7RS · Lesson 18 · Manual Revenue Management (No PMS / RMS)
7RS · Revenue Management
Урок 18. Как работать без PMS и RMS: ручной Revenue Management
Модуль 6. Стратегия и практика
Lesson 18. How to work without PMS and RMS: manual Revenue Management
Module 6. Strategy and practice
Leçon 18. Travailler sans PMS et RMS : Revenue Management manuel
Module 6. Stratégie et pratique
Цель урока
rm в таблицах
Этот урок — про реальную жизнь, когда у отеля нет автоматизации. Нет PMS (Property Management System — система управления отелем), нет RMS (Revenue Management System — система управления доходом). Но управлять доходом всё равно нужно. Мы соберём “ручной” подход: что считать ежедневно, как вести календарь тарифов, как видеть Pick-Up (прирост бронирований) и как ловить “зоны риска” до того, как станет поздно.
  • Построить структуру контроля показателей вручную: загрузка, ADR, RevPAR, Pick-Up.
  • Использовать Excel или Google Sheets как рабочий инструмент.
  • Настроить календарь тарифов и изменений.
  • Считать ADR и RevPAR ежедневно и понимать, что они означают “по-человечески”.
  • Проверять rate parity (паритет цен) вручную и фиксировать отклонения.
  • Работать с цветовым кодированием, фильтрами и простыми формулами.
PMS / RMS
occupancy
ADR
RevPAR
Pick-Up
rate parity
Главная мысль урока

Без автоматизации важнее всего не “сложная математика”, а дисциплина: каждый день одинаково собирать цифры, быстро видеть отклонения и принимать понятные решения.

Теория: как устроен ручной RM
простыми словами
Представьте, что у вас есть один “главный файл”. Он отвечает на 4 вопроса каждый день: что уже продано, по какой цене, что ещё можно продать и где мы теряем деньги.
  • Загрузка (Occupancy) — сколько номеров продано из доступных. Это “температура” спроса.
  • ADR (Average Daily Rate — средняя цена за проданный номер) — показывает, насколько “дорого” вы продаёте.
  • RevPAR (Revenue per Available Room — доход на доступный номер) — главный “комбайн”: учитывает и цену, и загрузку.
  • Pick-Up — сколько добавилось / ушло бронирований с прошлого дня (по будущим датам).
Лучшие практики: “минимальный набор” таблиц
  • 14–30 дней вперёд: план по датам, зоны риска, действия.
  • Календарь тарифов: дата → тариф → причина изменения → кто утвердил.
  • Pick-Up / Pace: ежедневное сравнение “вчера → сегодня” и “к прошлому году”.
  • Parity log: где сломался паритет цен и как исправили.
Что важно не перепутать
  • Загрузка может быть высокой, но RevPAR слабым, если цена низкая.
  • Цена может быть высокой, но RevPAR слабым, если загрузка пустая.
  • Pick-Up — это не “итог”, а “скорость”. Скорость заранее показывает проблемы.
  • Parity — это не “теория”. Это реальные потерянные бронирования, если на OTA дешевле.
Формулы (очень просто)

Загрузка (%) = Продано / Доступно.
ADR = Доход / Продано.
RevPAR = Доход / Доступно = ADR × Загрузка.

Практика: таблица на 14 дней (интерактив)
подсветка рисков
Заполните 3 поля по каждой дате: доступно, продано, доход. Таблица сама посчитает загрузку, ADR и RevPAR и покажет зону: риск (загрузка < 50% или цена ниже среднего) или норма.
Под “цена ниже среднего” в этом учебном шаблоне мы сравниваем ADR дня со средним ADR по 14 дням. В реальном отеле можно сравнивать с прошлым годом, с бюджетом или с целевым ADR.
Дата Доступно (номеров) Продано (номеров) Доход (€) Загрузка (%) ADR (€) RevPAR (€) Зона Комментарий / действие
Что делать, если зона “риск”

1) Проверьте видимость и “трение” в продаже: сайт, OTA, доступность типов номеров.
2) Посмотрите Pick-Up: он слабый или есть отмены? Это проблема спроса или проблема цены/условий?
3) Примите одно понятное действие: корректировка цены, открытие тарифа, улучшение условия, акция с ценностью, а не скидкой.

