Purpose
Зачем этот урок
Самая частая причина провала управления доходом — не слабый revenue-менеджер (revenue manager) и не «плохая система». Причина — RM работает один, а остальные отделы принимают решения «в своём коридоре».
Результат урока: вы получите карту ролей, понятный поток решений (decision flow)
и рабочий чек-лист, чтобы закрепить управление доходом как систему, а не функцию одного человека.
Why this lesson matters
The most common reason Revenue Management fails is not a weak RM and not “bad tools”. It fails because RM operates alone while other departments make decisions in silos.
Lesson outcome: you will get a role map, a clear decision flow, and a downloadable checklist
to turn Revenue Management into a system, not a one-person function.
Pourquoi ce cours est important
La cause la plus fréquente d’échec du revenue management n’est pas un RM faible ni “de mauvais outils”. C’est le fait que le RM travaille seul tandis que les autres équipes décident en silos.
Résultat de la leçon : une carte des rôles, un flux de décision clair (decision flow) et une checklist téléchargeable
pour transformer le revenue management en système, et non en fonction d’une seule personne.
Myth & Traps
Миф
«Управление доходом = человек, который меняет цены»
Если RM занимается только «поднять/опустить», он всегда будет тушить пожары и не сможет построить систему.
Реальность: RM — координатор системы решений: данные → правила → решения → исполнение → контроль.
Myth
“Revenue Management = someone who changes prices”
If RM only “moves rates up and down”, they will be stuck in firefighting and never build a system.
Reality: RM coordinates a decision system: data → rules → decisions → execution → control.
Mythe
«Le revenue management = une personne qui change les prix»
Si le RM fait uniquement “monter/descendre”, il reste en mode pompier et ne construit jamais un système.
Réalité : le RM coordonne un système de décision : données → règles → décisions → exécution → contrôle.
Ловушки
- GM без приоритетов: “Хочу и загрузку, и цену, и долю прямых продаж — всё сразу”.
- Sales продаёт объём: группы «лишь бы закрыть план», без анализа вытеснения (displacement).
- Marketing приводит любой спрос: оптимизация по кликам, а не по доходу/марже.
- Front Office даёт скидки: «гость попросил» → стратегия ломается в точке исполнения.
Traps
- No GM priorities: “I want occupancy, rate, and direct share — all at once”.
- Sales sells volume: groups to hit targets, without displacement logic.
- Marketing brings any demand: optimizes clicks instead of revenue/margin.
- Front Office discounts: “guest asked” → strategy breaks at execution.
Pièges
- Pas de priorités DG : “Je veux l’occupation, le prix et le direct — tout en même temps”.
- Ventes vendent du volume : groupes pour atteindre l’objectif, sans logique de displacement.
- Marketing amène “n’importe quelle” demande : optimisation sur les clics, pas sur la marge.
- Réception accorde des remises : “le client a demandé” → la stratégie casse à l’exécution.
Roles
Кто за что отвечает: практическая карта RACI
Цель — не «повесить всё на RM», а распределить ответственность (ownership). Иначе будут бесконечные ручные исключения (overrides), конфликты и «ручной режим».
| Роль | Зона ответственности | Тип решений | Ключевой KPI (пример) |
|---|---|---|---|
| GM | Цели бизнеса и приоритеты, финальное «да/нет» по стратегии | Приоритеты (загрузка vs цена), границы риска, поддержка дисциплины | GOP / RevPAR / цели сезона |
| RM | Система ценовых решений: правила, прогноз, сценарии, контроль | BAR, тарифная сетка, ограничения, канальный микс, корректировки по pace | RevPAR uplift, точность прогноза, дисциплина overrides |
| Sales | Спрос «вперёд»: группы, корпоратив, контракты | Котировка групп, условия (cut-off/attrition), контрактные цены | Чистый доход сегмента / качество воронки |
| Marketing | Источник и качество спроса: трафик, офферы, конверсия, стоимость | Кампании по датам/сегментам, ретаргетинг, офферы | ROAS/CPA, доля direct, конверсия |
| Front Office | Исполнение тарифной логики + апселл | Апгрейды, соблюдение правил скидок, правильная коммуникация тарифов | Upsell revenue, комплаенс, удовлетворённость гостей |
Золотое правило: RM не должен «выбивать дисциплину» в одиночку.
Дисциплина — это поддержка GM + прозрачные правила + контроль исполнения.
Who owns what: a practical RACI map
The goal is not to “load everything onto RM”, but to assign ownership. Otherwise you get endless overrides, conflicts, and manual mode.
| Role | Ownership | Decision types | Key KPI (example) |
|---|---|---|---|
| GM | Business goals and priorities; final approval of strategy | Trade-offs (Occ vs ADR), risk limits, enforcing discipline | GOP / RevPAR / seasonal targets |
| RM | Pricing decision system: rules, forecast, scenarios, control | BAR, rate grid, restrictions, channel mix, pace-based adjustments | RevPAR uplift, forecast accuracy, override discipline |
| Sales | Future demand planning: groups, corporate, contracts | Group quoting, terms (cut-off/attrition), contract rates | Net room revenue by segment / pipeline quality |
| Marketing | Demand source & quality: traffic, offers, conversion, cost | Date/segment campaigns, retargeting, offer strategy | ROAS/CPA, direct share, conversion rate |
| Front Office | Execution at the guest contact point + upsell | Upgrades, discount rule compliance, rate communication | Upsell revenue, compliance rate, guest satisfaction |
Golden rule: RM should not enforce discipline alone.
