Цель урока Lesson goal Objectif
Повысить точность прогноза и снизить bias — чтобы решения были стабильными
На Pro-уровне прогноз — это не “цифра в Excel”, а инструмент доверия. Если бизнес не верит forecast, он обходит RM и возвращается к ручным правкам.
Фокус урока: ошибки прогнозирования, когнитивные искажения и практики, которые повышают точность и доверие.
Improve forecast accuracy and reduce bias — to stabilize decisions
At Pro level, forecasting is not “a number in Excel” but a trust mechanism. If the business does not trust the forecast, it bypasses RM and goes back to manual overrides.
Focus: forecast error types, cognitive bias, and practices that increase accuracy and trust.
Améliorer la précision et réduire les biais — pour stabiliser les décisions
Au niveau Pro, le forecast n’est pas “un chiffre” mais un mécanisme de confiance. Sans confiance, le business contourne le RM et revient au manuel.
Focus : types d’erreurs, biais cognitifs, et pratiques pour augmenter précision et confiance.
Теория Theory Théorie
1) Типы ошибок прогнозирования
Систематическая ошибка (bias)
- Over-forecast: прогноз выше факта (переоценка спроса).
- Under-forecast: прогноз ниже факта (недооценка).
- Опасно тем, что повторяется и “настраивает” плохие решения.
Практика: отслеживайте bias отдельно от точности (accuracy).
Случайная ошибка (variance)
- Высокая “шумность” из-за событий/рынка/каналов.
- Лечится не “интуицией”, а сценариями и диапазонами.
Ловушка: пытаться “угадать одну цифру”. На Pro-уровне прогноз — это диапазон.
2) Когнитивные искажения в RM
| Bias | Как проявляется | Как нейтрализовать |
|---|---|---|
| Anchoring | “В прошлом году ADR был X — значит и сейчас так.” | Проверка спроса/рынка, отдельный “market view”, диапазон вместо одной точки. |
| Confirmation | Ищем факты, подтверждающие любимую гипотезу. | Pre-mortem: “что должно случиться, чтобы прогноз был неверен?” |
| Recency | Последняя неделя кажется “новой нормой”. | Скользящие окна + сезонные сравнения (LY, 3Y). |
| Optimism / Pessimism | Команда завышает/занижает, чтобы “подстраховаться”. | Forecast governance: кто отвечает за bias, и как он измеряется. |
3) Методы повышения точности и доверия
Forecast governance
- Единые определения: что такое forecast (rooms / revenue / net).
- Frozen window: что нельзя трогать без причины.
- Еженедельный review ошибок и bias (не раз в месяц).
Принцип: измеряем не “кто виноват”, а “что улучшить в системе”.
Диапазоны и сценарии
- Прогноз = Base + диапазон (Low/High).
- Сигналы для переключения сценария заранее (triggers).
- Коммуникация: “вероятности”, а не “уверенность”.
Ловушка: менять прогноз, чтобы “выглядел красиво”. Прогноз должен быть честным.
1) Forecast error types
Systematic error (bias)
- Over-forecast: forecast above actual.
- Under-forecast: forecast below actual.
- Danger: it repeats and trains bad decisions.
Practice: track bias separately from accuracy.
Random error (variance)
- High noise due to events/market/channels.
- Solved by ranges and scenarios, not intuition.
Trap: trying to guess a single number. Pro forecasting uses ranges.
2) Cognitive bias in RM
| Bias | How it shows up | How to neutralize |
|---|---|---|
| Anchoring | “Last year ADR was X, so now it must be similar.” | Separate market view, verify demand, use range instead of a point. |
| Confirmation | We cherry-pick data to support a favorite story. | Pre-mortem: “what would make this forecast wrong?” |
| Recency | Last week becomes “the new normal”. | Rolling windows + seasonal comparisons (LY, 3Y). |
| Optimism / Pessimism | Teams inflate/deflate to “protect themselves”. | Forecast governance: bias ownership and measurement. |
3) Methods to improve accuracy and trust
Forecast governance
- Common definitions: what forecast means (rooms/revenue/net).
- Frozen window: what cannot be changed without cause.
- Weekly bias/error review (not only monthly).
Principle: do not hunt blame—improve the system.
Ranges and scenarios
- Forecast = Base + range (Low/High).
- Triggers to switch scenarios early.
- Communication: probabilities, not overconfidence.
Trap: adjusting forecast to look “nice”. Forecast must be honest.