Лучшие практики: как работать без PMS и RMS “по расписанию”
ритм rm
Каждый день (15–25 минут)
  • Обновить цифры в таблице (в одно и то же время).
  • Посмотреть Pick-Up: что добавилось/ушло по ближайшим датам.
  • Проверить 3–5 ключевых дат: выходные, праздники, ближайшие “пустоты”.
  • Проверить parity: сайт vs Островок и другие ключевые площадки.
  • Записать одно действие на сегодня и причину (логика, не эмоции).
Каждую неделю (30–60 минут)
  • Сравнить Pace (темп) с прошлым годом: мы быстрее или медленнее набираем загрузку?
  • Проверить “ступеньки” цен (price ladder): нет ли слишком дешёвых дыр.
  • Проверить ограничения: минимальная длительность проживания (MinLOS), закрытие заезда (CTA) и выезда (CTD) — если применимо.
  • Согласовать с маркетингом 1–2 даты, где нужен спрос.
Parity без Google Hotels (для России)

Если метапоиск недоступен или не даёт нужного покрытия, делайте ручную проверку: 1) сайт, 2) Островок, 3) 1–2 альтернативные площадки, где вы реально получаете продажи, плюс проверка “в режиме гостя” (инкогнито/другой браузер). Любое расхождение фиксируйте в parity-логе: дата, где дешевле, на сколько, причина (если известна), действие (что исправили).

Задание
14 дней
Создайте таблицу на 14 дней: доступно и продано, доход, ADR, RevPAR, комментарии, подсветка зон риска: загрузка < 50% или ADR ниже среднего.
  1. Заполните минимум 14 строк (14 дней).
  2. Проверьте, что формулы считают корректно.
  3. Отметьте минимум 3 “рисковых” даты и напишите действия (одна дата — одно действие).
  4. Сделайте parity-проверку для 2 дат (сайт vs Островок) и запишите результат в комментарий.
В реальном отеле лучше вести отдельный parity-лог, чтобы не терять историю и быстро видеть повторяющиеся проблемы.
Глоссарий (все сокращения расшифрованы)
без технарщины
PMS (Property Management System)
Система управления отелем: заезды/выезды, бронирования, номера, отчёты.
RMS (Revenue Management System)
Система, которая помогает прогнозировать спрос и рекомендовать цены автоматически.
Загрузка (Occupancy)
Доля проданных номеров от доступных. Формула: Продано / Доступно.
ADR (Average Daily Rate)
Средняя цена за проданный номер. Формула: Доход / Продано.
RevPAR (Revenue per Available Room)
Доход на доступный номер. Формула: Доход / Доступно (или ADR × загрузка).
Pick-Up
Прирост (или падение) бронирований с прошлого отчёта по будущим датам.
Rate parity (паритет цен)
Одинаковая цена на один и тот же номер/условие на сайте и у партнёров (OTA).
MinLOS / CTA / CTD
Ограничения: минимальная длительность проживания (MinLOS), закрытие заезда (CTA), закрытие выезда (CTD).
Квиз
проверка понимания
1) Что лучше показывает эффективность номера: ADR или RevPAR?
2) Что такое Pick-Up простыми словами?
3) Что сложнее прогнозировать без RMS?
4) Что делать, если parity нарушено и OTA показывает дешевле?
Мини-игра: “ручной RM” в реальных ситуациях
интерактив
Выберите вариант, который ближе к лучшей практике.
Ситуация 1. У вас нет RMS, но через 7 дней “пустая” дата
Загрузка на дату через 7 дней: 32%. ADR ниже среднего. Pick-Up слабый.
Верно. Ручной RM выигрывает дисциплиной и ранними управляемыми действиями.
Не лучшая практика. “Скидка в последний день” часто съедает доход и не строит систему.
Ситуация 2. Parity сломан: на Островке дешевле
Гость пишет: “Почему на сайте дороже?”. Разница 8%.
Верно. Parity-лог + перепроверка — минимальная система контроля.
Плохо. Так вы теряете доверие и прямые бронирования.
Ситуация 3. Цена высокая, но RevPAR не растёт
ADR отличный, но загрузка падает, RevPAR стоит на месте.
Верно. RevPAR — это баланс цены и загрузки.
Не лучшая практика. Высокий ADR не спасает, если номера пустые.
Короткий вывод
резюме
Ручной Revenue Management — это не “страдать без автоматизации”. Это простая система: один файл, одни и те же действия каждый день, ясные формулы, зоны риска и лог решений. Если вы ежедневно ведёте загрузку, ADR, RevPAR и Pick-Up, а также контролируете паритет цен, вы уже управляете доходом — даже без PMS и RMS.
Lesson goal
rm in spreadsheets
This lesson is about real life when there is no automation. No PMS (Property Management System), no RMS (Revenue Management System). Yet revenue still must be managed. We build a “manual” system: what to calculate daily, how to keep a rate calendar, how to track Pick-Up (booking change) and how to detect risk zones before it is too late.
  • Build a manual KPI control structure: occupancy, ADR, RevPAR, Pick-Up.
  • Use Excel or Google Sheets as your operational tool.
  • Set up a rate and change calendar.
  • Calculate ADR and RevPAR daily and understand them in plain language.
  • Check rate parity manually and log all deviations.
  • Use color coding, filters and simple formulas.
PMS / RMS
occupancy
ADR
RevPAR
Pick-Up
rate parity
Core message

