7.1 Revenue Architecture · 7RS Revenue Management Course
Revenue Management for Hotels from Elena Elizarova

Урок 7.1 · Архитектура дохода (Revenue Architecture) Lesson 7.1 · Revenue Architecture Leçon 7.1 · Architecture des revenus

Модуль 7 · Advanced Revenue Management & Systems Thinking Module 7 · Advanced Revenue Management & Systems Thinking Module 7 · Revenue Management avancé & pensée systémique

Цель урока Lesson goal Objectif de la leçon

Зачем вам «архитектура дохода»

Архитектура дохода (Revenue Architecture) — это понятная схема того, из каких «слоёв» складывается доход отеля и как эти слои влияют друг на друга: кто покупает, через какой канал, на каких правилах и с какой итоговой маржой.

В этом уроке вы научитесь видеть доход не как «цены в календаре», а как систему: номерной фонд, сегменты спроса, каналы продаж, правила и ограничения, логика ценообразования и дополнительные доходы.

Ключевая мысль: если вы меняете цену без понимания архитектуры, вы можете улучшить один показатель (например, загрузку (Occupancy)) и одновременно ухудшить итоговый результат — из-за комиссий, сдвига сегментов, роста отмен и падения дохода на гостя.
Практический пример:
Отель повысил цену на выходные на +15%. Загрузка не упала, но:
  • Доля OTA выросла (в прямом канале (Direct) стало «дорого», гости ушли на агрегаторы).
  • Комиссия съела часть роста, и чистая прибыль почти не изменилась.
  • Сегмент «корпоративные» (Corporate) перестал бронировать, а сегмент «отдых» (Leisure) стал доминировать — выросла чувствительность к цене и число отмен.
Это классический случай: цена изменилась, а соседние слои архитектуры — нет.

Why you need “revenue architecture”

Revenue Architecture is a clear map of what hotel revenue is made of and how the parts affect each other.

In this lesson you will learn to treat revenue not as “prices in a calendar”, but as a system: product, segments, sales channels, constraints, rules, and ancillary revenue.

Key idea: if you change price without understanding the architecture, you often improve one metric while damaging the overall outcome.

Pourquoi vous avez besoin d’une « architecture des revenus »

L’Architecture des revenus est une carte claire de ce qui compose les revenus d’un hôtel et de la manière dont ces éléments s’influencent.

Dans cette leçon, vous apprendrez à voir les revenus non comme « des prix dans un calendrier », mais comme un système : produit, segments, canaux de vente, contraintes, règles et revenus annexes.

Idée clé : si vous changez le prix sans comprendre l’architecture, vous améliorez souvent une métrique tout en dégradant le résultat global.
Теория Theory Théorie

Модель архитектуры дохода: 6 слоёв

Эта модель помогает быстро разложить любой отель по «полочкам» и понять, где именно теряются деньги: в продукте, сегментах, каналах, правилах, цене или дополнительных продажах.

1) Номерной фонд (Product & Inventory)

  • Категории номеров и реальные отличия: что именно покупает гость (вид, площадь, балкон, тишина).
  • Инвентарь (Inventory): сколько единиц вы реально можете продать и какие есть ограничения.
  • Пакеты (Packages): проживание + завтрак, проживание + спа, проживание + трансфер и т.д.
Пример: если «Deluxe» отличается только названием, гости не видят ценности — апгрейды не продаются, ADR и RevPAR растут хуже, чем могли бы.

2) Сегменты спроса (Demand Segments)

  • Кто покупает: отдых (Leisure), корпоративные (Corporate), группы (Groups), длительное проживание (Long Stay).
  • Почему покупают: цель поездки, воспринимаемая ценность, ограничения по бюджету.
  • Когда покупают: окно бронирования (Booking Window).
Пример: корпоративный сегмент (Corporate) часто бронирует «короче» по окну, а отдых (Leisure) — заранее. Если вы одинаково управляете ценой для всех, вы теряете контроль над спросом.

