Курс по управлению доходами в гостинице
Модуль 1
Введение в Revenue Management
История и эволюция Revenue Management

Revenue Management (RM) родился как yield management в авиакомпаниях в 1980-х. Его основная идея — продавать правильному клиенту, правильный продукт, в нужное время, по максимальной цене.

Этапы развития:

  • 1985 – American Airlines внедрила динамическое ценообразование на основе загрузки рейсов. Это принесло $1,4 млрд прибыли за 3 года (Wikipedia).
  • 1990-е – Marriott адаптировала принципы для гостиниц, вводя «fenced rates» и сегментацию гостей.
  • 2000-е – развитие RMS (Revenue Management Systems) автоматизировало прогнозы и стратегию ценообразования.
  • 2020-е – RM стал стратегической функцией, охватывающей все источники дохода отеля (Total RM), включая рестораны, конференции, спа.

Revenue Management — это не просто "ценовая игра", это управленческая философия, оптимизирующая доход от ограниченного ресурса — гостиничного номера.
Роль revenue-менеджера в отеле
Прогнозирование спроса
анализ сезонности, трендов, бронирований.
Ценообразование
установка тарифов (BAR, пакеты, спецпредложения).
Управление каналами
OTA, прямые продажи, туроператоры.
KPI-анализ
мониторинг RevPAR, ADR, Occupancy, Net Revenue
Сегментация рынка
работа с группами, корпоративными и индивидуальными клиентами.
Сотрудничество
с отделами продаж, маркетинга, бронирований.
Основные KPI
в Revenue Management
Понятие спроса
Спрос — это количество потенциальных гостей, которые готовы купить номер в конкретный период времени, по конкретной цене и при определённых условиях.

ЧТО ВЛИЯЕТ НА СПРОС?
  • Сезонность - факторы
    Периоды, когда туристический или деловой поток меняется в зависимости от времени года, климата, школьных каникул или отпусков.
  • События
    в локации
    Любые локальные или международные события, которые резко увеличивают спрос в отеле на ограниченный период времени.
  • Цены конкурентов
    Сравнительная цена аналогичных отелей (по классу, локации, услугам). Потенциальные гости сравнивают цены на онлайн источниках
  • Условия бронирования
    Правила - (невозвратный тариф) по которым гость может отменить или изменить бронирование. Они напрямую влияют на восприятие риска для гостя.
Сегментация гостиничного рынка
Сегментация — это разделение гостей на группы по поведенческим, ценовым, корпоративным и каналам бронирования.
Индивидуальные
гости
напрямую бронируют открытые цены непосредственно в отеле по телефону или эмейлу, через сайт, OTA.
Корпоративные
гости
через контракты с компаниями - специальные цены для сотрудников
и их гостей.
Группы с и без
мероприятий
конференции, свадьбы, тур. группы, спортивные команды, пассажиры отложеных рейсов
Cкидки
и промоакции
чувствительные к цене, невозвратные тарифы, скидки по промокодам через соцсети
Турагенства оптовики
туры через агентства, которые включают не только проживание,
но и перелет, трансфер и тп
Долгосрочные контракты
Проживание экипажей авиакомпаний. Контракты на несколько лет на определенное количество номеров
в день
Практические задания для закрепления
We help develop young architecture companies and teams that innovate urban planning
  • Рассчитать KPI на основе данных:

    • Количество номеров в отеле: 120
    • Продано: 95
    • Выручка от номеров: 902 500 руб.
    • Средняя цена:
    • Загрузка:
    • Доходность номера:
  • Сделать сегментацию гостей своего отеля::;Ж
    • Количество номеров в отеле: 120
    • Продано: 95
    • Выручка от номеров: 902 500 руб.
    • Средняя цена:
    • Загрузка:
    • Доходность номера:
Made on
Tilda