Without automation, the most important thing is not “complex math”, but discipline: collect numbers the same way every day, spot deviations fast, and act with simple logic.

Theory: how manual RM works
plain language
Think of one “master file”. Every day it answers 4 questions: what is already sold, at what price, what can still be sold, and where money is being lost.
  • Occupancy — sold rooms vs available rooms. This is demand “temperature”.
  • ADR (Average Daily Rate) — how expensive you sell, on average.
  • RevPAR (Revenue per Available Room) — the main “combo”: price + occupancy.
  • Pick-Up — booking change since the last report (future dates): added / lost.
Best practice: minimum set of sheets
  • 14–30 days ahead: dates, risk zones, actions.
  • Rate calendar: date → rate → reason → approval.
  • Pick-Up / Pace: daily “yesterday → today” and “vs last year”.
  • Parity log: where parity broke and how it was fixed.
What not to confuse
  • High occupancy can still produce weak RevPAR if the price is low.
  • High price can still produce weak RevPAR if rooms are empty.
  • Pick-Up is not an “end result”. It is “speed”, and speed warns you early.
  • Parity is not theory: if an OTA is cheaper, you lose direct bookings.
Formulas (very simple)

Occupancy (%) = Sold / Available.
ADR = Revenue / Sold.
RevPAR = Revenue / Available = ADR × Occupancy.

Practice: 14-day table (interactive)
risk highlighting
Fill in 3 inputs per date: available, sold, revenue. The table calculates occupancy, ADR and RevPAR and marks the zone: risk (occupancy < 50% or price below average) or normal.
In this training template, “price below average” compares the day ADR to the average ADR of the 14 days. In real hotels you can compare to last year, budget or target ADR.
Date Available (rooms) Sold (rooms) Revenue (€) Occupancy (%) ADR (€) RevPAR (€) Zone Comment / action
What to do if the zone is “risk”

1) Check selling friction: website, OTAs, availability of room types.
2) Look at Pick-Up: weak or cancellations? Is it demand, or price/conditions?
3) Choose one clear action: price adjustment, open a rate, improve conditions, add value (not a blind discount).

Best practices: daily and weekly rhythm without PMS/RMS
rm cadence
Daily (15–25 minutes)
  • Update the spreadsheet (same time every day).
  • Check Pick-Up: what changed for upcoming dates.
  • Review 3–5 key dates: weekends, holidays, the next “empty” gaps.
  • Check parity: website vs key OTAs.
  • Write one action for today and the reason (logic, not emotions).
Weekly (30–60 minutes)
  • Compare Pace vs last year: are we building occupancy faster or slower?
  • Check price ladder: avoid “cheap holes”.
  • Review restrictions: MinLOS (minimum stay), CTA (close to arrival), CTD (close to departure) if used.
  • Align with marketing on 1–2 dates where demand needs support.
Parity check: minimal manual method

Check in “guest mode”: incognito browser, sometimes mobile, and compare your website vs key OTAs. Log every disparity: date, where cheaper, how much, suspected reason (promo, currency, closed user price), and the fix. Then re-check and close the ticket.

