuté de 30% par rapport à la normale.

Мини-игра Mini-game Mini-jeu

Сигнал или шум: что вы делаете?

Вам показывают наблюдение. Вы решаете: это сигнал (действуем) или шум (наблюдаем), и выбираете правильный шаг алгоритма.

Signal or noise: what do you do?

You see an observation. Decide whether it is a signal (act) or noise (watch), and choose the correct algorithm step.

Signal ou bruit : que faites-vous ?

Vous voyez une observation. Décidez si c’est un signal (agir) ou du bruit (observer), et choisissez la bonne étape.

Счёт: Score: Score : 0/6

Наблюдение Observation Observation

Короткий вывод Short conclusion Conclusion courte

Что вы забираете из урока

Данные сами по себе не создают доход. Доход создаёт ваша последовательность: контекст → сигнал → диагноз → решение → контроль. Эта последовательность защищает от хаоса и делает RM управляемым.

В следующем уроке мы закрепим управленческую логику через KPI: какие показатели нужны, чтобы видеть стратегическую картину.

What you take from this lesson

Data alone does not create revenue. Revenue is created by your sequence: context → signal → diagnosis → decision → control. This sequence prevents chaos and makes RM manageable.

In the next lesson we strengthen the management logic with KPIs: which metrics help you see the strategic picture.

Ce que vous retenez de cette leçon

Les données seules ne créent pas les revenus. Les revenus sont créés par votre séquence : contexte → signal → diagnostic → décision → contrôle. Cette séquence protège du chaos et rend le RM pilotable.

Dans la prochaine leçon, nous consolidons la logique de pilotage avec les KPI : quels indicateurs permettent de voir la vue stratégique.