3) Каналы продаж (Sales Channels)

  • Прямые каналы (Direct): сайт, телефон, мессенджеры.
  • Онлайн-агентства и агрегаторы (OTA & Aggregators): цена, комиссия (Commission), видимость, правила.
  • B2B и партнёры (B2B Partners): контракты, тарифы, ограничения, квоты.
Пример: две брони по одинаковой цене 150 € дают разный результат:
  • Direct: условно 150 € (минус только эквайринг).
  • OTA: 150 € − комиссия 18% = 123 € до налогов и затрат.
Поэтому «одинаковая цена» не равна «одинаковому доходу».

4) Правила и ограничения (Rules & Constraints)

  • Минимальная продолжительность проживания (Minimum Length of Stay, MinLOS).
  • Закрытия: стоп-продажа (Stop-Sell), закрытие тарифа (Rate Closed), закрытие канала (Channel Closed).
  • Ограничения по отмене (Cancellation) и предоплате (Prepayment).
Пример: в пиковые даты один-два «одиночных» заезда на 1 ночь могут «разрезать» календарь и лишить вас возможности продать 3–4 ночи по высокой цене. Решение — MinLOS или точечные закрытия.

5) Ценообразование и логика прайсинга (Pricing Logic)

  • Цена как сигнал: позиционирование и готовность платить (Willingness to Pay).
  • Структура тарифов (Rate Structure): гибкий (Flexible), невозвратный (Non-Refundable), корпоративный (Corporate) и т.д.
  • Коридоры цен и правила эскалации (Price Corridors & Escalation Rules).
Пример: если у вас нет «лесенки» тарифов, любая акция превращается в хаос: гости видят случайные скидки, а вы теряете доверие к цене и управляемость.

6) Дополнительные доходы (Ancillary Revenue)

  • Завтрак, парковка, трансфер, спа, апгрейды, поздний выезд (Late Checkout).
  • Апселл (Upsell) и кросс-селл (Cross-Sell): когда и кому предлагать.
  • Доход на гостя (Revenue per Guest), а не только на номер.
Пример: если вы повышаете цену номера, но не усиливаете доп. продажи, гости начинают экономить на услугах, и общий чек на гостя может даже снизиться.
Практическое правило: если вы меняете один слой, проверьте минимум два соседних слоя. Например, рост цены почти всегда меняет сегменты (Demand Segments) и каналы (Sales Channels), а значит — комиссию и итоговую прибыль.

Revenue Architecture model: 6 layers

This model helps you structure any hotel quickly and see where money is being lost.

1) Product and inventory

  • Room categories and real differences (what the guest actually buys).
  • Inventory: how many units can be sold and which constraints exist.
  • Packages: stay + breakfast, stay + services, etc.

2) Demand segments

  • Who buys: leisure, corporate, groups, long stay, etc.
  • Why they buy: trip purpose, value, budget constraints.
  • When they buy: booking window.

3) Sales channels

  • Direct: website, phone, messengers.
  • OTAs and aggregators: price, commission, visibility, rules.
  • B2B and partners: contracts, rates, restrictions.

4) Rules and constraints

  • Minimum Length of Stay.
  • Closures: stop-sell, rate closed, channel closed.
  • Cancellation and prepayment conditions.

5) Pricing and pricing logic

  • Price as a signal: positioning and willingness to pay.
  • Rate structure: flexible, non-refundable, corporate, etc.
  • Price corridors and escalation rules.

6) Ancillary revenue

  • Breakfast, parking, transfers, spa, upgrades.
  • Upsell and cross-sell: when and to whom to offer.
  • Revenue per guest, not only per room.
Practical rule: if you change one layer, verify at least two neighboring layers. For example, a price increase almost always changes segments and channels, which changes commission and total profit.

Modèle d’architecture des revenus : 6 couches

Ce modèle vous aide à structurer rapidement n’importe quel hôtel et à voir où l’argent se perd.

1) Produit et inventaire

  • Catégories de chambres et différences réelles (ce que le client achète vraiment).
  • Inventaire : combien d’unités peuvent être vendues et quelles contraintes existent.
  • Forfaits : séjour + petit-déjeuner, séjour + services, etc.