Assignment
14 days
Create a 14-day table: available and sold rooms, revenue, ADR, RevPAR, comments, and risk highlighting: occupancy < 50% or ADR below average.
  1. Fill at least 14 rows (14 days).
  2. Make sure formulas work.
  3. Mark at least 3 risk dates and write actions (one date — one action).
  4. Do a parity check for 2 dates (website vs an OTA) and log the result in comments.
Glossary (all abbreviations explained)
no tech talk
PMS (Property Management System)
Hotel operations system: check-in/out, reservations, rooms, reports.
RMS (Revenue Management System)
System that helps forecast demand and recommend prices automatically.
Occupancy
Sold rooms share of available rooms. Formula: Sold / Available.
ADR (Average Daily Rate)
Average price per sold room. Formula: Revenue / Sold.
RevPAR (Revenue per Available Room)
Revenue per available room. Formula: Revenue / Available (or ADR × occupancy).
Pick-Up
Booking change since last report for future dates: added / lost.
Rate parity
Same price for the same product and conditions across website and OTAs.
MinLOS / CTA / CTD
Restrictions: minimum length of stay (MinLOS), close to arrival (CTA), close to departure (CTD).
Quiz
self-check
1) Which metric better shows room efficiency: ADR or RevPAR?
2) What is Pick-Up in simple words?
3) What is harder to forecast without an RMS?
4) What should you do if rate parity is broken and an OTA shows cheaper?
Mini game: manual RM in real situations
interactive
Choose the option closer to best practice.
Scenario 1. No RMS, but a weak date in 7 days
Occupancy for a date in 7 days is 32%. ADR is below average. Pick-Up is weak.
Correct. Manual RM wins by discipline and early controlled actions.
Not best practice. “Last day discount” often kills revenue and builds no system.
Scenario 2. Parity is broken: an OTA is cheaper
A guest asks: “Why is the website more expensive?”. Gap is 8%.
Correct. Parity log + re-check is a minimal control system.
Bad. You lose trust and direct bookings.
Scenario 3. Price is high, but RevPAR does not grow
ADR is strong, but occupancy declines and RevPAR stays flat.
Correct. RevPAR is a balance of price and occupancy.
Not best practice. High ADR does not save you if rooms are empty.
Short summary
recap
Manual Revenue Management is a simple system: one file, same actions daily, clear formulas, risk zones and decision logic. If you track occupancy, ADR, RevPAR and Pick-Up daily and control parity, you are already managing revenue — even without PMS and RMS.
Objectif de la leçon
rm en tableaux
Cette leçon parle de la réalité quand il n’y a pas d’automatisation. Pas de PMS (Property Management System), pas de RMS (Revenue Management System). Pourtant, il faut gérer le revenu. Nous construisons une méthode “manuelle” : quoi calculer chaque jour, comment tenir un calendrier tarifaire, comment suivre le Pick-Up (variation des réservations) et comment détecter les zones à risque à temps.
  • Mettre en place un contrôle manuel : occupation, ADR, RevPAR, Pick-Up.
  • Utiliser Excel ou Google Sheets comme outil opérationnel.
  • Créer un calendrier des tarifs et des changements.
  • Calculer ADR et RevPAR au quotidien et les comprendre simplement.
  • Vérifier le rate parity (parité tarifaire) et consigner les écarts.
  • Utiliser le code couleur, les filtres et des formules simples.
PMS / RMS
occupation
ADR
RevPAR
Pick-Up
parité
Message clé

Sans automatisation, le plus important n’est pas la “mathématique complexe”, mais la discipline : collecter les chiffres de la même façon chaque jour, repérer les écarts vite et agir avec une logique simple.

Théorie : comment fonctionne le RM manuel
simple
Imaginez un “fichier maître”. Chaque jour il répond à 4 questions : qu’est-ce qui est déjà vendu, à quel prix, qu’est-ce qui reste à vendre, et où perd-on de l’argent.
  • Occupation — chambres vendues vs chambres disponibles.
  • ADR (Average Daily Rate) — prix moyen par chambre vendue.
  • RevPAR (Revenue per Available Room) — indicateur combiné : prix + occupation.
  • Pick-Up — variation des réservations depuis le dernier rapport (dates futures).
Meilleures pratiques : minimum de feuilles
  • 14–30 jours à venir : dates, zones à risque, actions.
  • Calendrier des tarifs : date → tarif → raison → validation.
  • Pick-Up / Pace : “hier → aujourd’hui” et “vs l’an dernier”.
  • Journal de parité : où la parité a cassé et comment c’était corrigé.
À ne pas confondre
  • Occupation élevée mais RevPAR faible si le prix est bas.
  • Prix élevé mais RevPAR faible si l’occupation chute.
  • Pick-Up = “vitesse”, pas “résultat final”.
  • Parité = réservations directes perdues si une OTA est moins chère.
Formules (très simples)

Occupation (%) = Vendues / Disponibles.
ADR = Revenu / Vendues.
RevPAR = Revenu / Disponibles = ADR × Occupation.

