Цель урока Lesson goal Objectif
Сделать цену предсказуемой системой: коридоры → триггеры → правила исключений
На Pro-уровне проблема не в том, что “плохая цена”. Проблема в том, что любой может её «потрогать» — без единых правил и без контроля эффекта.
Ценовой коридор
→
Триггер
→
Исключение по правилам
Результат: меньше ручных правок, быстрее реакция на рынок, выше доверие команды к стратегии.
Make pricing a predictable system: corridors → triggers → exception rules
At Pro level, the issue is not “bad price”. The issue is anyone can override it without rules and impact control.
Price corridor
→
Trigger
→
Rule-based exception
Outcome: fewer manual edits, faster market response, higher trust in strategy.
Rendre le pricing prévisible : corridors → déclencheurs → exceptions
Au niveau Pro, le problème n’est pas “un mauvais prix” mais des overrides sans règles et sans contrôle d’impact.
Corridor de prix
→
Déclencheur
→
Exception selon règles
Résultat : moins d’édition manuelle, réaction plus rapide, plus de confiance dans la stratégie.
Теория Theory Théorie
1) Ценовые коридоры и триггеры
Ценовой коридор (corridor)
- Floor — ниже нельзя (защищает вклад/позиционирование).
- Target — “рабочий” уровень (ориентир стратегии).
- Ceiling — выше можно только при подтверждённом спросе.
Практика: corridor задаётся по сегменту/каналу/окну спроса (D-0…D-7, D-8…D-21, D-22+).
Триггеры (triggers)
- Pace vs LY/Forecast.
- Pickup и отмены (net pickup).
- Rate index к comp set (коридор рынка).
- Channel mix и cost of sale.
Ловушка: триггеры без порогов. KPI без порога не запускает действие.
2) Правила исключений (exceptions)
Когда исключение допустимо
- Citywide / event: подтверждённый всплеск спроса.
- Group displacement: группа “вытесняет” более выгодный спрос — нужен guardrail.
- Distribution anomaly: OTA промо/метки/паритет нарушен.
- Operational shock: ремонт/инцидент/ограничение инвентаря.
Как оформлять исключение
- Owner (кто утверждает) + deadline (до какого времени).
- Что меняем: цена / правила / каналы.
- Метрика успеха + окно контроля (24–72 часа или оговорено).
- Rollback-условие: когда откатываем.
Золотое правило: исключение — это управляемый тест, а не “поставили цену и забыли”.
3) Как защитить стратегию от «ручного хаоса»
Governance-слои
- Who can change what: матрица доступа (цена/правила/каналы).
- Change log: кто, что, зачем, на сколько времени.
- Guardrails: floor/ceiling, min ADR, min LOS, CTA/CTD.
- Escalation: что требует GM approval.
Anti-chaos чек-лист
- 1 причина → 1 гипотеза → 1 действие (без “комбо”).
- Не меняем цену, если проблема в правилах/каналах.
- Сильные даты защищаем правилами раньше, чем ценой.
- Любое изменение имеет срок и контроль эффекта.
Ловушка: “скидка — универсальное решение”. На Pro уровне скидка — самый дорогой инструмент.
1) Price corridors and triggers
Price corridor
- Floor — do not go below (protects contribution/positioning).
- Target — the operating level (strategy anchor).
- Ceiling — go above only with confirmed demand.
Practice: corridors differ by segment/channel/demand window (D-0…D-7, D-8…D-21, D-22+).
Triggers
- Pace vs LY/Forecast.
- Pickup and cancellations (net pickup).
- Rate index vs comp set (market corridor).
- Channel mix and cost of sale.
Trap: triggers without thresholds. A KPI without a threshold does not trigger action.
2) Exception rules
When exceptions are valid
- Citywide / event: verified demand spike.
- Group displacement: group replaces higher-value demand → needs guardrails.
- Distribution anomaly: OTA promos/tags/parity issues.
- Operational shock: maintenance/incident/inventory restriction.
How to document an exception
- Owner + deadline.
- What lever: price / rules / channels.
- Success metric + control window (24–72h or defined).
- Rollback condition.
Golden rule: an exception is a controlled test, not “set and forget”.
3) Protect strategy from “manual chaos”
Governance layers
- Who can change what: access matrix (price/rules/channels).
- Change log: who/what/why/how long.
- Guardrails: floor/ceiling, min ADR, min LOS, CTA/CTD.
- Escalation: what needs GM approval.
Anti-chaos checklist
- 1 cause → 1 hypothesis → 1 action (no “combos”).
- Do not change price if the issue is rules/channels.
- Protect strong dates with rules before price.
- Every change has a time limit and impact review.
Trap: “discount fixes everything”. At Pro level, discount is the most expensive lever.
1) Corridors de prix et déclencheurs
Corridor de prix
- Floor — seuil bas (protège contribution/positionnement).
- Target — niveau opérationnel (ancre stratégique).
- Ceiling — au-dessus seulement avec demande confirmée.
Pratique : corridors par segment/canal/fenêtre de demande (D-0…D-7, D-8…D-21, D-22+).
Déclencheurs
- Pace vs LY/Forecast.