2) Segments de demande

  • Qui achète : loisirs, corporate, groupes, long séjour, etc.
  • Pourquoi ils achètent : motif de voyage, valeur, contraintes de budget.
  • Quand ils achètent : fenêtre de réservation.

3) Canaux de vente

  • Direct : site, téléphone, messageries.
  • OTA et agrégateurs : prix, commission, visibilité, règles.
  • B2B et partenaires : contrats, tarifs, restrictions.

4) Règles et contraintes

  • Durée minimale de séjour (Minimum Length of Stay).
  • Fermetures : stop-sell, tarif fermé, canal fermé.
  • Conditions d’annulation et de prépaiement.

5) Tarification et logique de pricing

  • Le prix comme signal : positionnement et disposition à payer.
  • Structure tarifaire : flexible, non remboursable, corporate, etc.
  • Couloirs de prix et règles d’escalade.

6) Revenus annexes

  • Petit-déjeuner, parking, transferts, spa, surclassements.
  • Upsell et cross-sell : quand et à qui proposer.
  • Revenu par client, pas seulement par chambre.
Règle pratique : si vous modifiez une couche, vérifiez au moins deux couches voisines. Par exemple, une hausse de prix change presque toujours les segments et les canaux, donc la commission et la marge totale.
Сравнение Comparison Comparaison

Два подхода: «цена как кнопка» vs «доход как система»

Цена как кнопка

  • Меняем цену, потому что «так сделал конкурент», без расчёта стоимости канала и эффекта на сегменты.
  • Смотрим только на загрузку (Occupancy) и среднюю цену номера (Average Daily Rate, ADR).
  • Результат нестабилен: сегодня «повезло», завтра — провал из-за комиссии, отмен и смещения спроса.
Пример: снижаете цену «везде» — получаете рост бронирований через OTA, но чистый доход падает из-за комиссии (Commission), а прямые продажи (Direct) проседают.

Доход как система

  • Меняем правила и структуру, а не только цену: MinLOS, условия отмены, пакеты, ограничения каналов.
  • Смотрим на сегменты (Segments), каналы (Channels), ограничения (Constraints), комиссию и итоговую прибыль.
  • Результат управляемый и повторяемый: вы понимаете причинно-следственную связь.
Пример: вместо «скидки всем» вы:
  • усиливаете Direct (промокод/пакет),
  • на пиковые даты вводите MinLOS,
  • а на OTA оставляете только нужные тарифы и контролируете маржу.
В итоге растёт не только загрузка, но и чистая прибыль.
Вывод: архитектура дохода делает ваши решения объяснимыми — вы понимаете, почему вы делаете действие и какой эффект ожидаете.

Two approaches: “price as a button” vs “revenue as a system”

Price as a button

  • Change price because “competitors do it”.
  • Track occupancy and Average Daily Rate.
  • Results are often unstable and luck-dependent.

Revenue as a system

  • Change rules and structure, not only price.
  • Track segments, channels, constraints, commission, and profit.
  • Results become manageable and repeatable.
Conclusion: revenue architecture makes your decisions explainable — you know why you act and what effect you expect.

Deux approches : « le prix comme bouton » vs « les revenus comme système »

Le prix comme bouton

  • On change le prix parce que « les concurrents le font ».
  • On suit l’occupation et l’Average Daily Rate.
  • Les résultats sont souvent instables et dépendent de la chance.

Les revenus comme système

  • On change les règles et la structure, pas seulement le prix.
  • On suit segments, canaux, contraintes, commission et marge.
  • Les résultats deviennent pilotables et répétables.
Conclusion : l’architecture des revenus rend vos décisions explicables — vous savez pourquoi vous agissez et quel effet vous attendez.
Практическое задание Practical task Exercice pratique

Соберите архитектуру дохода вашего отеля за 20 минут

Заполните таблицу. Ваша цель — получить «карту дохода», чтобы решения по цене стали системными и предсказуемыми.