Pratique : tableau 14 jours (interactif)
zones à risque
Renseignez 3 champs : disponibles, vendues, revenu. Le tableau calcule occupation, ADR et RevPAR et marque la zone : risque (occupation < 50% ou ADR sous la moyenne) ou normal.
Dans ce modèle d’entraînement, “ADR sous la moyenne” compare l’ADR du jour à la moyenne des 14 jours. En réel, vous pouvez comparer à l’an dernier, au budget ou à l’objectif.
Date Disponibles (chambres) Vendues (chambres) Revenu (€) Occupation (%) ADR (€) RevPAR (€) Zone Commentaire / action
Que faire si la zone est “risque”

1) Vérifier les frictions de vente : site, OTA, disponibilité par type de chambre.
2) Regarder le Pick-Up : faible ou annulations ? Demande ou prix/conditions ?
3) Choisir une action claire : ajuster le prix, ouvrir un tarif, améliorer les conditions, ajouter de la valeur (pas une remise aveugle).

Meilleures pratiques : rythme quotidien et hebdomadaire
cadence
Chaque jour (15–25 minutes)
  • Mettre à jour le tableau (même heure chaque jour).
  • Contrôler le Pick-Up : ce qui a changé.
  • Revoir 3–5 dates clés : week-ends, fêtes, prochains “trous”.
  • Contrôler la parité : site vs OTA clés.
  • Écrire une action du jour et la raison.
Chaque semaine (30–60 minutes)
  • Comparer le Pace vs l’an dernier.
  • Vérifier l’échelle de prix : éviter des “trous” trop bas.
  • Revoir les restrictions : MinLOS, CTA, CTD si utilisées.
  • S’aligner avec le marketing sur 1–2 dates à soutenir.
Contrôle de parité : méthode minimale

Vérifier en “mode client” (navigation privée, parfois mobile) et comparer site vs OTA. Noter chaque écart : date, où c’est moins cher, combien, raison probable, correction, puis re-contrôle.

Devoir
14 jours
Créez un tableau sur 14 jours : disponibles et vendues, revenu, ADR, RevPAR, commentaires et mise en évidence des risques : occupation < 50% ou ADR sous la moyenne.
  1. Renseignez au moins 14 lignes.
  2. Vérifiez les formules.
  3. Marquez au moins 3 dates à risque et écrivez des actions.
  4. Faites un contrôle de parité pour 2 dates et notez le résultat.
Glossaire (abréviations expliquées)
clair
PMS (Property Management System)
Système d’exploitation hôtel : arrivées/départs, réservations, chambres, rapports.
RMS (Revenue Management System)
Système d’aide au forecast et recommandations tarifaires.
Occupation
Part des chambres vendues sur les chambres disponibles. Formule : Vendues / Disponibles.
ADR (Average Daily Rate)
Prix moyen par chambre vendue. Formule : Revenu / Vendues.
RevPAR (Revenue per Available Room)
Revenu par chambre disponible. Formule : Revenu / Disponibles (ou ADR × occupation).
Pick-Up
Variation des réservations depuis le dernier rapport sur les dates futures.
Parité tarifaire (rate parity)
Même prix pour le même produit/conditions entre site et OTA.
MinLOS / CTA / CTD
Restrictions : durée minimale (MinLOS), fermeture à l’arrivée (CTA), fermeture au départ (CTD).
Quiz
auto-évaluation
1) Quel indicateur montre mieux l’efficacité : ADR ou RevPAR ?
2) Le Pick-Up, c’est quoi simplement ?
3) Qu’est-ce qui est plus difficile sans RMS ?
4) Que faire si la parité est cassée et une OTA est moins chère ?
Mini-jeu : RM manuel en situations réelles
interactif
Choisissez l’option la plus proche des meilleures pratiques.
Scénario 1. Pas de RMS, mais une date faible dans 7 jours
Occupation 32%. ADR sous la moyenne. Pick-Up faible.
Correct. La discipline et l’action anticipée remplacent l’automatisation.
Pas idéal. La “remise de dernière minute” détruit souvent le revenu.
Scénario 2. Parité cassée : une OTA moins chère
Un client demande : “Pourquoi le site est plus cher ?”. Écart 8%.
Correct. Journal + re-contrôle = système minimum.
Mauvais. Perte de confiance et de direct.
Scénario 3. ADR fort, mais RevPAR ne monte pas
ADR élevé, occupation en baisse, RevPAR stable.
Correct. RevPAR = équilibre prix + occupation.
Pas idéal. ADR seul ne suffit pas.
Conclusion courte
synthèse
Le Revenue Management manuel est un système simple : un fichier, une routine quotidienne, des formules claires, des zones à risque et une logique de décision. Si vous suivez occupation, ADR, RevPAR et Pick-Up, et que vous contrôlez la parité, vous faites déjà du RM — même sans PMS et RMS.
Made on
Tilda