Discipline requires GM sponsorship + transparent rules + execution control.
Qui est responsable de quoi : carte RACI pratique
L’objectif n’est pas de “tout mettre sur le RM”, mais d’attribuer la responsabilité (ownership). Sinon, vous aurez des overrides permanents, des conflits et un mode manuel.
| Rôle | Responsabilité | Types de décisions | KPI clé (exemple) |
|---|---|---|---|
| DG (GM) | Objectifs business et priorités ; validation finale de la stratégie | Arbitrage (Occ vs ADR), limites de risque, discipline | GOP / RevPAR / objectifs saison |
| RM | Système de décisions tarifaires : règles, prévisions, scénarios, contrôle | BAR, grille tarifaire, restrictions, mix canaux, ajustements selon pace | Uplift RevPAR, précision des prévisions, discipline des overrides |
| Ventes | Demande “à l’avance” : groupes, corporate, contrats | Devis groupes, conditions (cut-off/attrition), tarifs contractuels | Revenu net par segment / qualité pipeline |
| Marketing | Source et qualité de la demande : trafic, offres, conversion, coût | Campagnes par dates/segments, retargeting, stratégie d’offres | ROAS/CPA, part direct, taux de conversion |
| Réception (Front Office) | Exécution de la logique tarifaire + upsell | Upgrades, respect des règles de remise, communication tarifs | Revenu upsell, conformité, satisfaction client |
Règle d’or : le RM ne doit pas imposer la discipline seul.
La discipline exige le sponsoring du DG + des règles claires + le contrôle de l’exécution.
Visual
Визуальная схема: роли и поток решений (decision flow)
Это упрощённая «контрольная башня» (control tower): кто даёт входные данные, кто принимает решения, кто исполняет и кто контролирует.
Visual: roles and decision flow
A simplified control tower: who provides inputs, who decides, who executes, and who controls.
Visuel : rôles et flux de décision (decision flow)
Une “tour de contrôle” simplifiée : qui fournit les inputs, qui décide, qui exécute et qui contrôle.
Control Tower · Данные → Правила → Решения → Исполнение → Контроль Control Tower · Data → Rules → Decision → Execution → Review Tour de contrôle · Données → Règles → Décision → Exécution → Revue
Владелец Owner Owner Входные данные Inputs Inputs Ограничения Constraints Contraintes Риски Risks Risques
Как пользоваться схемой:
- Если нет входных данных от Sales/Marketing — RM начинает «угадывать».
- Если нет поддержки GM — дисциплина рушится, ручные исключения (overrides) становятся нормой.
- Если нет синхронизации исполнения (каналы/кампании/Front Office) — стратегия остаётся презентацией.
How to use the diagram:
- If Sales/Marketing inputs are missing, RM starts guessing.
- If GM sponsorship is missing, discipline collapses and overrides become default.
- If execution is not aligned, strategy stays a slide deck.
Comment utiliser le schéma :
- Sans inputs Ventes/Marketing, le RM commence à “deviner”.
- Sans sponsoring DG, la discipline s’effondre et les overrides deviennent la norme.
- Sans exécution alignée, la stratégie reste une présentation.
Governance
Как «склеить» команду: минимальная операционная модель (cadence)
Ежедневно (10–15 минут)
- RM: pace/пикап, алерты, 3 решения дня.
- Front Office: соблюдение правил, апселл, нестандартные запросы гостей.
- Marketing: что меняем в кампаниях на ближайшие 7–14 дней.
Еженедельно (45–60 минут)
- RM: прогноз, сценарии, план ограничений, контроль overrides.
- Sales: группы/корпорат, предложения и условия, календарь запросов.
- GM: подтверждает приоритеты и «границы риска».
Стоп-сигнал: если weekly-встреча превращается в спор «кто виноват»,
значит нет заранее согласованных целей, KPI и правил принятия решений.
How to align the team: a minimum operating model (cadence)
Daily (10–15 minutes)
- RM: pace/pickup, alerts, 3 decisions of the day.
- Front Office: compliance, upsell, unusual guest requests.
- Marketing: campaign changes for the next 7–14 days.
Weekly (45–60 minutes)
- RM: forecast, scenarios, restriction plan, override control.
- Sales: groups/corporate, quotes and terms, request calendar.
- GM: confirms priorities and risk boundaries.
Stop signal: if the weekly meeting becomes a “who’s guilty” argument,
you are missing agreed goals, KPIs, and decision rules.
