🎯 Цель урока
Понять, что Revenue Management (RM) — это системное управление доходом отеля, а не просто установка тарифов.

📌 Что вы узнаете в уроке:

• Чем RM отличается от отдела продаж
• Как RM влияет на прибыль всего отеля, а не только на выручку от номеров
• Что значит «продать правильный номер правильному гостю в правильное время по правильной цене через правильный канал»
• Почему RM — это управление спросом, а не его создание
• Какие показатели важны для понимания, что номер “продан”

Определение Revenue Management= Управление доходами

Классическое определение (по Роберту Кроссу, основателю концепции RM в отелях):
«Revenue Management — это продажа правильного продукта правильному клиенту в правильное время по правильной цене через правильный канал».

В гостиничном бизнесе продукт — это номер определённой категории, на определённые даты, с определёнными условиями (отмена, питание и т.д.).

Отличие RM от “продаж”

Отдел продаж работает над созданием спроса: привлекает клиентов, ведёт переговоры, заключает корпоративные контракты.

Revenue Management работает над управлением спросом: использует уже имеющийся спрос, распределяет его по каналам и тарифам так, чтобы получить максимальную выручку и прибыль.

📍 Пример:
Отдел продаж заключает контракт с туроператором на 20 номеров по фиксированной цене €80/ночь.

RM анализирует: стоит ли отдавать эти номера по €80 или выгоднее продать их через Booking.com по €120, если спрос высокий.

Влияние RM на экономику отеля

Revenue Management влияет не только на доход от номеров (Room Revenue), но и на:

• F&B (рестораны, бары) — загрузка номеров напрямую влияет на доход от завтраков, обедов, банкетов.
• Доп. услуги (SPA, конференц-залы, трансферы) — гости, привлечённые через выгодные каналы, чаще пользуются допуслугами.
• Операционные расходы — неправильная загрузка (например, резкий всплеск бронирований по дешёвым тарифам) увеличивает нагрузку на персонал, стирку белья, электроэнергию и снижает маржу.

Реальный пример — отель в Будве (Черногория):
В июле 2025 RM заметил, что из-за акций на Booking.com отель был заполнен гостями по €120, хотя аналогичные отели продавались по €150. При этом кухня и уборка работали на пределе, но прибыль на номер (GOPPAR) упала на 15%. После корректировки цен — загрузка снизилась на 5%, но прибыль выросла на 18%.

Управление спросом vs создание спроса

• Создание спроса — маркетинг, реклама, спецакции для привлечения гостей.
• Управление спросом — перераспределение существующего спроса между каналами и тарифами, чтобы оптимизировать доход.

Пример:
На майские праздники в Сочи спрос высокий. Задача RM — поднять цены и убрать дешёвые тарифы, а не запускать рекламную кампанию.

Когда номер считается “проданным”

В RM важно понимать, что «продан» ≠ «заселен»:

• Sold — есть подтверждённое бронирование по определённой цене и условиям.
• Occupied — гость заселился и реально использует номер.

Разница критична для расчёта RevPAR и прогнозирования дохода.

Ключевые показатели RM

• RevPAR (Revenue per Available Room) = Общая выручка от номеров ÷ Количество доступных номеров
• ADR (Average Daily Rate) = Средняя цена за проданный номер
• Occupancy — Загрузка (% занятых номеров)

Вывод: Отель B “гонится” за загрузкой, но зарабатывает меньше. RM в отеле A работает стратегически.


Чем RM отличается от реактивного подхода

• Реактивный RM — реагирует на изменения постфактум («сосед поднял цену — мы тоже», «загрузки нет — срочно скидка»).
• Стратегический RM — прогнозирует спрос, меняет цены заранее, использует сегментацию и управление каналами.

📝 Задание:
Опишите, как в вашем отеле выглядит:
Хаотичная модель продаж

• Есть ли сезонная/динамическая цена
• Кто принимает решения о ценах
• Откуда приходит основной спрос и как он регулируется

Стратегическая модель продаж

• Как учитывается спрос, конкуренты, события
• Как распределяется доступность по каналам
• Как планируются цены на 3–6 месяцев вперёд

❓ Тест

1. Что такое RevPAR?
2. Почему нельзя просто держать цены низкими круглый год?
3. Чем RM отличается от отдела продаж?
4. Какое поведение в RM можно считать реактивным, а какое

📎 Резюме

• Revenue Management — это система управления доходом, а не просто «работа с ценами».
• Даже при тех же номерах можно зарабатывать на 20–30% больше — за счёт анализа, сегментации, прогнозирования.
• RM доступен каждому отелю — вне зависимости от бюджета и размера.

⚠️ Частые ошибки

• Путать RM и отдел продаж
• Ставить цель «100% загрузка», а не «максимум дохода»
• Думать, что RM — только для больших отелей
• Снижать цены «на глаз», без анализа
• Игнорировать сегментацию и каналы