  1. Выберите 1–2 ключевые категории номеров и запишите, в чём их ценность для гостя (не для отеля).
  2. Назовите 3 главных сегмента и их окно бронирования (Booking Window).
  3. Укажите 3 главных канала и вашу реальную «стоимость продаж»: комиссия (Commission), скидка, трудозатраты.
  4. Запишите 2–3 правила/ограничения (Rules & Constraints), которые вы используете или должны внедрить (например, MinLOS).
  5. Добавьте 3 источника дополнительных доходов (Ancillary Revenue), которые реально масштабируются в вашем отеле.
Подсказка, чтобы было «по-настоящему»:
Когда пишете «канал», сразу укажите «сколько он стоит»:
  • OTA: комиссия 15–20% + иногда доп. продвижение,
  • Direct: эквайринг + маркетинг, но обычно дешевле комиссии OTA,
  • B2B: скидка/нетто-тариф + риск невыкупа квоты.
Это позволит увидеть, где вы «покупаете» выручку слишком дорого.
Мини-пример заполнения (как ориентир):
  • Сегменты: отдых (Leisure) — бронируют за 14–45 дней; корпоративные (Corporate) — 3–10 дней; группы (Groups) — 60+ дней.
  • Правила: MinLOS=2 на пиковые выходные; невозвратный тариф (Non-Refundable) −10% для ранних броней.
  • Доп. доход: завтрак как пакет (Package) + апселл номера (Upsell) за 20–40 €.

Build your hotel revenue architecture in 20 minutes

Fill in the table. Your goal is a “revenue map” so pricing decisions become system-based.

  1. Select 1–2 key room categories and describe the value.
  2. Name 3 main segments and their booking window.
  3. List 3 main channels and what you truly pay for sales (commission, discount, internal effort).
  4. Write 2–3 rules/constraints you use (or need).
  5. Add 3 ancillary revenue sources that can realistically scale.

Construisez l’architecture des revenus de votre hôtel en 20 minutes

Remplissez le tableau. Votre objectif est une « carte des revenus » pour que les décisions de prix deviennent systémiques.

  1. Choisissez 1–2 catégories de chambres clés et décrivez leur valeur.
  2. Nommez 3 segments principaux et leur fenêtre de réservation.
  3. Indiquez 3 canaux principaux et ce que vous payez réellement (commission, remise, effort interne).
  4. Notez 2–3 règles/contraintes que vous utilisez (ou dont vous avez besoin).
  5. Ajoutez 3 sources de revenus annexes qui peuvent réellement se développer.
Слой Layer Couche Что у вас сейчас What you have now Ce que vous avez maintenant Что улучшить в ближайшие 30 дней What to improve in the next 30 days Quoi améliorer dans les 30 prochains jours
Номерной фонд (Product & Inventory) Product & inventory Produit & inventaire
Сегменты (Segments) Segments Segments
Каналы (Sales Channels) Channels Canaux
Правила и ограничения (Rules & Constraints) Rules & constraints Règles & contraintes
Ценообразование (Pricing) Pricing Tarification
Доп. доходы (Ancillary Revenue) Ancillary revenue Revenus annexes
Глоссарий Glossary Glossaire

Термины урока простыми словами

  • Архитектура дохода (Revenue Architecture): карта элементов, которые создают доход, и связей между ними (как одно решение влияет на другое).
  • Инвентарь (Inventory): количество доступных к продаже единиц (например, номеров) и ограничения по продажам.
  • Сегмент (Segment): группа гостей со схожими причинами покупки, ценностью и поведением бронирования.
  • Канал продаж (Sales Channel): путь, по которому гость покупает (сайт, OTA, партнёр).
  • Окно бронирования (Booking Window): сколько времени проходит между бронированием и заездом.
  • Минимальная продолжительность проживания (Minimum Length of Stay, MinLOS): правило, что гость должен бронировать не менее N ночей.
  • Дополнительные доходы (Ancillary Revenue): доходы кроме проживания: услуги, апгрейды, питание, трансферы.
  • Прямые продажи (Direct): бронирования через ваш сайт/телефон/мессенджеры без комиссии OTA.
  • Комиссия (Commission): процент, который вы платите каналу (обычно OTA) за привлечение брони.