1) Types d’erreurs de forecast
Erreur systématique (biais)
- Over-forecast : forecast au-dessus du réel.
- Under-forecast : forecast en dessous du réel.
- Dangereux : répétitif, pousse à de mauvaises décisions.
Pratique : suivre le biais séparément de la précision.
Erreur aléatoire (variance)
- Bruit dû aux événements/marché/canaux.
- On gère via des fourchettes et scénarios.
Piège : chercher un chiffre unique. Niveau Pro = intervalle.
2) Biais cognitifs en RM
| Biais | Manifestation | Neutralisation |
|---|---|---|
| Ancrage | “ADR l’an dernier = X, donc pareil maintenant.” | Vue marché séparée, vérifier la demande, utiliser un intervalle. |
| Confirmation | On sélectionne des données qui confirment l’histoire. | Pre-mortem : “qu’est-ce qui rendrait ce forecast faux ?” |
| Récence | La dernière semaine devient “la norme”. | Fenêtres glissantes + comparaisons saisonnières (LY, 3Y). |
| Optimisme / pessimisme | On gonfle/abaisse pour se “protéger”. | Gouvernance : owner du biais + mesure régulière. |
3) Améliorer précision et confiance
Gouvernance du forecast
- Définitions communes (rooms/revenue/net).
- Fenêtre gelée (frozen window).
- Revue hebdo erreurs et biais.
Principe : améliorer le système, pas chercher un coupable.
Fourchettes et scénarios
- Forecast = Base + intervalle (Low/High).
- Déclencheurs pour changer de scénario tôt.
- Communication : probabilités, pas certitudes.
Piège : “embellir” le forecast. Il doit être honnête.
Практика Practice Pratique
Шаблон: “честный прогноз” + доверие
Вы заполняете базовый прогноз и диапазон — система выдаёт коммуникацию для команды и правила контроля bias.
Template: honest forecast + trust
Input base + range — get team messaging and bias-control rules.
Modèle : forecast honnête + confiance
Saisir base + intervalle — obtenir message équipe et règles anti-biais.
Глоссарий Glossary Glossaire
Термины
- Accuracy: насколько близко к факту.
- Bias: систематическое завышение/занижение прогноза.
- Variance: шум/разброс, который сложно “сжать” в одну цифру.
- Frozen window: период, где изменения допустимы только по причине.
Terms
- Accuracy: closeness to actual.
- Bias: systematic over/under forecasting.
- Variance: noise/spread that cannot be compressed into one point.
- Frozen window: period where changes require a reason.
Termes
- Précision (accuracy) : proximité du réel.
- Biais : sur/sous-estimation systématique.
- Variance : bruit/dispersion.
- Fenêtre gelée : changements seulement avec justification.
Квиз Quiz Quiz
1) Что опаснее для бизнеса: случайная ошибка или bias? 1) What is more dangerous: variance or bias? 1) Qu’est-ce qui est plus dangereux : variance ou biais ?
2) Как лучше коммуницировать прогноз на Pro уровне? 2) How to communicate forecast at Pro level? 2) Comment communiquer le forecast niveau Pro ?
Мини-игра Mini-game Mini-jeu
Найди bias: что ты сейчас делаешь?
Выберите: “Anchoring / Confirmation / Recency”.
Spot the bias: what are you doing?
Pick: Anchoring / Confirmation / Recency.
Identifier le biais
Choisissez : Ancrage / Confirmation / Récence.
Счёт: Score: Score : 0/6
Фраза/мысль Thought Pensée
Вывод Conclusion Conclusion
Точность = процесс, доверие = результат
- Отдельно измеряйте accuracy и bias.
- Коммуницируйте диапазон и триггеры сценария.
- Встройте governance: frozen window + weekly review ошибок.
Дальше: урок 7.6 — Scenario Planning: базовый/оптимистичный/стресс и готовые решения заранее.
Accuracy is a process, trust is the outcome
- Track accuracy and bias separately.
- Communicate ranges and scenario triggers.
- Embed governance: frozen window + weekly error review.
Next: lesson 7.6 — Scenario Planning with base/optimistic/stress and pre-built actions.
La précision est un process, la confiance est le résultat
- Mesurer précision et biais séparément.
- Communiquer intervalle et déclencheurs.
- Gouvernance : fenêtre gelée + revue hebdo des erreurs.
Suite : leçon 7.6 — Scenario Planning (base/optimiste/stress) avec actions prêtes.