- Pickup et annulations (net pickup).
- Rate index vs comp set (corridor marché).
- Mix canaux et coût de vente.
Piège : déclencheurs sans seuils. Un KPI sans seuil ne déclenche pas d’action.
2) Règles d’exception
Quand l’exception est légitime
- Citywide / événement : pic de demande vérifié.
- Displacement groupe : le groupe remplace une demande plus rentable.
- Anomalie distribution : promos OTA/parité/étiquettes.
- Choc opérationnel : incident/maintenance/inventaire réduit.
Comment cadrer l’exception
- Owner + échéance.
- Levier : prix / règles / canaux.
- Métrique + fenêtre de contrôle (24–72h ou définie).
- Condition de rollback.
Règle d’or : une exception est un test contrôlé.
3) Protéger la stratégie du “chaos manuel”
Couches de gouvernance
- Qui peut changer quoi : matrice d’accès.
- Journal de changements : qui/quoi/pourquoi/durée.
- Garde-fous : floor/ceiling, ADR mini, LOS mini, CTA/CTD.
- Escalade : ce qui exige validation GM.
Checklist anti-chaos
- 1 cause → 1 hypothèse → 1 action.
- Ne pas changer le prix si le problème = règles/canaux.
- Dates fortes : protéger d’abord par règles.
- Chaque changement = durée + contrôle d’impact.
Piège : la remise comme solution universelle. Au niveau Pro, c’est le levier le plus coûteux.
Практика Practice Pratique
Конструктор ценового коридора + триггеры
Заполните поля — получите готовое правило: corridor + thresholds + что делать при “красном” сигнале.
Price corridor builder + triggers
Fill inputs to generate a ready rule: corridor + thresholds + actions when signals turn “red”.
Constructeur de corridor + déclencheurs
Remplissez les champs pour générer une règle : corridor + seuils + actions.
| Коридор Corridor Corridor | Значение Value Valeur | Пояснение Note Note |
|---|---|---|
| Floor (min ADR) | ||
| Target | ||
| Ceiling |
| Триггер Trigger Déclencheur | Порог Threshold Seuil | Действие Action Action |
|---|---|---|
| Pace vs Forecast | ||
| Rate index vs comp set | ||
| Cancel rate |
Глоссарий Glossary Glossaire
Ключевые понятия
- Pricing Governance: правила управления ценой (кто/что/когда/как меняет).
- Corridor: диапазон floor–target–ceiling, в котором “живёт” цена.
- Trigger/Threshold: сигнал и порог, запускающий действие.
- Exception: отклонение от стратегии, оформленное как тест с owner, сроком и контролем эффекта.
Key terms
- Pricing Governance: rules of pricing control (who/what/when/how).
- Corridor: floor–target–ceiling range where price operates.
- Trigger/Threshold: signal and its action threshold.
- Exception: a controlled deviation with owner, time limit, and impact review.
Notions clés
- Pricing Governance : règles de pilotage des prix (qui/quoi/quand/comment).
- Corridor : fourchette floor–target–ceiling.
- Déclencheur/Seuil : signal et seuil d’action.
- Exception : déviation cadrée (owner, durée, contrôle d’impact).
Квиз Quiz Quiz
Проверьте себя
Один вариант в каждом вопросе.
Check yourself
One option per question.
Vérifiez-vous
Une option par question.
1) Зачем нужен ценовой коридор? 1) Why do we need a price corridor? 1) Pourquoi un corridor de prix ?
2) Что должно быть у любого исключения? 2) What must every exception include? 2) Qu’est-ce qu’une exception doit inclure ?
3) Почему “скидка” — дорогой инструмент на Pro уровне? 3) Why is discount an expensive lever at Pro level? 3) Pourquoi la remise est coûteuse au niveau Pro ?
Мини-игра Mini-game Mini-jeu
Цена / Правила / Каналы — что первым?
Выберите первый рычаг. Цель — думать governance-логикой, а не “сразу скидка”.
Price / Rules / Channels — what first?
Pick the first lever. Think governance-first, not “discount immediately”.
Prix / Règles / Canaux — quoi en premier ?
Choisissez le premier levier. Logique governance, pas “remise immédiate”.
Счёт: Score: Score : 0/6
Ситуация Scenario Scénario
Вывод Conclusion Conclusion
Pro-Pricing = управляемые рамки
- Коридор задаёт “где цена может жить”.
- Триггеры с порогами говорят “когда вмешиваться”.
- Исключения — только как тесты с owner и контролем эффекта.
Дальше: урок 7.5 — как убрать bias из прогноза и повысить точность так, чтобы бизнес доверял forecast.
Pro pricing = controlled guardrails
- Corridor defines where price can live.
- Triggers with thresholds define when to intervene.
- Exceptions exist only as tests with owner and impact control.
Next: lesson 7.5 — remove forecast bias and improve accuracy so the business trusts the forecast.
Pricing Pro = garde-fous
- Le corridor définit où le prix peut évoluer.
- Déclencheurs + seuils : quand intervenir.
- Exceptions = tests avec owner et contrôle d’impact.
Suite : leçon 7.5 — réduire le biais du forecast et augmenter la confiance.