Aligner l’équipe : modèle opérationnel minimal (cadence)
Quotidien (10–15 minutes)
- RM : pace/pickup, alertes, 3 décisions du jour.
- Réception : conformité, upsell, demandes clients atypiques.
- Marketing : ajustements de campagnes sur 7–14 jours.
Hebdomadaire (45–60 minutes)
- RM : prévisions, scénarios, plan de restrictions, contrôle des overrides.
- Ventes : groupes/corporate, devis et conditions, calendrier des demandes.
- DG : confirme les priorités et les limites de risque.
Signal d’alerte : si la réunion hebdo devient un débat “qui est coupable”,
il manque des objectifs, KPI et règles de décision validés à l’avance.
Working File
Рабочий чек-лист взаимодействия (Excel)
Нажмите «Скачать чек-лист (Excel)» сверху. Файл формируется в языке активной версии урока: RU / EN / FR.
Как использовать (5 шагов)
- Заполните ответственность (ownership): кто принимает решение.
- Зафиксируйте входные данные (inputs): что отдел приносит RM и с какой периодичностью.
- Определите типы решений: что решаем ежедневно, что — на weekly.
- Пропишите политику исключений (exception policy): какие исключения разрешены и кто подтверждает.
- Добавьте KPI и контроль: как проверяем, что стратегия исполняется.
Мини-цель на неделю: запустить weekly revenue meeting по структуре:
«данные → решения → задачи → контроль».
Collaboration checklist (Excel)
Click “Download checklist (Excel)” above. The file is generated in the active lesson language: RU / EN / FR.
How to use it (5 steps)
- Fill Ownership — who makes the decision.
- Define Inputs — what each department provides to RM and how often.
- Agree Decision types — what is decided daily vs weekly.
- Write Exception policy — which exceptions are allowed and who approves.
- Add KPIs & control — how you verify execution.
Weekly mini-goal: launch a weekly revenue meeting using:
“data → decisions → actions → control”.
Checklist de collaboration (Excel)
Cliquez sur “Télécharger la checklist (Excel)” ci-dessus. Le fichier est généré dans la langue active : RU / EN / FR.
Mode d’emploi (5 étapes)
- Renseignez l’ownership : qui décide.
- Définissez les inputs : ce que chaque équipe fournit au RM et à quelle fréquence.
- Clarifiez les types de décisions : quotidien vs hebdo.
- Écrivez la politique d’exceptions : quelles exceptions, qui valide.
- Ajoutez KPI & contrôle : comment vérifier l’exécution.
Mini-objectif semaine : lancer une réunion revenue hebdo structurée :
“données → décisions → actions → contrôle”.
Glossary
Мини-глоссарий
Mini Glossary
Mini glossaire
Ответственность (Ownership)
Кто отвечает за решение и результат (не «участвует», а владеет).
Who owns the decision and outcome (not just “involved”).
Qui porte la responsabilité de la décision et du résultat.
Ритм (Cadence)
Ритм встреч и отчётности (daily/weekly/monthly).
The rhythm of meetings and reporting (daily/weekly/monthly).
Le rythme des réunions et du reporting (quotidien/hebdo/mensuel).
Ручное исключение (Override)
Исключение из правил (должно быть редким и документированным).
A manual exception to rules (should be rare and documented).
Exception manuelle aux règles (rare et documentée).
Вытеснение спроса (Displacement)
Сравнение группы с альтернативной выручкой transient-сегмента.
Comparing group revenue vs displaced transient demand.
Comparer le revenu groupe au revenu transient “déplacé”.
Quiz
Квиз: закрепляем роли и логику взаимодействия
Ответьте на вопросы. Затем нажмите «Проверить».
Quiz: lock in roles and collaboration logic
Answer the questions, then click “Check”.
Quiz : valider les rôles et la collaboration
Répondez aux questions, puis cliquez sur “Vérifier”.
Conclusion
Ключевой вывод
- Управление доходом не внедряется через Excel. Оно внедряется через роли, правила и дисциплину исполнения.
- Автоматизация и RMS (revenue management system) не заменяют RM, а усиливают систему. Без ролей и управления (governance) автоматизация ускорит хаос.
- Самый быстрый рычаг внедрения: weekly revenue meeting + чек-лист взаимодействия.
Key takeaway
- Revenue Management is not implemented via spreadsheets. It is implemented via roles, rules, and execution discipline.
- Automation and RMS do not replace RM. They amplify the system. Without roles and governance, automation accelerates chaos.
- Fastest adoption lever: a weekly revenue meeting + the collaboration checklist.
Conclusion clé
- Le revenue management ne se déploie pas via Excel. Il se déploie via des rôles, des règles et la discipline d’exécution.
- L’automatisation et un RMS ne remplacent pas le RM : ils amplifient le système. Sans rôles et gouvernance, l’automatisation accélère le chaos.
- Le levier le plus rapide : une réunion revenue hebdo + la checklist de collaboration.