Lesson terms in simple language

  • Revenue Architecture: a map of elements that create revenue and the links between them.
  • Inventory: the number of sellable units (for example rooms) and the sales constraints.
  • Segment: a group of guests with similar buying reasons, value perception, and booking behavior.
  • Sales channel: the path through which the guest buys (website, OTA, partner).
  • Booking window: the time between booking and arrival.
  • Minimum Length of Stay: a rule that the guest must book at least N nights.
  • Ancillary revenue: revenue beyond rooms: services, upgrades, food, transfers.

Les termes de la leçon en langage simple

  • Architecture des revenus : une carte des éléments qui créent les revenus et des liens entre eux.
  • Inventaire : le nombre d’unités vendables (par exemple des chambres) et les contraintes de vente.
  • Segment : un groupe de clients avec des raisons d’achat, une valeur perçue et un comportement de réservation similaires.
  • Canal de vente : le chemin par lequel le client achète (site, OTA, partenaire).
  • Fenêtre de réservation : le temps entre la réservation et l’arrivée.
  • Durée minimale de séjour : une règle selon laquelle le client doit réserver au moins N nuits.
  • Revenus annexes : revenus au-delà des chambres : services, surclassements, restauration, transferts.
Квиз Quiz Quiz

Проверьте понимание

Выберите один вариант в каждом вопросе и нажмите «Проверить».

Check your understanding

Select one option in each question and click “Check”.

Vérifiez votre compréhension

Choisissez une option pour chaque question et cliquez sur « Vérifier ».

1) Что лучше всего описывает архитектуру дохода (Revenue Architecture)? 1) What best describes Revenue Architecture? 1) Quelle définition décrit le mieux l’architecture des revenus ?

2) Почему опасно менять цену без архитектуры дохода? 2) Why is it risky to change price without architecture? 2) Pourquoi est-il risqué de changer le prix sans architecture ?

3) Какое действие относится к слою «Правила и ограничения (Rules & Constraints)»? 3) Which action belongs to the “Rules & constraints” layer? 3) Quelle action appartient à la couche « Règles et contraintes » ?

4) Что лучше всего показывает «дополнительные доходы (Ancillary Revenue)»? 4) What best represents “ancillary revenue”? 4) Qu’est-ce qui représente le mieux les « revenus annexes » ?

Мини-игра Mini-game Mini-jeu

Хаос или стратегия: как вы реагируете?

Вам будет показана ситуация. Выберите действие. Цель — действовать «по архитектуре», а не по импульсу: проверять каналы, сегменты, правила и влияние на прибыль.

Chaos or strategy: how do you react?

You will see a scenario. Choose an action. The goal is to act “by architecture”, not by impulse.

Chaos ou stratégie : comment réagissez-vous ?

Vous verrez une situation. Choisissez une action. L’objectif est d’agir « par architecture », pas par impulsion.

Счёт стратегии: Strategy score: Score de stratégie : 0/5

Ситуация Scenario Situation

Короткий вывод Short conclusion Conclusion courte

Что вы забираете из урока

Архитектура дохода (Revenue Architecture) помогает принимать решения не «по ощущению», а по системе. Цена — это только один инструмент, и он работает лучше, когда вы управляете сегментами (Segments), каналами (Channels), правилами и ограничениями (Rules & Constraints) и дополнительными доходами (Ancillary Revenue) вместе.

В следующем уроке мы перейдём от карты к практике: как превращать данные в решения без хаоса.

What you take from this lesson

Revenue architecture helps you make decisions not by feeling, but by system. Price is only one tool, and it works better when you manage segments, channels, rules, and ancillary revenue together.

In the next lesson we move from the map to execution: how to turn data into decisions without chaos.

Ce que vous retenez de cette leçon

L’architecture des revenus vous aide à décider non par intuition, mais par système. Le prix n’est qu’un outil, et il fonctionne mieux lorsque vous pilotez ensemble segments, canaux, règles et revenus annexes.

Dans la prochaine leçon, nous passons de la carte à l’exécution : comment transformer les données en décisions sans chaos.

Made on
Tilda